價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者 大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員 銷售經(jīng)理、客戶
授課講師：胡曉
從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，中國(guó)各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是:"產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會(huì)被同質(zhì)化的模仿所淹沒(méi)。"與此同時(shí)，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對(duì)各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時(shí)，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說(shuō)，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。 但是，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無(wú)法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個(gè)性化的需求，從而制約了企業(yè)營(yíng)銷能力地進(jìn)一步提升。 在一項(xiàng)針對(duì)超過(guò)100家企業(yè)，近2000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力: 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問(wèn)題是什么; 73%的銷售人員不能描述客戶的問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么; 85%的銷售人員不能描述客戶的問(wèn)題對(duì)其工作的影響有多大; 大客戶開(kāi)發(fā)解決方案式銷售及風(fēng)險(xiǎn)管控正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
1、幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案?幫助學(xué)員樹(shù)立銷售目標(biāo):與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏 2、幫助學(xué)員遵循銷售原則:為客戶創(chuàng)造價(jià)值 3、幫助學(xué)員掌握銷售方法:《解決方案式銷售》行為模型 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知 探詢——了解客戶的需求與想法 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望收獲——獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程 4、如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求 5、如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式 6、如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 7、如何把價(jià)格因素的重要性降到最低
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽(tīng)眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。 第一講：開(kāi)發(fā)大客戶的技巧 一、知彼知己，誰(shuí)是你的大客戶 1、什么樣的客戶才是大客戶 2、確定企業(yè)所在的市場(chǎng)地位 3、優(yōu)質(zhì)大客戶用戶畫(huà)像分析 4、運(yùn)用SWTO分析進(jìn)行比較 5、相對(duì)優(yōu)勢(shì)與絕對(duì)優(yōu)勢(shì)分析 企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶的渠道 第二講：大客戶挖掘的方法 1、利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)挖掘大客戶 2、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行大客戶維護(hù) 3、分析大客戶的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)尋找突破口 4、深挖現(xiàn)有體量大的客戶做增長(zhǎng) 5、大客戶開(kāi)發(fā)如何建立良好的第一印象 6、拜訪前的準(zhǔn)備工作和技巧 7、達(dá)成預(yù)約成功的五個(gè)方法 第三講 全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售 1、為什么客戶需要定制化的解決方案? 2、為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效? 1）什么是解決方案式銷售 2）重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容 3）解決方案式銷售行為模型 第四講：銷售心理學(xué)，在大客戶解決方案銷售中控場(chǎng)能力篇 1、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài) 2、不同人際模式的客戶如何攻心為上 3、打開(kāi)高端客戶的防衛(wèi)心理 4、針對(duì)不同客戶提供解決方案 4、利用心理學(xué)特點(diǎn)掌控與客戶溝通要點(diǎn) 5、身份定位:顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?依靠誰(shuí)？團(tuán)結(jié)誰(shuí)？ 第五講、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈 1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析 2、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手 3、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偵探NEC法 4、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定 5、建立解決方案“全場(chǎng)景、立體式博弈”思維 第六講、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價(jià)值呈現(xiàn) 一、差異化優(yōu)勢(shì)定位技巧 二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù) 1、探尋每一角色心中的“概念” 2、基于組織與個(gè)人利益雙贏 3、“問(wèn)題-需求-痛苦-優(yōu)勢(shì)”引導(dǎo)法 4、一錘定音，絕對(duì)成交 第七講：大客戶風(fēng)險(xiǎn)管控 一、風(fēng)險(xiǎn)管控的六大痛點(diǎn) 痛點(diǎn)一：不給賬期“吃不飽”，給了賬期“睡不著”，給還是不給？ 痛點(diǎn)二：回款總是逾期，這種客戶是繼續(xù)做還是不做？ 痛點(diǎn)三：老板提心吊膽，業(yè)務(wù)員不慌不忙，問(wèn)題出在哪？ 痛點(diǎn)四：呆料吞噬利潤(rùn)、庫(kù)存占據(jù)資金，如何輕裝上陣？ 痛點(diǎn)五：催收貨款有那些有效的辦法？ 痛點(diǎn)六：客戶跑路了，老板才知道，銷售平時(shí)干嘛去了？ 二、風(fēng)險(xiǎn)管控十一個(gè)技巧 1. 不給賬期； 2. 專業(yè)調(diào)查、識(shí)別信用； 3. 要給賬期，先見(jiàn)老板； 4. 合作文書(shū)完善、交易手續(xù)齊全 5. 每周回顧、檢討《應(yīng)收款報(bào)表》； 6. 每周回顧、檢討《長(zhǎng)期未結(jié)訂單表》； 7. 每周回顧、檢討《庫(kù)存報(bào)表》； 8. 業(yè)務(wù)員是風(fēng)險(xiǎn)控制的主人； 9. 學(xué)會(huì)望、聞、問(wèn)、切； 案例：B公司是怎么望、聞、問(wèn)、切的 10. 善于文斗、敢于武鬧； 11. 有一種勝利叫撤退 案例：金立事件B公司如何全身而退 課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng) 2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃 說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、系統(tǒng)營(yíng)銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、品牌建設(shè)、大客戶開(kāi)發(fā)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控、顧問(wèn)式銷售、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷……
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