價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：3天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員
授課講師：胡曉
德魯克認(rèn)為：先有目標(biāo)才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，目標(biāo)管理是推動(dòng)企業(yè)及個(gè)人成長(zhǎng)的最佳方法。 在近兩年大環(huán)境的波瀾阻礙下，許多企業(yè)發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展步伐穩(wěn)健，增長(zhǎng)快速。深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn):具備完善的業(yè)績(jī)目標(biāo)制定和管理體系。且能夠基于數(shù)字化的管理能力，靈活應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的外部環(huán)境，團(tuán)隊(duì)始終保持極高的戰(zhàn)斗力。擁有標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，就像開(kāi)車(chē)時(shí)有了導(dǎo)航，輸入目的地,“系統(tǒng)"自動(dòng)幫你固化出抵達(dá)終點(diǎn)的最優(yōu)路徑。這樣的“確定性”在動(dòng)蕩的格局中顯得尤為重要。 在高預(yù)期快增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境與業(yè)績(jī)壓力下，業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定至關(guān)重要!目標(biāo)的設(shè)定緊貼實(shí)際，有效實(shí)行，成為企業(yè)邁向成功的第一步!但企業(yè)銷(xiāo)售高管往往要為每年、每季度甚至每月的銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與完成在頭痛不已，還要想方設(shè)法提高銷(xiāo)售人員的士氣與狀態(tài)。怎樣可以高效準(zhǔn)確的設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握有效激勵(lì)員工的各種方法?將會(huì)在本次內(nèi)訓(xùn)中一一展開(kāi)!
1、掌握銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)的技巧，學(xué)會(huì)拆解目標(biāo)找到關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)。 2、學(xué)會(huì)目標(biāo)制定能力：認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的重要性，學(xué)習(xí)制定目標(biāo)的方法和步驟 3、熟練運(yùn)用業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃在銷(xiāo)售管理中的指導(dǎo)作用，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。 4、明確業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)及其實(shí)現(xiàn)路徑與方法 5、掌握業(yè)績(jī)目標(biāo)制定中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性管理。 6、把握業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷(xiāo)售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。 7、根據(jù)過(guò)往數(shù)據(jù)與公司發(fā)展戰(zhàn)略，建立目標(biāo)制定公式
第一講 如何制定業(yè)績(jī)目標(biāo)與績(jī)效管理 1、銷(xiāo)售績(jī)效管理體系 2、關(guān)鍵銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì) 3、關(guān)鍵銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)的分解 4、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理體系 5、銷(xiāo)售策略思考路徑 第二講 高效銷(xiāo)售目標(biāo)管理 1、目標(biāo)管理現(xiàn)狀與痛點(diǎn) 2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的技巧 3、業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定基礎(chǔ) 第三講 銷(xiāo)售目標(biāo)管理的方法 1、業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定 2、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理中不可忽視的“人性” 3、業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定要求 4、SWOT分析模型 5、如何正確制定年度銷(xiāo)售目標(biāo) 6、業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的方法 7、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法 8、個(gè)人目標(biāo)梯度分解法 9、個(gè)人目標(biāo)分解剝洋蔥法 第四講 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定與落地推進(jìn)的技巧 一、建立確定目標(biāo)的計(jì)算公式 1、經(jīng)營(yíng)目標(biāo):包含了，業(yè)績(jī)目標(biāo)、成本目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo) 2、管理目標(biāo):包含了，產(chǎn)品目標(biāo)、人才目標(biāo)、機(jī)制健全目標(biāo) 3、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定的3個(gè)層級(jí) ①保底目標(biāo)（底線目標(biāo))︰不出現(xiàn)重大挫折，基本就能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo); 計(jì)算方法:需要根據(jù)企業(yè)自身的過(guò)往財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)適當(dāng)調(diào)整 成熟企業(yè):可根據(jù)(去年銷(xiāo)售額+前年銷(xiāo)售額)÷2× (85%--90%）得出新年的保底目標(biāo) ②平衡目標(biāo)（正常目標(biāo))︰根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)、行業(yè)增長(zhǎng)、歷史數(shù)據(jù)、新增市場(chǎng)、產(chǎn)品、人員等綜合平衡設(shè)計(jì)出來(lái)或希望達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo); ③沖刺目標(biāo)（期望目標(biāo))∶為了讓優(yōu)秀人才脫穎而出的更高期望目標(biāo)，一般設(shè)計(jì)原理為平衡目標(biāo)的1.2-1.5倍。 二、用目標(biāo)構(gòu)建成功的階梯——建立有效的目標(biāo)體系 1.目標(biāo)管理金字塔（工作、成長(zhǎng)) 2.目標(biāo)管理五部曲 3.目標(biāo)管理四個(gè)階段 案例:彼得·德魯克的經(jīng)典管理觀念 4.業(yè)績(jī)目標(biāo)的論證、制定與分解 1）銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù) 2）同類(lèi)產(chǎn)品、同類(lèi)廠家SWOT分析 3）公司產(chǎn)品的數(shù)量 4）以往銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成狀況 5）目標(biāo)市場(chǎng)的容量 6）市場(chǎng)占有率 7）新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷 8）預(yù)期的合理增長(zhǎng)量：增長(zhǎng)空間計(jì)算公式 三、增長(zhǎng)飛輪 1、小飛輪三段論 2、飛輪構(gòu)建四步法 四、銷(xiāo)售復(fù)制模型 1、科學(xué)銷(xiāo)售五步法清單 2、常見(jiàn)用戶(hù)分層清單 3、清單:常見(jiàn)賣(mài)點(diǎn)提煉維度 4、清單模型:銷(xiāo)售過(guò)程拆解三步法 5、畫(huà)布:業(yè)績(jī)管理拆解畫(huà)布 6、清單:銷(xiāo)售激勵(lì)武器庫(kù) 7、模型:不同階段激勵(lì)重點(diǎn) 8、清單:銷(xiāo)售工具武器庫(kù) 8、找情報(bào)|調(diào)研黑客 模型:OSCAR情報(bào)調(diào)研方法論 畫(huà)布:OSCAR調(diào)研畫(huà)布 畫(huà)布:業(yè)務(wù)拆解分層框架圖 模型:拆解里程碑 模型:競(jìng)爭(zhēng)象限模型:二維分析 小抄:發(fā)掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道清單 案例分享 拍賣(mài)式的銷(xiāo)售目標(biāo)制定 關(guān)鍵工具 工具1:銷(xiāo)售目標(biāo)制定公式 工具2:銷(xiāo)售目標(biāo)分解體系圖示 3.設(shè)立可實(shí)施目標(biāo)的十個(gè)步驟 1)我是誰(shuí)——定位與職責(zé) 2）要我做什么——領(lǐng)悟與確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)期望 3）我要做什么——目標(biāo)分解 4）做到什么程度——可衡量的結(jié)果 5)怎么做到——實(shí)施步驟與流程 6)誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)——責(zé)任到人 7)什么時(shí)間完成——時(shí)間管理 8）遇到挑戰(zhàn)是什么——問(wèn)題與難點(diǎn)解析 9)采用什么方法解決——制定實(shí)施策略 10）需要什么支持與幫助——合作對(duì)象與外部資源 練習(xí):根據(jù)工作情況制定一個(gè)切實(shí)可行的周工作目標(biāo) 第五講 業(yè)績(jī)目標(biāo)有效實(shí)施的條件——目標(biāo)管理運(yùn)行的支持體系 一、目標(biāo)管理的五大支持要素 1.有靠山——高層領(lǐng)導(dǎo)支持 2.有力量——團(tuán)隊(duì)成員支持 3.有土壤——文化氛圍支持 4.有組織——組織結(jié)構(gòu)支持 5.有效率——信息系統(tǒng)支持 第六講、過(guò)程決定目標(biāo)成果——過(guò)程管理 一、業(yè)績(jī)目標(biāo)考核的五個(gè)保障 1、契約保障——簽定軍令狀 2、信息保障——數(shù)據(jù)可靠 3、溝通保障——上下一致 4、組織保障——公平有序 5、過(guò)程保障——執(zhí)行到位 二、團(tuán)隊(duì)共向聚焦 1、銷(xiāo)售流程和漏斗管理 2、客戶(hù)關(guān)系管理和維護(hù) 1）善用銷(xiāo)售漏斗，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 3）每一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景做一個(gè)詳細(xì)介紹 三、資源要素有序匹配 四、將選擇好的方案付諸行動(dòng) 五、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行的狼性思維 六、建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評(píng)估和匡正辦法，計(jì)劃修正 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 ：計(jì)劃體系與IOGSMT演練 工具:IOGSMT工具 七、銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估與考核 八、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與調(diào)整 九、量化追蹤與落地執(zhí)行 課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng) 2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃 說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、品牌建設(shè)、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)……
深圳市
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