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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對象：銀行客戶經(jīng)理、柜員
授課講師：李平凡
銀行柜員經(jīng)過工作的磨練，有一些脫穎而出被培養(yǎng)成客戶經(jīng)理，但是客戶經(jīng)理的工作職能和柜員并不一致，需要更多客戶經(jīng)營的思維和主動營銷思維，并通過在零售、對公等業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)績效的提升。如何成為一名合格的客戶經(jīng)理，如何以客戶需求為中心去挖掘需求，成為客戶經(jīng)理的必修課。在這個(gè)過程中對于優(yōu)秀客戶經(jīng)理也是一個(gè)思維轉(zhuǎn)化、積累和歷練的過程。本課程從營銷思維的轉(zhuǎn)變、營銷方法的梳理和訓(xùn)練，，助力新任客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)短期高效的營銷能力提升。 本課程為銀行客戶經(jīng)理提供了銷售的的硬技能、軟實(shí)力的方法論，使學(xué)員主動規(guī)劃目標(biāo)和方向，掌握營銷底層邏輯和方法，賦予員工更高效的內(nèi)驅(qū)力，并把方法論應(yīng)用在工作中，提升個(gè)人和組織績效。
● 新任客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？通過三個(gè)轉(zhuǎn)變，讓新任客戶經(jīng)理定位自我角色、思考崗位職能的變化和工作思維的變化 ● 通過對客戶經(jīng)營的學(xué)習(xí)，掌握客戶篩選及客戶畫像的要點(diǎn)，為針對性需求分析做好鋪墊 ● 通過對銷售情商的學(xué)習(xí)，讓新任客戶經(jīng)理理解銷售中的“道”，避免銷售入坑 ● 通過對零售和對公營銷流程的學(xué)習(xí)，了解不同場景的營銷溝通方法，掌握如何篩選和邀約、面談邏輯及需求分析的方法 ● 通過通關(guān)演練，確保學(xué)有所獲，學(xué)有所得，梳理專業(yè)自信，并通過行動規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)后續(xù)行動落地
第一講 從柜員到客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知 1 職能角色的轉(zhuǎn)變 從企業(yè)的“人、事、境”的變化分析現(xiàn)在的崗位變化 2 思維模式的轉(zhuǎn)變 從程序化工作到主動思考 3 工作模式的轉(zhuǎn)變 從關(guān)注人到關(guān)注事 4 講師講解：稻盛和夫《干法》分享 第二講 以客戶為中心的經(jīng)營思維 一、 客戶經(jīng)營常態(tài)化 1 客戶經(jīng)營的目標(biāo)和正確認(rèn)知 1）不斷提高客戶忠誠度 案例分享：保險(xiǎn)一哥的百萬保單 2）兩個(gè)訴求 馬斯洛需求分析及客戶的金融/非金融需求 3）梳理經(jīng)營意識 觸客轉(zhuǎn)化漏斗 4）樹立投入意識 投入與收益正相關(guān)分析 5）客戶經(jīng)營活動 客戶經(jīng)營活動流程——會前、會中、會后 案例分享：樊登讀書的客戶經(jīng)營活動 2 高端客戶經(jīng)營維護(hù) 1）中高端客戶畫像及需求分析 2）與中高端客戶的8大相處之道 3 客戶經(jīng)營固化動作 電話邀約檔案及客戶建檔的價(jià)值 1）有據(jù)可查 2）越處越熟 3）需求精準(zhǔn) 4）階段促成 第三講 零售業(yè)務(wù)營銷流程及要點(diǎn) 一、銷售準(zhǔn)備 1 專業(yè)形象 首因現(xiàn)象：形象、氣質(zhì)、談資 2 產(chǎn)品知識 理財(cái)、基金、保險(xiǎn)背景知識 二、客戶篩選 1 系統(tǒng)存量客戶篩選 四大類客戶篩選分析 2 流量客戶預(yù)判 快速接近法 3 緣故客戶開發(fā) 身邊客戶挖掘 4 轉(zhuǎn)介紹客戶 如何索要轉(zhuǎn)介紹 三、電話邀約 1 電話邀約流程 電話前：客戶分析、營銷思路、制定目標(biāo) 電話中：禮貌問、再介紹、套近乎、講服務(wù)、處異議、巧促成 電話后：客戶標(biāo)簽管理、溝通內(nèi)容記錄、下次邀約時(shí)間 電話邀約案例及話術(shù)分享 2 電話邀約演練 四、面談 1 面談前準(zhǔn)備：方案、工具、場景演練準(zhǔn)備 案例：針對定期到期客戶面談前準(zhǔn)備 2 面談中： 1）寒暄破冰：八大寒暄切入點(diǎn) 2）需求挖掘：KYC、FABE萬能推薦術(shù)訓(xùn)練、SPIN需求挖掘法 3）方案配置：家庭普爾圖的系統(tǒng)使用法 4）異議處理：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移=反問 5）交易促成：七大促成法 6）留引送別：為二次跟進(jìn)留下契機(jī) 3 面談后： 1）短信跟進(jìn)：溝通紀(jì)要發(fā)送、及時(shí)情感維護(hù) 2）客戶檔案：時(shí)間、事件、溝通內(nèi)容 綜合應(yīng)用：我如何恢復(fù)充沛的精力 第四講 外拓業(yè)務(wù)營銷技巧 1 企業(yè)外拓拜訪技巧 拜訪前 1）尋找目標(biāo)客戶的方法 2）企業(yè)客戶核心需求圖 3）外拓面談要素分配 拜訪中 1）快速建立信任 2）企業(yè)拜訪需求挖掘模型 3）企業(yè)陌生拜訪開場話術(shù) 4）企業(yè)拜訪異議處理話術(shù) 拜訪后 1）建立檔案 2）顆粒歸倉 2 企業(yè)客戶沙龍組織與流程 1）企業(yè)客戶座談會六步法 2）活動營銷策劃內(nèi)容 3）差異化活動設(shè)計(jì) 3 沙龍案例分享 情景演練點(diǎn)評及行動建議： 制定行動清單 1 早會內(nèi)容清單（給工具） 2 日間活動量行事歷（給工具） 3 夕會復(fù)盤流程（給工具）
擅長領(lǐng)域：高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、打造高效執(zhí)行力、職場高效溝通、新生代溝通、情緒與壓力管理、銀行基層管理技能提升、新員工職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃等
沈陽市
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