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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

服務(wù)熱線：0755-23088556 證書查詢

《基于SPIN的專業(yè)顧問(wèn)式銷售技能提升》

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：? 初級(jí)業(yè)務(wù)人員、銷售人員

授課講師：朱文虎

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課程背景

1. 該課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過(guò)程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié) 2. 在專業(yè)銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶潛在需求的技能 3. 授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專業(yè)高效的銷售行為。

課程目標(biāo)

1. 該課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過(guò)程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié) 2. 在專業(yè)銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶潛在需求的技能 3. 授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專業(yè)高效的銷售行為。

課程大綱

第一單元、銷售人員積極心態(tài)及專業(yè)行為建設(shè) 1. 專業(yè)化銷售代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求 2. 客戶評(píng)價(jià)銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)分析 3. 專業(yè)化銷售代表的心態(tài)建設(shè) 4. 銷售代表成功的三塊基石及七大法寶 5. 銷售業(yè)績(jī)提升階梯 6. 目標(biāo)客戶的分類及溝通要點(diǎn) 第二單元、專業(yè)銷售技巧的深化與提升 1. 如何打開局面，快速建立信任 1) 銷售代表可靠性的建立 2) 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 3) 如何設(shè)定拜訪目標(biāo) 4) 開場(chǎng)白——打開拜訪局面，營(yíng)造良好銷售氛圍 5) 活動(dòng)：開場(chǎng)白演練 2. SPIN探尋技巧—客戶潛在需求顯在化 1) PAIN的核心與客戶心理分析 2) 探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點(diǎn) 3) 狀況性問(wèn)題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) 4) 難點(diǎn)性問(wèn)題探尋--顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處 5) 潛在性問(wèn)題探尋—了解隱含需求探尋 6) 需求回報(bào)性問(wèn)題—明確顯在需求 7) 活動(dòng)：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN演練 3. 產(chǎn)品的特征利益FAB分析—以產(chǎn)品利益打動(dòng)客戶 1) 產(chǎn)品特征分析 2) 產(chǎn)品功效與優(yōu)點(diǎn)分析 3) 產(chǎn)品利益點(diǎn)陳述 4) 公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿足優(yōu)先需求 5) 活動(dòng)：產(chǎn)品FAB利益陳述 4. 客戶異議的處理—處理客戶反對(duì)意見(jiàn)是成交的開始 1) 異議產(chǎn)生原因分析 2) 處理異議的原則、程序及技巧 3) 如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失 4) 主動(dòng)成交——撲獲成交信號(hào)、提升“臨門一腳”的技能 5) 成功銷售代表行為研究感受與分享 6) 活動(dòng)：異議處理演練 第三單元 綜合情景角色演練及現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) ·產(chǎn)品FBA回顧 ·案例角色扮演，銷售全過(guò)程演練 ·點(diǎn)評(píng)與回饋 培訓(xùn)師：朱文虎

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