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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、辦事處主任
授課講師：朱文虎
銷售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng)，對(duì)于公司業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成的重要性怎么形容都不為過，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”?；A(chǔ)好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)出色很正常，能帶團(tuán)隊(duì)將欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)開發(fā)成長(zhǎng)為高績(jī)效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)技能打造的訓(xùn)練就顯得尤為重要。 企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)要求很多，但不外乎 “帶人”“做事”兩大類?！皫恕保褪枪芾硐聦?、發(fā)展下屬并激發(fā)每一個(gè)下屬的潛能，使團(tuán)隊(duì)擰成一股繩。挑戰(zhàn)在于怎樣管理不同個(gè)性、不同發(fā)展階段、不同想法需求的下屬，使其高意愿的為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)?！白鍪隆?，就是訓(xùn)練輔導(dǎo)下屬的做事能力，通過大家一起努力達(dá)成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。雖然銷售經(jīng)理都是在業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員中選拔出來的。單兵作戰(zhàn)沒問題但挑戰(zhàn)在于如何輔導(dǎo)下屬？當(dāng)僅憑過去“成功經(jīng)驗(yàn)”已不能指導(dǎo)時(shí)，是否能夠提煉出銷售背后的原理、經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律以擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)下屬的銷售實(shí)踐？有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切？這就是本次培訓(xùn)的價(jià)值所在， 本課程注重提升學(xué)員對(duì)銷售管理崗位的角色認(rèn)知，做好從銷售到管理的轉(zhuǎn)變，并掌握相應(yīng)的人員管理及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)改善的五大核心技能，提升銷售行為及資源投入的針對(duì)性及有效性，改變以往憑感覺做銷售，憑感情投資源的不良工作習(xí)慣，真正打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)為公司業(yè)績(jī)整體提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1. 明確銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換及要求，提升角色認(rèn)知 2. 測(cè)試并掌握自己的管理風(fēng)格及長(zhǎng)處，走出低效管理的誤區(qū) 3. 掌握價(jià)值營(yíng)銷業(yè)績(jī)改善的工具與方法，使銷售業(yè)務(wù)管理有效落地 4. 掌握大客戶關(guān)系測(cè)量及決策傾向性管理的工具，提升客戶合作意愿激發(fā)客戶潛能 5. 掌握高效溝通技能，提升日常任務(wù)管理及銷售例會(huì)的效率及溝通基本功
修煉一：建立團(tuán)隊(duì)影響力---銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與影響力建立 一、 角色認(rèn)知及管理的職能 1. 銷售經(jīng)理面臨的工作挑戰(zhàn)及角色轉(zhuǎn)變 2. 從銷售到管理 3. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的定義 4. 管理的職能及管理者心態(tài)的轉(zhuǎn)變 二、團(tuán)隊(duì)影響力建立 1. 優(yōu)秀銷售管理者的三個(gè)條件 2. 下屬為什么會(huì)服你？ 3. 領(lǐng)導(dǎo)力中的追隨價(jià)值行為分析 4. 活動(dòng)“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影響力 修煉二：發(fā)揮風(fēng)格長(zhǎng)處領(lǐng)導(dǎo)力---銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格拓展 一、個(gè)人管理風(fēng)格了解及分析 1. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀統(tǒng)一 2. 行為表現(xiàn)與價(jià)值取向（視頻） 3. LIFO?團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格測(cè)試與解讀 4. “主風(fēng)格”“次風(fēng)格”“混合風(fēng)格” 5. 認(rèn)知人性規(guī)律，掌握不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與局限 6. 【小組顧問活動(dòng)】 個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中的“魅力點(diǎn)”與“過當(dāng)點(diǎn)” 二、 管理風(fēng)格在提升團(tuán)隊(duì)士氣與凝聚力的應(yīng)用 1. 管理風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)發(fā)展策略 1) 缺點(diǎn)是長(zhǎng)處的過當(dāng)發(fā)揮 2) 最能發(fā)揮個(gè)人績(jī)效的環(huán)境 3) “結(jié)合”“橋接”與“避免過當(dāng)” 2. 知己知彼建立團(tuán)隊(duì)良好溝通管道 3. 發(fā)揮自己的管理長(zhǎng)處避免個(gè)性風(fēng)格的管理誤區(qū) 4. 【情景分析】如何有效管理不同風(fēng)格的下屬 5. 如何對(duì)上影響建立有效的互動(dòng)模式 6. 【案例討論】“伯樂與千里馬” 修煉三：提升績(jī)效改善力，銷售輔導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效面談規(guī)劃與實(shí)施 一、 提升銷售輔導(dǎo)及人員發(fā)展的針對(duì)性有效性 1. 專業(yè)的協(xié)同拜訪與輔導(dǎo) 2. 從“有意義的經(jīng)驗(yàn)”中提煉有效行為 3. 隨訪準(zhǔn)備及輔導(dǎo)要點(diǎn) 4. 銷售各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技能 5. 業(yè)務(wù)員的不同輔導(dǎo)類型 6. 不同階段業(yè)務(wù)員的管理與輔導(dǎo) 7. 案例分析：團(tuán)隊(duì)存在問題及建議 二、 績(jī)效面談是績(jī)效改善的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1. 績(jī)效面談的目的和特點(diǎn) 2. 績(jī)效問題的診斷與分析 3. 如何做到“對(duì)事不對(duì)人”，建立績(jī)效伙伴關(guān)系 4. 績(jī)效管理面談的步驟和技巧 5. 如何有效地給予建設(shè)性反饋 6. 案例演練：結(jié)合案例進(jìn)行面談規(guī)劃并實(shí)施 修煉四：提升大客戶掌控力—銷售經(jīng)理把控大客戶合作意愿的能力 一、大客戶關(guān)系建立及管理 1. 與大客戶關(guān)系建立的途徑 1) 關(guān)聯(lián)資源與合適溝通者 2) 推廣活動(dòng)的內(nèi)在報(bào)酬及外在利益 3) “密切人”“圈內(nèi)人”及“同級(jí)人” 2. 確認(rèn)關(guān)鍵人際關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 3. 衡量客戶重要性及價(jià)值：“重要指標(biāo)” 4. 客戶關(guān)系管理工具：“關(guān)系管理矩陣” 二、提升大客戶決策傾向性 1. 分析大客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn) 1) 個(gè)人價(jià)值 2) 組織價(jià)值 2. 掌握并引導(dǎo)客戶決策傾向性的工具 1) “特利點(diǎn)” 2) “認(rèn)同點(diǎn)” 3. “決策傾向性管理矩陣” 4. 【工具練習(xí)工作坊】客戶分級(jí)管理及客戶升級(jí)優(yōu)先判定 修煉五：強(qiáng)化日常管理規(guī)范力—任務(wù)管理及銷售例會(huì)的高效性 一、 任務(wù)管理溝通與執(zhí)行 1. 任務(wù)分析與整理 2. 任務(wù)布置與執(zhí)行的“5+1”技巧 1) 重要性與衡量標(biāo)準(zhǔn) 2) 可用資源與優(yōu)先順序 3) 回顧重點(diǎn)與跟進(jìn)執(zhí)行 3. 【角色演練】：活動(dòng)執(zhí)行的細(xì)節(jié)訓(xùn)練 二、 高效銷售例會(huì)的執(zhí)行 1. 銷售例會(huì)準(zhǔn)備 1) 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：“硬數(shù)據(jù)”“軟數(shù)據(jù)” 2) 主題準(zhǔn)備：運(yùn)用工具分析市場(chǎng)問題及機(jī)會(huì) 2. 高效銷售例會(huì)工具：聚焦式會(huì)話法的運(yùn)用 3. 高效銷售例會(huì)的跟進(jìn) 4. 銷售資源投入有效性指導(dǎo) 課程小結(jié) 培訓(xùn)老師：朱文虎
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷、大客戶管理、銷售技巧、關(guān)系營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售談判、關(guān)鍵客戶、工業(yè)品銷售
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