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外拓營銷，是伴隨著銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式從“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”后，所涌現(xiàn)出來的一種主動型營銷方式。伴隨著這種運動式的外拓營銷活動的展開，不少金融機構(gòu)確實也嘗到了甜頭，認為這種“短、平、快”的以產(chǎn)品銷售為核心的外拓營銷活動，確實能成為現(xiàn)有廳堂營銷工作的有效補充。伴隨著客戶行為的轉(zhuǎn)變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競爭的白熱化，簡單粗暴的“外拓營銷1.0”時代在火熱了短短幾年之后，很快面臨迭代、進化的要求，“外拓營銷2.0”的時代已經(jīng)到來。
梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化。
項目建設(shè)思路 1. 項目設(shè)計思路 為了促進關(guān)鍵崗位、綜合營銷團隊的銷售實戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護和營銷，我們將根據(jù)輔導(dǎo)網(wǎng)點市場和客戶特征，設(shè)計三類外拓營銷模式：社區(qū)營銷、商圈營銷、企業(yè)營銷及沙龍營銷等綜合能力輔導(dǎo)，老師將協(xié)同網(wǎng)點客戶經(jīng)理進行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點評，每日進行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個人營銷問題、在錯誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點。 2. 項目設(shè)計理論 依據(jù)CTIA理論，針對性地實戰(zhàn)輔導(dǎo) ，為了保障項目更能夠個性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導(dǎo)CTIA理論對本次項目設(shè)計為以下幾個階段： 階段一：C.consulting項目調(diào)研（1天） 為了進一步加深對客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將采用網(wǎng)點走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從總行層面到網(wǎng)點層面進行深度的調(diào)研，旨在了解目前導(dǎo)入部門整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實際情況實時調(diào)整導(dǎo)入策略。 ? 網(wǎng)點走訪： 通過對導(dǎo)入網(wǎng)點走訪和競爭對手網(wǎng)點的走訪，了解銀行在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當(dāng)?shù)仄渌y行的網(wǎng)點情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時調(diào)研了解網(wǎng)點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調(diào)整支行營銷組織結(jié)構(gòu)，采取根據(jù)指標浮動上崗以及積分管理的考核思路，進而進行深度交流以及探討。 ? 文案研究： 通過研究各種關(guān)于網(wǎng)點服務(wù)的相關(guān)制度文件的分析研究，了解營銷管理現(xiàn)狀，與相關(guān)部門共同協(xié)商探討改進建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。 ? 人員訪談： 通過和行長、客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點其他人員的訪談，同網(wǎng)點建立初步交往，爭取網(wǎng)點對工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點、難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導(dǎo)入方案和具體措施。 階段二：Training集中培訓(xùn)（1天） 統(tǒng)一理念及專業(yè)知識導(dǎo)入 階段三：Implement落地輔導(dǎo)（4天） 教練式輔導(dǎo)，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán) 階段四：A.assessment總結(jié)改進（3周跟蹤輔導(dǎo)（可選）） 后續(xù)持續(xù)跟蹤、外拓習(xí)慣養(yǎng)成！在導(dǎo)入結(jié)束后，顧問老師實施三周的跟蹤輔導(dǎo)，跟蹤各小組輔導(dǎo)情況；實時跟進導(dǎo)入情況并遠程答疑解惑。 九、 成功案例 ? 中國興業(yè)銀行某分行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升項目 對客戶經(jīng)理團隊綜合營銷能力提升，保持廳堂挖掘、存量客戶深挖掘、重點輔導(dǎo)外拓營銷能力提升，最終提升真?zhèn)€營銷團隊績效。項目組利用CTIA咨詢式輔導(dǎo)，利用關(guān)鍵任務(wù)模型梳理崗責(zé)，并開發(fā)一套實用的營銷系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。整個項目讓客戶經(jīng)理團隊面貌煥然一新，重拾營銷的信心，綜合營銷得到較大突破。 ? 溫州銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升項目 對溫州近50位客戶進行輔導(dǎo)項目。重點幫助客戶提升外拓營銷能力，并幫助梳理工作流程。整個項目期間，整個團隊走訪了近15個市場，10個社區(qū)，20多家企業(yè)，并取得非常好的效果，獲得客戶的高度認可。
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