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價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢(xún)顧問(wèn)、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

授課講師：劉亮

在線咨詢(xún)

課程背景

課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來(lái)臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤(rùn)。本課程幫助技術(shù)型銷(xiāo)售快速提升自身在客戶端的專(zhuān)家形象，了解和掌握IT（售前）咨詢(xún)作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能，改善過(guò)去無(wú)法深入和快捷挖掘用戶需求，無(wú)法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面，提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實(shí)現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢(xún)方法。? 從咨詢(xún)方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個(gè)角度操作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，滿足售前咨詢(xún)的多目標(biāo)特性，最大化提高咨詢(xún)水平。?提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計(jì)架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢(xún)方案中來(lái)。?提高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力！改善售前服務(wù)效率！

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)： ● 掌握“技術(shù)顧問(wèn)”的技能和工作方法 ● 掌握?qǐng)鼍盎膬r(jià)值傳遞方法 ● 掌握快速樹(shù)立專(zhuān)家形象的方法 ● 提高客戶化營(yíng)銷(xiāo)材料的感染力和專(zhuān)業(yè)度 ● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提升企業(yè)技術(shù)專(zhuān)業(yè)形象 ● 進(jìn)行全面競(jìng)對(duì)分析并作出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析材料 ● 掌握技術(shù)顧問(wèn)常用的模型工具及工作技能 ● 能夠培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍及銷(xiāo)售隊(duì)伍價(jià)值傳遞能力，提升售前及銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 ● 掌握科研項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)的撰寫(xiě)方法

課程大綱

課程大綱第一講：基于技術(shù)價(jià)值傳遞場(chǎng)景的價(jià)值引導(dǎo) 一、場(chǎng)景化思維——融入客戶工作場(chǎng)景的價(jià)值傳遞方法案例：江小白文案 1. 場(chǎng)景切割方法——三心二意法案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào) 2. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵練習(xí)：價(jià)值切割二、誤判性思維——幫助售前快速建立專(zhuān)家形象 1. 常見(jiàn)影響客戶判斷的25種傾向 2. 應(yīng)對(duì)影響客戶判斷的引導(dǎo)方法練習(xí)：引導(dǎo)客戶判斷的方法第二講：客戶化營(yíng)銷(xiāo)材料的構(gòu)思及制作一、客戶化營(yíng)銷(xiāo)材料的定位二、營(yíng)銷(xiāo)材料的定義及組成 1. 營(yíng)銷(xiāo)材料的定義 1）廣義：所有售前材料 2）狹義：直接面向客戶溝通的材料 2. 營(yíng)銷(xiāo)材料組成重點(diǎn) 1）公司介紹、年報(bào)等 2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁(yè)、成功故事等 3）各類(lèi)活動(dòng)的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等 4）廣告、軟文、白皮書(shū) 5）新聞、發(fā)布信 6）其他客戶交流材料三、如何規(guī)劃客戶化營(yíng)銷(xiāo)材料 1. 愿景與使命 2. 戰(zhàn)略解決方案 3. 解決方案 4. 產(chǎn)品組合 5. 產(chǎn)品四、撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)材料的3個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題 1. 自我為中心 2. 觀點(diǎn)不突出 3. 技術(shù)化傾向案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹五、營(yíng)銷(xiāo)材料撰寫(xiě)的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分層法 3. 精粹價(jià)值提煉法工具：客戶化營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)工具練習(xí)：10字三分段落分層法練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法第三講：高端技術(shù)匯報(bào)設(shè)計(jì)與制作一、高端技術(shù)匯報(bào)：PPT制作 1. PPT制作的原則 2. PPT設(shè)計(jì)的四大理念 1）基于場(chǎng)景化 2）基于行業(yè)趨勢(shì) 3）基于客戶問(wèn)題 4）基于活動(dòng)主題案例分析及練習(xí)：高端技術(shù)匯報(bào)PPT的制作二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo) 1. 波特五力 2. 競(jìng)爭(zhēng)分析火箭圖 3. 多維度競(jìng)爭(zhēng)分析材料的編制案例分析及練習(xí)：在匯報(bào)材料中加入適合的競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)材料第四講：構(gòu)建技術(shù)-銷(xiāo)售一體化團(tuán)隊(duì)的方法一、售前助力銷(xiāo)售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng) 1. 提升銷(xiāo)售模塊化方案制作能力 2. 提升銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)能力 3. 提升銷(xiāo)售產(chǎn)品清單制作能力 4. 提升銷(xiāo)售清晰需求反饋能力 5. 構(gòu)建和諧的銷(xiāo)售-技術(shù)支撐體系二、制作四個(gè)銷(xiāo)售技術(shù)支持工具包工具制作：公司介紹X分鐘版工具制作：案例介紹X分鐘版工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言工具制作：技術(shù)匯報(bào)備忘表第五講：售前進(jìn)階顧問(wèn)的必備技能一、售前咨詢(xún)顧問(wèn)的5個(gè)常見(jiàn)模型 1. 構(gòu)架模型的基本方法 2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型 3. SWOT模型 4. PDCA模型 5. SCP模型 6. 五層兩翼模型練習(xí)：構(gòu)建模型的基本方法二、售前咨詢(xún)顧問(wèn)6大常用技能 1. PREP方法及實(shí)踐 2. 方案及案例的講述 3. 用數(shù)據(jù)與事實(shí)說(shuō)話 4. 邏輯思考 5. 獲取信息 6. 編寫(xiě)報(bào)告演練：故事化方案講解能力訓(xùn)練第六講：科研項(xiàng)目申報(bào)書(shū)技巧 1. 科研項(xiàng)目定義及項(xiàng)目申報(bào)難點(diǎn) 2. 申報(bào)指南解讀 3. 形成申請(qǐng)計(jì)劃 4. 內(nèi)部信息傳達(dá) 5. 科研項(xiàng)目編制7大要點(diǎn) 1）必要性及可行性分析如何扣題 2）項(xiàng)目重要意義如何體現(xiàn) 3）技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn) 4）立項(xiàng)依據(jù) 5）項(xiàng)目目標(biāo)、主要內(nèi)容及管件技術(shù) 6）項(xiàng)目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線 7）效益分析及風(fēng)險(xiǎn)回避練習(xí)：科研項(xiàng)目申報(bào)書(shū)