價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：銀行支行及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)崗位
授課講師：張璽
自1996年啟動(dòng)研究和試驗(yàn)，2007年制定GB20851系列國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，ETC在國(guó)內(nèi)的推廣已有二十余年，圍繞它的爭(zhēng)議也始終沒(méi)有停過(guò)。但像今天這樣，變成社會(huì)各方矚目的焦點(diǎn)。更沒(méi)有人想到，ETC會(huì)成為各大銀行營(yíng)銷(xiāo)工作的競(jìng)技場(chǎng)與試金石。借用一位行里領(lǐng)導(dǎo)的話說(shuō)：ETC已經(jīng)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，而是當(dāng)前銀行營(yíng)銷(xiāo)界最火的現(xiàn)象！ 朋友圈里的段子狂歡，各大銀行、各個(gè)層級(jí)，都在編寫(xiě)、轉(zhuǎn)發(fā)ETC營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內(nèi)容，全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍空前熱烈。而與之形成鮮明對(duì)比的，是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的踟躕迷亂，是基層員工的痛并快樂(lè)、難并努力，是天量的指標(biāo)和可憐的進(jìn)度。 ●有的銀行很多年前就在推，現(xiàn)在卻反而陷入被動(dòng)。 ●有的銀行線上預(yù)約做得歡，實(shí)際辦理情況卻很慘。 ●營(yíng)銷(xiāo)廣告天天發(fā)，內(nèi)容基本互相抄。聽(tīng)說(shuō)客戶一億多，為啥沒(méi)人來(lái)找我。 圍繞ETC到底發(fā)生了什么，營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)如何攻克，本課程通過(guò)WHY篇和HOW篇，八問(wèn)八答，深度解析原理，大量實(shí)戰(zhàn)案例，有效提升營(yíng)銷(xiāo)技能與效果。
● 立足客戶，解析ETC營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，理清拓客思路 ● 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，制定ETC本行話術(shù)，簡(jiǎn)潔實(shí)用高效 ● 理論落地，制作ETC營(yíng)銷(xiāo)工具，輔助營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作 ● 精細(xì)作業(yè)，明確ETC關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保過(guò)程可控 ● 舉一反三，通過(guò)ETC學(xué)習(xí)實(shí)踐，全面提升技能
導(dǎo)引：ETC營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 1. ETC營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 2. ETC營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)與思考 第一部分：WHY篇 一、天時(shí)，為什么國(guó)家要推ETC？ 1. ETC行業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益明顯 2. ETC直接拉動(dòng)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 3. ETC間接帶動(dòng)交通運(yùn)輸相關(guān)行業(yè) 4. ETC把握未來(lái)更多發(fā)展主動(dòng)權(quán) 二、自身，為什么銀行要推ETC？ 1. 從政策環(huán)境來(lái)看，相關(guān)主管部門(mén)大力推動(dòng)，銀行成為發(fā)行主體 2. 從銀行自身來(lái)看，盡快、盡早、盡多地?fù)屨伎蛻糍Y源 1）ETC目標(biāo)客群三大特征解析 2）ETC客戶的三大金融需求及消費(fèi)數(shù)據(jù) 三、利益，為什么客戶要裝ETC? 1. 客戶做出決策的兩大步驟和心理分析 1）客戶在買(mǎi)與不買(mǎi)中決策的過(guò)程 2）客戶在A方案與B方案中選擇的過(guò)程 2. ETC三大利益點(diǎn)，做好客戶引導(dǎo) 四、難點(diǎn)，為什么客戶不裝ETC？ 1. 客戶狀態(tài)：從不知道，到不了解，到不接受 案例：對(duì)20個(gè)準(zhǔn)客戶的調(diào)研反映出的ETC營(yíng)銷(xiāo)宣傳誤區(qū) 2. 真正從客戶出發(fā)進(jìn)行思考 3. 跟從認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知，歷史問(wèn)題帶來(lái)的兩大負(fù)面影響 4. ETC宣傳中的錯(cuò)位 5. ETC營(yíng)銷(xiāo)中的誤區(qū) 第二部分：HOW篇 五、客戶：客戶資源如何找？ 1. 三大原則 1）先營(yíng)銷(xiāo)存量，后拓展增量 2）先搞定熟客，后攻堅(jiān)生客 3）先批量覆蓋，后重點(diǎn)突破 2. 存量客戶：全面聯(lián)系，重點(diǎn)跟進(jìn) 3. 流量客戶：廳堂聯(lián)動(dòng)，全員開(kāi)口 4. 增量客戶：多維聯(lián)合，批量營(yíng)銷(xiāo) 案例：某國(guó)有行與工會(huì)、交警的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 六、營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何講？ 1. 客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 2. FABE、結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則 3. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法1-3-6 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)案例與分析 七、準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備如何做？ 1. 思想層面的準(zhǔn)備 2. 營(yíng)銷(xiāo)層面的準(zhǔn)備 案例：客戶安裝ETC的過(guò)程實(shí)錄 1）物理網(wǎng)點(diǎn)廳堂統(tǒng)一布置 2）線上宣傳的素材和節(jié)奏 案例：某銀行進(jìn)單位推廣ETC的準(zhǔn)備工作情況 3）客戶安裝流程的預(yù)先體驗(yàn) 案例分析：前期準(zhǔn)備中的典型誤區(qū) 案例：自助申請(qǐng)流程的一波三折，到底傷害了誰(shuí) 八、跟進(jìn)：后續(xù)跟進(jìn)如何做？ 1. 客戶信息的真實(shí)有效收集 2. 已安裝的客群的及時(shí)回訪 3. 定制化產(chǎn)品和后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 案例：某銀行對(duì)ETC客戶的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、全量客戶維護(hù)與開(kāi)拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)……
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