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《聚焦?fàn)I銷：銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織》

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷崗位人員

授課講師：張璽

在線咨詢

課程背景

營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，但營(yíng)銷活動(dòng)一直以其批量營(yíng)銷效率高、客戶互動(dòng)體驗(yàn)好等特點(diǎn)，占據(jù)著銀行營(yíng)銷工作的重要地位。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳播的快節(jié)奏，以及銀行間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，以往很管用的營(yíng)銷活動(dòng)，面臨著越來(lái)越多的窘境。 ●活動(dòng)邀約越來(lái)越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。 ●活動(dòng)組織越來(lái)越難，準(zhǔn)備永遠(yuǎn)不夠充分，現(xiàn)場(chǎng)總是狀況不斷。 ●網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員苦不堪言，不辦肯定沒(méi)效果，辦了也是沒(méi)效果。 ●網(wǎng)點(diǎn)管理人員有苦難言，人手費(fèi)用都有限，活動(dòng)到底怎么辦？本課程基于網(wǎng)點(diǎn)資源和人員現(xiàn)狀，從分工、配合、常態(tài)、創(chuàng)意、準(zhǔn)備、實(shí)施、跟進(jìn)等環(huán)節(jié)入手，解析銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)舉辦的難點(diǎn)，提供實(shí)際可行的解決方案。

課程目標(biāo)

● 正確認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的意義和目的 ● 建立常態(tài)化的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)體系 ● 實(shí)現(xiàn)全員參與的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)組織 ● 在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有資源配備的前提下，通過(guò)活動(dòng)創(chuàng)意，提升客戶體驗(yàn)和活動(dòng)效果 ● 強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)不同崗位員工在營(yíng)銷活動(dòng)中的必備技能

課程大綱

導(dǎo)引：正確認(rèn)知營(yíng)銷活動(dòng) 1. 為什么要做營(yíng)銷活動(dòng)？ 1）營(yíng)銷活動(dòng)的五大目的 2）合理設(shè)定目標(biāo)的三方面意義 2. 網(wǎng)點(diǎn)做營(yíng)銷活動(dòng)有哪些困難？ 1）資源：人脈、費(fèi)用、物料 2）客戶：客戶來(lái)源、客戶邀約 3）團(tuán)隊(duì)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn) 案例：兩個(gè)零鈔兌換客戶引發(fā)的思考第一講：活動(dòng)常態(tài)辦——廳堂導(dǎo)流活動(dòng) 一、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)分析 1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶的“非金融需求” 2. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的五大目的 1）如何讓客戶來(lái) 2）如何讓客戶經(jīng)常來(lái) 3）如何讓客戶買 4）如何讓客戶轉(zhuǎn) 5）如何讓客戶留案例：廳堂客戶活動(dòng)中雞蛋的不同用法和效果 3. 廳堂導(dǎo)流的兩大類型 1）純回饋型活動(dòng) 案例：進(jìn)門有禮、健康主題日等 2）設(shè)門檻型活動(dòng) 案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)廳堂活動(dòng)的升級(jí) 3）回饋性與門檻性活動(dòng)的組合使用案例：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng) 二、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn) 1. 純導(dǎo)流活動(dòng) 案例：他行VIP就是我行VIP 案例：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求 2. 導(dǎo)流結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng) 案例：某銀行的“他行吸金曬單有禮”活動(dòng)實(shí)施過(guò)程案例：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營(yíng)銷第二講：活動(dòng)深入辦——單位外拓活動(dòng) 一、單位外拓活動(dòng)分析 1. 外拓活動(dòng)的核心目的 1）增量客戶的獲取與開(kāi)發(fā) 2）增量客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)階段：集客、獲客、活客、黏客 3）增量客戶管理全流程圖 2. 單位外拓活動(dòng)四階段 1）目標(biāo)篩選 2）組建團(tuán)隊(duì) 3）營(yíng)銷活動(dòng) 4）持續(xù)跟進(jìn) 二、單位外拓活動(dòng)實(shí)施 1. 外拓活動(dòng)準(zhǔn)備工作 1）準(zhǔn)備工作六要素和三個(gè)一 2）非常重要的活動(dòng)預(yù)告 3）外拓活動(dòng)輔助工具設(shè)計(jì)制作 2. 思想和行動(dòng)上的轉(zhuǎn)變 1）從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)” 2）從單位外拓到廳堂導(dǎo)流的結(jié)合案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)學(xué)?；顒?dòng)四步走第三講：活動(dòng)創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動(dòng) 一、客戶沙龍活動(dòng)分析 1. 沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析 1）客戶會(huì)不會(huì)來(lái)？客戶邀約難 2）客戶來(lái)了會(huì)不會(huì)買？現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷難 3）費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難 2. 沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn) 1）小成本、正能量、大文章 2）共情、共鳴、共贏二、客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn) 1. 客戶邀約 1）數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系 2）客戶分群與跟進(jìn) 2. 沙龍現(xiàn)場(chǎng) 案例：親子沙龍操作案例：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作案例：親子觀影活動(dòng)操作案例：客戶出行活動(dòng)操作第四講：活動(dòng)聯(lián)合辦——異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng) 一、正確認(rèn)識(shí)異業(yè)聯(lián)盟 1. 共贏思維的建立案例：實(shí)現(xiàn)與合作伙伴和客戶的三方共贏 2. 異業(yè)聯(lián)盟商戶需求三階段及銀行結(jié)合點(diǎn) 1）結(jié)算需求 2）資金需求 3）發(fā)展需求案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)線上店二、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)實(shí)戰(zhàn) 1. 合作商家的摸底與選擇 2. 活動(dòng)形式的嘗試與確定案例：某銀行一年舉辦40場(chǎng)高端客戶活動(dòng)的操作案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)與大商場(chǎng)的“小小銀行家”系列活動(dòng) 第五講：活動(dòng)全員辦——員工核心技能強(qiáng)化一、關(guān)鍵崗位能力 1. 活動(dòng)主講能力 1）保險(xiǎn)沙龍主講人核心能力訓(xùn)練 2）小型保險(xiǎn)沙龍主講邏輯訓(xùn)練 2. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織 1）活動(dòng)主持人核心能力訓(xùn)練 2）活動(dòng)主要流程及分工二、團(tuán)隊(duì)配合能力 1. 活動(dòng)全員辦的整體安排 1）季度定計(jì)劃，分組來(lái)牽頭 2）每月做評(píng)估，定期搞表彰 2. 營(yíng)銷活動(dòng)的事前與事后 1）分工表與溝通會(huì) 2）總結(jié)會(huì)