價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員
授課講師：張慶均
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)佛系營(yíng)銷(xiāo)，在期望值內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單合理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。老的營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法應(yīng)對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 上世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。 逆水行舟，不進(jìn)則退。在大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)中，想要贏得客戶，務(wù)必從買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行充分考慮。顧客類(lèi)型及精準(zhǔn)成交法可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
? 重塑營(yíng)銷(xiāo)定義，對(duì)目前工作進(jìn)行對(duì)標(biāo) ? 解讀市場(chǎng)變化，掌握買(mǎi)方市場(chǎng)的迫切訴求 ? 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)鎖定客戶群體，占領(lǐng)客戶心智，提高客戶購(gòu)買(mǎi)意向 ? 完整閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造客戶滿意度及依賴(lài)度，捆綁再次消費(fèi)
? 市場(chǎng)行情分析分析 1. 市場(chǎng)行情變動(dòng) 1) 行情競(jìng)爭(zhēng)后的必然產(chǎn)物 2) 案例分析：成功有一百種，失敗卻只有一種 2. 客戶訴求升級(jí) 1) 訴求升級(jí)后的理性狀態(tài) 2) 案例分析：當(dāng)代消費(fèi)者呈現(xiàn)的理性與感性 3. 賣(mài)買(mǎi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化 1) 市場(chǎng)轉(zhuǎn)化后的市場(chǎng)主導(dǎo) 2) 案例分析：只買(mǎi)對(duì)的，不對(duì)便宜或者貴的 ? 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的破局 1. 市場(chǎng)案例分析 1) 案例分析：瀕臨死亡如何東山再起 2) 案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅 3) 案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方 ? 顧客分類(lèi)與心智占領(lǐng) 1. 客戶訴求確認(rèn) 1) 消費(fèi)群體渠道開(kāi)發(fā) 2) 消費(fèi)群體人格分析 3) 消費(fèi)人群訴求成因 4) 消費(fèi)訴求有效應(yīng)對(duì) 2. 產(chǎn)品二次定位 1) 何為二次定位 2) 進(jìn)入客戶心智 3) 創(chuàng)立心智階梯 3. 保客營(yíng)銷(xiāo) 1) 客戶營(yíng)銷(xiāo)的方式 2) 創(chuàng)造新媒體素材 ? 重塑精準(zhǔn)溝通模型 1. 溝通誤區(qū)識(shí)別 1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真 ? 案例分析：信息失真對(duì)溝通的致命影響 2. 溝通定義重塑 1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無(wú)限接近 2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個(gè)技巧 ? 措辭情緒 ? 溝通計(jì)劃 ? 問(wèn)題驅(qū)動(dòng) ? 切勿打擾 ? 可視思維 ? 精準(zhǔn)交流表述法 1. 異議模式交流法 1) 客觀優(yōu)勢(shì)異議交流法 2) 客觀劣勢(shì)異議交流法 2. 案例分析：跨部門(mén)失敗溝通 1）金字塔型交流法原則 3. 觀點(diǎn)表達(dá)法 1) 時(shí)間結(jié)構(gòu)法 2) 鐘擺結(jié)構(gòu)法 3) 支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法 4) 空間結(jié)構(gòu)法 5) 變焦結(jié)構(gòu)法 6) 遞推結(jié)構(gòu)法 4. 項(xiàng)目研討：設(shè)定客戶群體，有效進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣 ? 電話聯(lián)系及回訪策略定制 1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析 2. 客戶常見(jiàn)情況應(yīng)對(duì) ? 案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽(tīng)電話 3. 電話聯(lián)系技巧 1) 視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系 2) 電話回訪策略 ? 回訪時(shí)間 ? 回訪內(nèi)容 ? 回訪效率 ? 專(zhuān)業(yè)互動(dòng)助力精準(zhǔn)成交 1. 營(yíng)銷(xiāo)人員能力重塑 1) 需求分析及互動(dòng)技巧 ? 需求分析 ? 初見(jiàn)破冰 ? 望問(wèn)聞切 2) 產(chǎn)品價(jià)值介紹及銷(xiāo)售技巧 ? 產(chǎn)品價(jià)值介紹法 ? 重點(diǎn)化及生活應(yīng)用 ? 差異化及生活應(yīng)用 ? 印象化及生活應(yīng)用 ? 通俗化及生活應(yīng)用 ? 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法 ? 自身關(guān)聯(lián)法 ? 目的關(guān)聯(lián)法 ? 憂慮關(guān)聯(lián)法 ? 產(chǎn)品場(chǎng)景介紹法 ? FABE場(chǎng)景沖擊 ? OLET關(guān)注轉(zhuǎn)移 ? F&C 配置轉(zhuǎn)化 ? 競(jìng)品對(duì)抗及信任感建立 ? SWOT分析法 ? 競(jìng)品對(duì)抗策略 ? 信任感植入法 ? 營(yíng)銷(xiāo)談判策略 1. 項(xiàng)目研討：滯銷(xiāo)的業(yè)務(wù)如何銷(xiāo)售 2.議價(jià)成交，心理博弈 1) 消費(fèi)心理分析 ? 案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用 ? 案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用 ? 案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用 2) 談判心理分析 3) 談判理由拆解 4) 談判狀況應(yīng)對(duì) ? 打包法 ? 庫(kù)存法 ? 苦情法 5) 談判技巧釋放 6) 高效議價(jià)七連環(huán) ? 價(jià)格反問(wèn)法 ? 證據(jù)展示法 ? 躲避拖延法 ? 成本分析法 ? 領(lǐng)導(dǎo)支援法 ? 同事協(xié)助法 ? 條件交換法 ? 項(xiàng)目研討：別人的價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)比你的低 ? 完整閉環(huán)帶動(dòng)二次銷(xiāo)售 1. 客訴處理 1) 理解投訴，消滅恐懼 ? 定義投訴 ? 投訴影響 2) 服務(wù)至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線 ? 表明立場(chǎng)感同身受 ? 馬斯洛層次模型 ? 個(gè)人訴求滿足 ? 社會(huì)訴求滿足 3) 聆聽(tīng)溝通，化解矛盾 ? 平行交流法 ? 交叉交流法 ? 誘導(dǎo)提問(wèn)三部曲 ? 定性溝通五部曲 ? 異議處理四部曲 4) 反客為主，主動(dòng)談判 ? 金字塔溝通法 ? BATNA替代法 ? 錨定效應(yīng)法 5) 凸顯流程，高效處理 ? 動(dòng)作展示，眼見(jiàn)為實(shí) ? 述前專(zhuān)業(yè)，述后敷衍 2. 客戶常青，培養(yǎng)忠誠(chéng) 1) 創(chuàng)立角色 2) 社群效應(yīng) 3) 產(chǎn)品迭代
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)/觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售技巧/團(tuán)隊(duì)激勵(lì)/商務(wù)談判/營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)/觸點(diǎn)策略優(yōu)化
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