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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天課程+1天方案制作，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課講師：劉東
銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈。 可如今，所謂的開門紅，還停留在： 靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起 靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來越差 靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。 員工喊著開門紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動(dòng) 它行策反，付出的成本越來越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來更難 營(yíng)銷費(fèi)用匹配按照業(yè)績(jī)，做活動(dòng)付出了費(fèi)用，如果沒有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān)，于是就干脆不做活動(dòng)，或者只做送禮的活動(dòng)，如何讓活動(dòng)有效？ 同時(shí)，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84．31%，顧客已經(jīng)從線下來到了線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。 ■ 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？ ■ 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？ ■ 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？ ■ 營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？ ■ 如何活動(dòng)不斷，卻無需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？ ■ 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？ 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？ 傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？
1．開門紅營(yíng)銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群 2．梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷 3．掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧 4．掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 5．分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略 6．學(xué)會(huì)策劃開門紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃 7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢 8．開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造 9．這是一堂包含68個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng) 10．營(yíng)銷活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 11．課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng) 12．老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享
第一講：傳統(tǒng)銀行銀行開門紅營(yíng)銷三大挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài) 1．為何各家銀行在積分換禮？ 2．積分換禮帶來的營(yíng)銷問題分析 3．傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本 4．成本越來越高，滿意度越來越低 應(yīng)對(duì)策略1： 1）從比價(jià)格到比價(jià)值 2）從比功能屬性到比客戶情懷 3）從金融屬性到非金融屬性 挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？ 1．老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響 應(yīng)對(duì)策略2： 1）如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖 挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點(diǎn) 1．銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84．31% 2．非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài) 3．客戶變成了用戶。 4．網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。 5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。 應(yīng)對(duì)策略3： 1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來網(wǎng)點(diǎn)的策略 2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式 第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行開門紅營(yíng)銷模式變革之路 一、沒有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？ 案例分析：一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來的啟發(fā) 1．活動(dòng)帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值） 2．如何把活動(dòng)做出連續(xù)性 3．營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手 44．營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同 二、社群的概念 1．?dāng)z影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析 2．社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷 3．社群營(yíng)銷之批量獲客 4．社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立 5．如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策 6．社群的分類 7．找出身邊的社群 三、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別 1．范圍不同 社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷 社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn) 2．維護(hù)方式不同： 社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差， 社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好 四、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則 1．營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想 2．營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3．活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū) 4．節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù) 5．營(yíng)銷活動(dòng)案例分析 第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上 一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析 1．網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān) 2．擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī) 3．維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn) 二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析 1．羊毛出在豬身上，讓狗買單 2．如何愿意贊助活動(dòng)的單位 3．無成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享 第四講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化 1．找到目標(biāo)社群 2．批量轉(zhuǎn)化的AB模型 案例分析 第五講：開門紅營(yíng)銷之新陣地營(yíng)銷 一、銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新 1．從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局 2．降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客 3．從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局 4．從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響 5．高收益是毒藥不是賣點(diǎn) 6．不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口 二、網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造 1．客戶動(dòng)線與視線管理 2．招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析 3．廳外營(yíng)銷打造 4．客戶引導(dǎo)區(qū) 5．客戶等候區(qū) 6．業(yè)務(wù)辦理區(qū) 7．自助服務(wù)區(qū) 8．設(shè)施體驗(yàn)區(qū) 9．自造區(qū)域引流關(guān)注 三、引流顧客開門紅期間來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) 1．引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品 2．網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷 3．網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系 四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)： 1．外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū) 五、開門紅營(yíng)銷-它行策反 1．它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群 2．?dāng)r截營(yíng)銷 六、開門紅營(yíng)銷廣告效果分析 案例分析：開門紅活動(dòng)效果不足原因何在 1．宣傳單頁、營(yíng)銷廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開門紅營(yíng)銷/銀行營(yíng)銷創(chuàng)新/銀行投訴處理/社區(qū)（群）營(yíng)銷
濟(jì)南市
城市
8
課程
33
案例
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