價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：全體員工
授課講師：張慶均
1) 面對(duì)談判，我們坐立不安？ 2) 客戶不懂行情，漫天要價(jià)？ 3) 客戶斤斤計(jì)較，蠅頭小利堅(jiān)持半天？ 4) 客戶口中沒(méi)有最低，只要更低？ 5) 我們堅(jiān)持獨(dú)家特色，客戶會(huì)說(shuō)天下的產(chǎn)品都差不多？ 6) 一分錢(qián)一分貨已經(jīng)行不通，一分錢(qián)兩分貨才是道理？ 7) 理想中您剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)。現(xiàn)實(shí)中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力， 很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)， 銷(xiāo)售人員都在談判中絞盡腦汁，無(wú)奈客大欺店，談判毫無(wú)意義，只是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)收款而已，能賣(mài)就賣(mài)，隨遇而安。 銷(xiāo)售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰(zhàn)略。 全體人員參訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮所有人的力量，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
? 理解談判的本質(zhì)，塑造談判心理。 ? 分析客戶類(lèi)型，不同風(fēng)格風(fēng)對(duì)癥下藥。 ? 分析客戶的談判訴求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。 ? 清晰談判流程。 ? 掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)。 ? 掌握談判應(yīng)對(duì)及處理技巧。 ? 掌握談判技巧原理，舉一反三自我成長(zhǎng)。
? 課程說(shuō)明 1. 貨從口出——全體員工聆聽(tīng)溝通技能提升 2. 術(shù)有專(zhuān)攻——銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)回訪技能提升 3. 談判有道——銷(xiāo)售人員議價(jià)成交技能提升 4. 忠于品牌——全體員工保客營(yíng)銷(xiāo)技能提升 ? 重塑溝通 1. 溝通誤區(qū)識(shí)別 1) 溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真 2) 案例分析：信息失真對(duì)溝通的致命影響 2. 溝通定義重塑 1) 定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無(wú)限接近 2) 捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個(gè)技巧 ? 措辭情緒 ? 溝通計(jì)劃 ? 問(wèn)題驅(qū)動(dòng) ? 切勿打擾 ? 可視思維 ? 有效交流 1. 平行交流法 1) 交叉交流法 2) 平行交流法 3) 案例分析：平行交流如何影響工作 2. 異議模式交流法 1) 客觀優(yōu)勢(shì)異議交流法 2) 主觀優(yōu)勢(shì)異議交流法 3) 客觀劣勢(shì)異議交流法 3. 金字塔型交流法 1) 視頻教學(xué)：部門(mén)合作的混亂溝通 2) 金字塔型交流法原則 4. 溝通表述6方式 1) 表述方法 ? 時(shí)間結(jié)構(gòu)法 ? 鐘擺結(jié)構(gòu)法 ? 支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法 ? 空間結(jié)構(gòu)法 ? 變焦結(jié)構(gòu)法 ? 遞推結(jié)構(gòu)法 2) 項(xiàng)目研討：如何向甲方進(jìn)行項(xiàng)目講解 5. 拓展訓(xùn)練：溝通聆聽(tīng)換位體驗(yàn) ? 溝通執(zhí)行 1. 生物型驅(qū)動(dòng)力 2. 利害型驅(qū)動(dòng)力 3. 欲求型驅(qū)動(dòng)力 1) 案例分析：如何讓對(duì)方按我們的計(jì)劃去辦事 ? 需求分析及互動(dòng)技能提升 1. 需求解讀 1) 行為與思想的不一致性 ? 案例分析：如何化解客戶一句話砍價(jià) 2) 破冰三大常見(jiàn)誤區(qū) 2. 初見(jiàn)破冰 1) 接待節(jié)奏 2) 建立關(guān)系 3) 判斷級(jí)別 3. 望問(wèn)聞切 1) 需求分析技巧 ? 收集信息 ? 挖掘信息 ? 聆聽(tīng)信息 ? 標(biāo)準(zhǔn)信息 2) 案例分析：如何向客戶設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品介紹及銷(xiāo)售技巧提升 1. 產(chǎn)品價(jià)值介紹法 1) 重點(diǎn)化及工作生活應(yīng)用 2) 差異化及工作生活應(yīng)用 3) 印象化及工作生活應(yīng)用 4) 通俗化及工作生活應(yīng)用 2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法 1) 自身關(guān)聯(lián) 2) 目的關(guān)聯(lián) 3) 憂慮關(guān)聯(lián) 3. 產(chǎn)品情景介紹法 1) FABE場(chǎng)景沖擊 2) OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移 3) FC功能配置 4. 項(xiàng)目研討：現(xiàn)場(chǎng)有效進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 競(jìng)品對(duì)抗及信任感受建立 1. SWOT競(jìng)品分析法 1) 有效分析 ? 內(nèi)因分析 ? 外因分析 2. 項(xiàng)目研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析 3. 競(jìng)品應(yīng)對(duì)邏輯 4. 競(jìng)品應(yīng)對(duì)策略 5. 信任感植入心智 1) 三方印證 2) 權(quán)威引用 3) 數(shù)據(jù)修改 4) 不足自曝 5) 利益共同 6) 資深建議 ? 電話聯(lián)系及回訪策略定制 1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析 2. 客戶常見(jiàn)情況應(yīng)對(duì) ? 案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽(tīng)電話 3. 電話聯(lián)系技巧 1) 視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系 2) 電話回訪策略 ? 回訪時(shí)間 ? 回訪內(nèi)容 ? 回訪效率 ? 消費(fèi)心理分析 1. 消費(fèi)心理的實(shí)際應(yīng)用 1) 案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用 2) 案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用 3) 案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用 ? 談判心理分析 1. 主觀因素解密 2. 客觀因素解密 3. 殺價(jià)理由分解 4. 殺價(jià)心態(tài)調(diào)整 ? 談判技巧釋放 1. 談判應(yīng)對(duì) 1) 打包法 2) 庫(kù)存法 3) 苦情法 2. 談判策略 1) 案例分析：談判中的價(jià)格作用 2) 談判技巧釋放 ? 價(jià)格反問(wèn)法 ? 證據(jù)展示法 ? 躲避拖延法 ? 成本分析法 ? 領(lǐng)導(dǎo)支援法 ? 同事協(xié)助法 ? 條件交換法 3) 互動(dòng)演練：價(jià)格談判技巧釋放 ? 理解投訴，消滅恐懼 1. 投訴定義 2. 投訴影響 3. 應(yīng)對(duì)態(tài)度 ? 反客為主，高效處理 1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用 2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用 3. 對(duì)半法則及工作生活應(yīng)用 4. 快速服務(wù) ? 視頻教學(xué)：低效的處理流程 ? 打造忠誠(chéng)，企業(yè)常青 1. 維系態(tài)度 2. 維系方式 3. 維系技巧 4. 維系內(nèi)容 1) 微信設(shè)定 2) 微博設(shè)定 3) 新媒體制作 5. 強(qiáng)化客企 6. 案例分析：小企業(yè)如何成就巨無(wú)霸
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)/觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售技巧/團(tuán)隊(duì)激勵(lì)/商務(wù)談判/營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)/觸點(diǎn)策略優(yōu)化
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