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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：對公客戶經(jīng)理，主管對公條線的行長，適合針對企業(yè)客戶，不適合小微貸客戶開發(fā)
授課講師：羅樹忠
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方法。
1、認(rèn)知對公客戶經(jīng)理的業(yè)績特點(diǎn) 2、公私聯(lián)動策略和分層營銷策略 3、掌握開發(fā)和成交過程的5個(gè)步驟 4、學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析 5、現(xiàn)場演練開發(fā)策略
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式 一、客戶經(jīng)理的業(yè)績公式 業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度 二、對公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn) 三、對公客戶經(jīng)理的知識和技能結(jié)構(gòu) 第二講：中國文化下的客戶關(guān)系層次 讀懂中國文化中的情理法則 儒家文化：禮儀倫常 客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類 分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系 第三講 客戶分層方法及營銷策略 一、小微企業(yè)營銷特點(diǎn)及策略 二、中小企業(yè)營銷特點(diǎn)及策略 三、大中型企業(yè)營銷特點(diǎn)及策略 四、企業(yè)事業(yè)單位營銷特點(diǎn)及策略 第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認(rèn)識 目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ) 一、陌生客戶接觸的若干通道 二、常見的客戶拒絕的方法和動機(jī)分析 三、客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的。 四、案例演練 五、陌生拜訪階段的公私聯(lián)動策略 第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無法展開業(yè)務(wù) 目標(biāo)：化被動為主動，對客戶心理施加影響力 一、客戶給了你一堵客氣的墻 二、影響力的三個(gè)要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間 三、固化日常的影響力行為 四、影響力練習(xí) 五、 產(chǎn)品傳播方面的公私聯(lián)動策略 第五講：闖信息關(guān) 突破信息壁壘 目標(biāo)：一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假 一、組織行為中的行為動機(jī)分析 二、各個(gè)層次的拒絕理由 三、先專業(yè)影響，后私人關(guān)系 四、案例練習(xí) 五、與他行ＰＫ階段的公私聯(lián)動策略 第六講：闖把控關(guān) 主動把握客戶需求與變化 目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù) 一、客戶信息收集的重要性 二、客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu) 三、客戶信息收集的工具 四、案例，詳細(xì)列出某重要客戶的信息 五、深度了解客戶后的公私聯(lián)動方法 第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認(rèn)可 目標(biāo)：真正建立客戶對我行的忠誠度 一、真正站在客戶角度提供服務(wù) 二、從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情 三、建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻 四、案例研討 第八講：適合對公業(yè)務(wù)的幾種市場策劃 目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶 一、獲得客戶聯(lián)系方式的策劃 二、單品上量的策劃 三、獲得行業(yè)客戶的策劃 四、某行全國創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析 五、案例研討，近期可行的市場活動策劃
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