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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理
授課講師：羅樹忠
金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶競(jìng)爭(zhēng)過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。
構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷體系，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。
第一講：證券公司間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化 1.證券公司必須搶占的戰(zhàn)略高地 2.互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊 3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的營(yíng)銷變化 第二講：中國(guó)文化下的客戶關(guān)系模型 1.情理社會(huì)原理 2.三種關(guān)系；工具、混合、親情 3.不同關(guān)系的行為表現(xiàn) 第三講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式 營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)： 1.營(yíng)銷的4P模型 2.1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶 3.2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多 4.3星：大客戶，但不穩(wěn)定 5.4星：穩(wěn)定，但份額不夠大 6.5星：穩(wěn)定，最大份額 大客戶營(yíng)銷核心要點(diǎn)：速度與占領(lǐng) 第四講：1星級(jí)客戶開發(fā)營(yíng)銷方法——進(jìn)入策略 目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶 營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)：規(guī)?；姆椒? 1.區(qū)域客戶信息整理分析 2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡(jiǎn)方法，持續(xù)攻擊 3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法 4.社區(qū)營(yíng)銷中的二維碼進(jìn)入 第五講：2星級(jí)客戶營(yíng)銷方法——近身策略： 目標(biāo)：通過高密度促銷活動(dòng)，增加客戶的金融品種和資金量 營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)： 1.品牌影響力的建立 2.互聯(lián)網(wǎng)自媒體的運(yùn)營(yíng) 3.高端活動(dòng)的吸引 4.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引 5.日常微信溝通要點(diǎn) 練習(xí)：設(shè)計(jì)你的微信STYLE 第六講：3星級(jí)客戶營(yíng)銷方法——緊密策略 目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本部的投入。 營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)：通過對(duì)人的影響，影響決策，情景融合 營(yíng)銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋 活動(dòng)策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識(shí)，接觸其家人或企業(yè) 在客戶微信朋友圈傳播信息的方法 第七講：4星級(jí)客戶營(yíng)銷方式——浸潤(rùn)策略 目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量 營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)：大客戶營(yíng)銷的信息情報(bào)的重要性 營(yíng)銷方式： 1.個(gè)性信息的詳細(xì)收集 2.所有方案指向客戶個(gè)性需求 3.客戶信息記錄工具 4.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu) 第八講：5星級(jí)客戶營(yíng)銷要點(diǎn)——盡心策略 目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金 營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)：以客戶為中心的文化影響力 營(yíng)銷方式： 1.對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策 2.對(duì)客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系 演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助 與客戶一對(duì)一的微信互動(dòng)要點(diǎn) 第九講：基于客戶分層的目標(biāo)管理 營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷部門管理的方法 1.業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的四個(gè)公式 2.從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營(yíng)銷計(jì)劃 分解練習(xí) 第十講：證券投資心理在決策中的應(yīng)用 1.全周期中，投資者的心理變化 2.錨定定律對(duì)客戶決策的心理影響 3.建立客戶經(jīng)理在客戶中的品牌地位 第十一講：客戶決策心理過程 1.影響客戶決策的因素：金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗(yàn) 2.提高影響力的方法 3.決策環(huán)境的二次塑造：預(yù)約和限額，產(chǎn)生羊群心理 第十二講：個(gè)體心理學(xué)對(duì)證券投資的影響 1.個(gè)體心理學(xué)的若干理論：色彩、MBTI、九型人格 2.個(gè)體心理學(xué)在重要決策時(shí)的影響方式 3.如何在于客戶接觸中，了解客戶的個(gè)體心理 4.根據(jù)客戶心理幫助客戶決策的方法
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷/銀行對(duì)公/銀行高端客戶心理學(xué)/保險(xiǎn)大客戶成交戰(zhàn)略/九型人格/
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