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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：4天，6小時/天天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課講師：黃國亮
作為銀?？蛻艚?jīng)理、理財經(jīng)理—— 如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)? 如何掌握流量存量增量要點(diǎn)、營銷客戶實現(xiàn)多次采購? 如何安排客戶保障傳承規(guī)劃、教育養(yǎng)老財富保存安排? 如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建穩(wěn)妥資產(chǎn)配置方案? 如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?
1. 讓理財經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求; 2. 讓學(xué)員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財服務(wù)流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點(diǎn); 3. 令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要; 4. 掌握單利、復(fù)利、年金三大理財計算核心，運(yùn)用貨幣時間價值實現(xiàn)客戶目標(biāo); 5. 有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位; 6. 能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，依據(jù)六大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升;找到合適的資產(chǎn)配置方法; 7. 讓理財經(jīng)理認(rèn)識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力; 8. 讓理財經(jīng)理能通過異議處理的三個層面，結(jié)合話術(shù)應(yīng)用，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn)，促成營銷目標(biāo);
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊 達(dá)成共識，課程概述 破冰：全員參與，形成團(tuán)隊，落實課程規(guī)則 第一講：金融理財基礎(chǔ)與服務(wù)定位 一、金融理財業(yè)務(wù)工作定位 二、金融顧問的角色定位 思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么? 三、理財經(jīng)理三大“角色”的扮演差異 1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己 2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低 3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長 四、金融營銷壓力形成與解決方向 五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認(rèn)識客戶)的意義與效果 討論：真實案例探討如何通過KYC提升AUM與SOW 六、金融理財服務(wù)六大核心流程 1. 建立客戶關(guān)系 2. 收集客戶信息 3. 財務(wù)分析評價 4. 理財方案制作 5. 方案遞交實施 6. 維護(hù)修訂規(guī)劃 第二講：金融理財基礎(chǔ)之理財計算 一、理財貨幣時間價值的定義 二、貨幣時間價值的實用意義 三、貨幣時間價值衡量五要素 1. 單利金融工具的計算應(yīng)用 2. 復(fù)利金融工具的計算應(yīng)用 3. 年金金融工具的計算應(yīng)用 四、簡要理財規(guī)劃計算 1. 子女教育規(guī)劃計算應(yīng)用 2. 退休養(yǎng)老規(guī)劃計算應(yīng)用 案例演練：養(yǎng)老及子女教育計算 第三講：投資心理識別與流量存量增量客戶營銷 一、客戶投資性格心理學(xué) 1. 客戶投資性格心理區(qū)分 2. 客戶投資性格覺察識別 3. 四種理財性格快速識別 4. 快速判別流量客戶需求 5. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā) 測評：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺 討論：人物性格心理分辨PK 二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用 1. 自我投資性格心理應(yīng)用 2. 性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響 3. 客戶投資性格心理應(yīng)用 4. 存量客戶增量客戶深挖 5. 投資性格理財需求差異 6. 投資性格營銷應(yīng)用范疇 7. 營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷 模擬演練安排宣導(dǎo) 第四講：客戶信息收集分析與需求激發(fā) 一、理財客戶信息收集 1. 非財務(wù)信息收集 2. 財務(wù)信息收集 3. 愛好與目標(biāo)確定 4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬 5. 理財信息挖掘15個發(fā)問話術(shù) 6. 理財溝通中的常見12個障礙 工具分享：客戶信息收集表工具與使用 課程演練：信息收集話術(shù)演練 二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn) 1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險管理 3. 投資管理 三、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價 1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作 2. 收入支出表制定 3. 六大財務(wù)指標(biāo)評估 課程演練：家庭財務(wù)報表整理與分析 課程研討：財務(wù)指標(biāo)在營銷中的作用 四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價 1. 風(fēng)險承受能力意義與衡量 2. 風(fēng)險偏好理解與分類 視頻分享：風(fēng)險認(rèn)知 案例探討：小張的投資風(fēng)險建議 五、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論 1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期 課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理 工具分享：客戶信息收集表工具與使用 課程演練：客戶信息收集與分析演練 第五講：個人風(fēng)險管理與保險規(guī)劃 一、風(fēng)險管理在個人理財中意義 二、風(fēng)險管理六大手段 1. 控制 2. 規(guī)避 3. 自留 4. 轉(zhuǎn)移 5. 轉(zhuǎn)換 6. 對沖 三、保險規(guī)劃流程 1. 保障范疇確認(rèn) 2. 人生必備的八張保單 --人壽險 --意外險 --醫(yī)療險 --重疾險 --養(yǎng)老險 --子女教育、意外 --財產(chǎn)險 --社會保險 3. 保障額度確認(rèn) 4. 保險選擇原則 --關(guān)注保障范圍 --關(guān)注免責(zé)條件 --關(guān)注保費(fèi)繳交 --關(guān)注保險合同 四、保險規(guī)劃方案制定 1. 目標(biāo)確認(rèn) 2. 工具選擇 3. 方案實施 4. 定期調(diào)整 案例演練：保險規(guī)劃案例演練 營銷引導(dǎo)：從人生必備八張保單推動保險營銷 第六講：結(jié)合核心理財目標(biāo)營銷保險產(chǎn)品 一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃 1. 有錢不等于有錢用 2. 現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用 3. 現(xiàn)金規(guī)劃投資組合 4. 現(xiàn)金規(guī)劃案例分析 5. 現(xiàn)金規(guī)劃之保單貸款營銷方案 6. 營銷策劃：短期保險投資策劃 二、望子成龍教育策略 1. 教育規(guī)劃百萬需求 2. 教育規(guī)劃工具分析 3. 教育規(guī)劃投資組合 4. 教育規(guī)劃案例分析 5. 子女教育之年金保險營銷策略 6. 營銷策劃：年金保障設(shè)計 三、風(fēng)險管理無憂人生 1. 保險規(guī)劃需求分析 2. 保險規(guī)劃工具運(yùn)用 3. 保險規(guī)劃案例分析 4. 百萬重疾保額怎么賣? 5. 營銷策劃：健康保險保障計劃 6. 營銷策劃：重大疾病保障計劃 四、安享晚年退休計劃 1. 你的養(yǎng)老誰做主? 2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用 3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合 4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析 5. 退休養(yǎng)老之年金保險營銷策略 6. 營銷策劃——年金保障營銷策劃 視頻：關(guān)注養(yǎng)老 工具分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具 第七講：財富保存風(fēng)險與保險應(yīng)對 一、財富掠奪的十大風(fēng)險 1. 財富下落不明 2. 婚姻分割財富 3. 債務(wù)連帶噩夢 4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險 5. 公私不分危機(jī) 6. 法律變化影響 7. 家人內(nèi)耗悲劇 8. 傳承落空后果 9. 遺產(chǎn)稅威脅 10. 敗家子危機(jī) 二、婚姻風(fēng)險應(yīng)對 1. 婚前婚后財產(chǎn)真能應(yīng)對風(fēng)險? 2. 個人財產(chǎn)與共有財產(chǎn)區(qū)分 第八講：保險工具在財富傳承中的核心價值 一、保險工具特征 二、《保險法》解讀 三、保險傳承特點(diǎn) 1. 明確性 2. 避稅功能 3. 避債功能 案例分析：保險傳承案例分享 四、大額保單在財富傳承的價值與意義 1. 人生財富兩種形式 2. 財富傳承的方式與差異 3. 大額保單保障無形資產(chǎn) 4. 資產(chǎn)保存與大額保單 5. 人生的弱點(diǎn) 6. 人生的責(zé)任 案例探討：大額保單應(yīng)對人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任 案例分享：喪偶富商保險情結(jié) 案例分享：慈善企業(yè)家的保險價值 案例分享：應(yīng)急接班的富二代保險意義 案例分享：老夫少妻保障含義 第九講：資產(chǎn)保存與傳承案例設(shè)計 一、客戶需求整理 二、傳承工具組合運(yùn)用 三、結(jié)合退休計劃設(shè)計 四、資產(chǎn)傳承設(shè)計 1. 傳承中的基本概念 --法定繼承 --遺囑繼承 --遺贈繼承 --遺囑撫養(yǎng) 2. 傳承規(guī)劃常用方式 3. 保險工具運(yùn)用 4. 遺囑功能高效化 5. 信托方式與特色 6. 傳承規(guī)劃案例分析 營銷策劃：年金保障營銷策劃 模擬演練：家族財富分配模擬演練及點(diǎn)評 第十講：家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離 一、家企資產(chǎn)混合常見現(xiàn)狀 二、家企資產(chǎn)風(fēng)險剖析 三、家企資產(chǎn)隔離工具運(yùn)用 四、《公司法》解讀 案例分享：家企資產(chǎn)案例解讀 第十一講：金融理財產(chǎn)品投資組合 一、理財產(chǎn)品投資五部曲 1. 了解客戶 2. 了解風(fēng)險 3. 了解目標(biāo) 4. 了解工具 5. 了解時勢 6. 投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別 7. 投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘) 二、投資市場簡讀 1. 貨幣市場投資理財產(chǎn)品 2. 固定收益投資理財產(chǎn)品 3. 權(quán)益類投資理財產(chǎn)品 4. 基金類投資理財產(chǎn)品 5. 實物類投資理財產(chǎn)品 6. 金融衍生類理財產(chǎn)品 7. 私募股權(quán)與風(fēng)險投資產(chǎn)品 分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀 分享交流：股票市場投資形勢簡讀 分享交流：黃金市場投資形勢簡讀 三、核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判 1. GDP解讀 2. PPI解讀 3. CPI解讀 4. PMI解讀 5. 財政政策解讀 6. 貨幣政策解讀 第十二講：理財營銷中的投資心理識別 一、客戶投資性格心理學(xué) 6. 客戶投資性格心理區(qū)分 7. 客戶投資性格覺察識別 8. 四種理財性格快速識別 9. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā) 測評：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺 討論：人物性格心理分辨PK 二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用 8. 自我投資性格心理應(yīng)用 9. 性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響 10. 客戶投資性格心理應(yīng)用 11. 投資性格理財需求差異 12. 投資性格營銷應(yīng)用范疇 13. 營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 演練： “同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷 模擬演練安排宣導(dǎo) 第十三講：客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用 一、客戶異議投訴根由 二、同理心表達(dá)模式 三、異議處理三模式 1. 承接認(rèn)同 2. 巧妙轉(zhuǎn)入 3. 同頻合意 四、常見異議處理話術(shù) 五、常見投訴處理話術(shù) 討論：異議處理演練PK 工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù) 案例：客戶異議處理案例 第十四講：保險理財式營銷技巧運(yùn)用綜合演練 一、前期準(zhǔn)備 1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理 2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶” 3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入 4. 演練規(guī)則說明 二、分組演練 演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。 三、演練點(diǎn)評 1. 觀察者點(diǎn)評 2. 參與者點(diǎn)評 3. 老師點(diǎn)評
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