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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
授課講師：李艷萍
要適應(yīng)新的市場需求，銀行營銷人員必須做好兩個(gè)方面的重要轉(zhuǎn)變： 一是從粗放式的客戶管理，向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，打造不同客群健康生態(tài)圈模式。二是從簡單化的產(chǎn)品營銷，向不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客群生態(tài)建設(shè)為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。 展望未來，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營管理、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。
◆ 深度理解個(gè)人IP打造的重要性并掌握標(biāo)準(zhǔn)化IP打造4I理論 ◆ 掌握六大微信獲客實(shí)操技巧并熟練運(yùn)用其中中模式持續(xù)微信獲客 ◆ 深度理解文案編寫在微信營銷中的中重要性并能在課程案例呈現(xiàn)基礎(chǔ)上舉一反三自撰本行主流產(chǎn)品文案 ◆ 掌握線上客群細(xì)分技巧并合理運(yùn)用線上社群批量營銷模式 ◆ 學(xué)習(xí)并掌握自發(fā)造血的顧問法則并嘗試設(shè)計(jì)主流產(chǎn)品營銷話術(shù) ◆ 掌握產(chǎn)品細(xì)分下“四個(gè)抽屜一把鎖”漢化版本科學(xué)資產(chǎn)配置模型并高效面談客戶 ◆ 熟練掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售全場景流程 ◆ 學(xué)會(huì)運(yùn)用適合營銷墊板助力營銷流程
第一講：存款暴增營銷體系搭建 一、存款倍增-全員持續(xù)發(fā)動(dòng)體系打造 1. 存款考核演變-日均存款需全崗全員發(fā)力完成 2. 基層營銷崗位本職工作的演變-一崗多職，復(fù)合型人才建設(shè)需要 3. 銀行品牌聚集效應(yīng)減弱-依靠單量單陣地單崗位營銷效果吃力 案例分析：國際評(píng)級(jí)公司穆迪將降級(jí)某國行信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)帶來的思考 案例分析：大量銀行關(guān)停合并潮帶來的思索 二、懂存款，策略性分析銀行“存款”二字 1. 從考核的角度理解，全員行動(dòng)打破日均存款難題 2. 從運(yùn)營成本的角度理解，多做2類低“成本”存款資金。 3. 從客戶經(jīng)營的角度理解，理財(cái)產(chǎn)品營銷適度轉(zhuǎn)向存款及全量資產(chǎn)類 4. 從多維掘金的角度，既要關(guān)注流入也要關(guān)注流出 5. 從存款營銷發(fā)展角度，做存款就是做全量資金 三、“5打造”一線營銷人員存款提升制勝“葵花寶典” 1. 目標(biāo)明確——打造各崗位存款持續(xù)拓增職責(zé)明細(xì) 2. 策略先行——自發(fā)造血，打造會(huì)思考的巧執(zhí)行者 3. 專業(yè)致勝——打造“排他”標(biāo)簽，嚴(yán)守職業(yè)祭奠生命線 4. 行動(dòng)一致——打造三量陣地體系化存款拓增系統(tǒng) 5. 落地生根——打造各崗位標(biāo)準(zhǔn)參照營銷手冊(cè) 案例分析：肯德基及?？漆t(yī)生帶給我們的職業(yè)思考 案例分析：業(yè)績蟬聯(lián)分行前3的客戶經(jīng)理，是什么讓她的績效工資高于行長？ 第二講：存量拓客拓金篇-全量全場景存款拓增 一、精準(zhǔn)施力-存量陣地營銷痛點(diǎn)及瓶頸分析 1. 存量客戶不少，缺少專人維護(hù) 2. 僅看賬戶余額，缺少深度分析 3. 維護(hù)方式簡單，缺少個(gè)性方案 4. 產(chǎn)品捆綁匱乏，缺少專業(yè)支撐 5. 營銷策略粗略，缺少系統(tǒng)指導(dǎo) 二、低成本獲金-存量全場景營銷吸引行外活期資金 1. 吸引行外活期資金的3大原因 2. 吸引行外活期的邏輯底層原理 3. 吸引行外活期資金的16大來源 4. 落地實(shí)用的吸引行外活期資金具體策略 三、穩(wěn)定存款壓艙石 -存量全場景營銷吸引行外定期存款 1. 定期資金在銀行存款的根基性作用 (1) 銀行存款壓艙石 (2) 資產(chǎn)管理趨勢(shì)化認(rèn)定 2. 營銷銀行定期資金的15大理由 (1) “返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析 (2) 給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由 (3) 不同人群場景下營銷定期注意事項(xiàng)分析 3. 吸引行外定期存款的6大策略 (1) 行內(nèi)到期定期客戶存款營銷 (2) 行內(nèi)未到期定期課存款營銷 (3) 行內(nèi)活期客戶定期營銷 (4) 行外活期客戶定期營銷 (5) “組合式定期”定期營銷 ① 定期存款營銷之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法 ② 定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法 ③ 定期存款營銷之“整拆零”法 ④ 定期存款營銷之“交替儲(chǔ)蓄”法 (6) 其他類 四、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-存量全場景營銷轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金 1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析 (1) 理財(cái)資金該不該賣？ (2) 理財(cái)資金賣給誰？ (3) 理財(cái)資金如何“劃算”的賣 2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化 (1) 為客戶角度 (2) 為銀行角度 3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過程中運(yùn)用 (1) 水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理 (2) 行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為我行定期存款的20大理由 (3) 行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組 五、中高端客戶“固收+”模式鎖定-存量全景營銷扇形資產(chǎn)配置模型 1. 用于中高端客戶的四種常見資產(chǎn)配置模型 (1) 四類模型解析 (2) 常見模型適用場景及運(yùn)用 (3) 常見模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣 2. 中高端客戶“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型 (1) 扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì) (2) 扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場景分析 第三講：增量拓客拓金篇-非金融鏈接營銷全客群細(xì)分拓增 一、“精準(zhǔn)施力”-增量陣地營銷痛點(diǎn)及瓶頸分析 1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭 2. 毫無新意的拓客方案難以吸引客戶 3. 眾口難調(diào)，客戶繁雜無從下手 4. 走出去請(qǐng)進(jìn)來卻難以留下來 5. 運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系 二、“策略實(shí)施”-增量陣地營銷流程 1. 分客群 2. 找鏈接 3. 定策略 4. 巧執(zhí)行 三、“會(huì)分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價(jià)值探尋 1. 按照職業(yè)分類 (1) 家庭主婦群體 (2) 私營業(yè)主客群 (3) 農(nóng)村專業(yè)種養(yǎng)殖人群 2. 按照按年齡分類 (1) 兒童及青少年客群 (2) 千禧一代客群 (3) 高校學(xué)生客群 (4) 中老年客群 3. 按照居住社區(qū) (1) 拆遷戶客群 (2) 中高檔社區(qū)客群 (3) 青年公寓客群 第四講：流量拓客拓金篇-全觸點(diǎn)引流拓增 一、精準(zhǔn)施力-流量陣地營銷痛點(diǎn)及瓶頸分析 1. 巧婦難為無米之炊-流量客戶到訪率低 2. 定位不清晰-“服務(wù)和營銷”無法平衡 3. 力不從心-訪客挖掘不充分不知如何開口 4. 欲速不達(dá)-簡單成交不成交 二、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學(xué)動(dòng)線布局 1. 動(dòng)線順，事事順 2. 各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析 3. 萬能動(dòng)線布局的4個(gè)注意點(diǎn) 三、“步步為營”-流量路徑營銷營銷觸點(diǎn)管理 1. 銀行門頭觸點(diǎn)管理 2. 叫號(hào)機(jī)處觸點(diǎn)管理 3. 高低柜觸點(diǎn)管理 4. 理財(cái)師觸點(diǎn)管理 5. 自助設(shè)備觸點(diǎn)管理 四、“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動(dòng)策劃 1. 以時(shí)間為主軸的廳堂活動(dòng)策劃 2. 以客群細(xì)分為主軸的廳堂活動(dòng)策劃 3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂活動(dòng)策劃 4. 其他類 五、“會(huì)說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合 1. “革風(fēng)易俗”-重新認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍的重要作用 2. “舉足輕重”-廳堂微沙龍?jiān)趶d堂的重要作用 3. “小身軀，大力量”-8種簡單好用廳堂沙龍小工具 4. “與時(shí)俱進(jìn)”-創(chuàng)新廳堂微沙龍的布設(shè)流程 第五講：三量陣地聯(lián)動(dòng)篇-讓行動(dòng)的陀螺持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng) 一、以全量全客戶“擴(kuò)展”提升為核心的三量價(jià)值鏈接 1. 流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏 2. 存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu) 3. 增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引 二、形成三量借力互轉(zhuǎn)的營銷生態(tài)體系 1. 增量轉(zhuǎn)流量、存量 2. 流量轉(zhuǎn)存量、增量 3. 存量轉(zhuǎn)增量、流量 三、依據(jù)特定場景，分陣地、崗位研討“如何讓三量陀螺“轉(zhuǎn)動(dòng)”起來 1. 流量場景 2. 存量場景 3. 增量場景
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