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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、超柜柜員、低柜柜員
授課講師：肖廣
未來銀行的出路在哪兒？ 對(duì)此，業(yè)界早有共識(shí)——“得零售者得天下”、“無零售不穩(wěn)”。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)占比通常在50%以上，但我國銀行距離這一目標(biāo)仍有不小距離。 麥肯錫日前公布的一項(xiàng)分析結(jié)果顯示，通過增加客戶的產(chǎn)品持有數(shù)量，充分挖掘存量客戶，銀行能夠大幅提升客戶價(jià)值和價(jià)值增長(zhǎng)率。 那么細(xì)化到操作層面，究竟銀行對(duì)一個(gè)客戶加載幾個(gè)產(chǎn)品才賺錢? 智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，高價(jià)值客戶來網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)越來越少，來網(wǎng)點(diǎn)客戶滯留時(shí)間很短，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員產(chǎn)品推薦越來越吃力，傳統(tǒng)的一句話營(yíng)銷基本不能打動(dòng)客戶，如何快速打動(dòng)客戶，如何處理客戶異議，本課程由此產(chǎn)生。
1、破解零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦失敗的奧秘； 2、掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧 3、掌握活利盈、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧 4、掌握貴金屬小件、賬戶銀、賬戶金推薦技巧 5、掌握基于客戶需求導(dǎo)向產(chǎn)品買點(diǎn)提煉及營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)技巧 6、掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶心理分析及五大異議處理技巧 7、掌握不同風(fēng)格客戶針對(duì)性進(jìn)行溝通及營(yíng)銷技巧 8、掌握溝通過程的聆聽、提問、建立親和三大典型技巧
情境一：零售產(chǎn)品推薦及異議處理 導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？ 1. 貴賓客戶不來網(wǎng)點(diǎn) 2. 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短 3. 營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶 4. 促成時(shí)機(jī)抓不住 5. 客戶異議不會(huì)處理 信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張 一、信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 1. 買點(diǎn)分析 2. 適合客群分析 3. 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析 4. 一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 5. 營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則 二、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì) 1. 基于三大異議客戶心理分析 2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推 三、有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷工具 案例：基金定投營(yíng)銷工具 四、有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān) 五、信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān) 第二講：成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵 基金定投營(yíng)銷案例：5天80個(gè)基金定投 一、三個(gè)工具 1. 工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》 2. 工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》 3. 工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》 二、四段話術(shù) 1. 大眾客群營(yíng)銷話術(shù) 2. 年輕客戶營(yíng)銷話術(shù) 3. 中年客群營(yíng)銷話術(shù) 4. 老年客群營(yíng)銷話術(shù) 三、基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略 1. 不需要/沒錢 2. 虧錢怎么辦 3. 買了的還在虧 ………………. . 一次培訓(xùn)演練及通關(guān) 情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān) 第三講：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬 一、目標(biāo)客戶分析 1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶 2. 貴賓 二、活利盈買點(diǎn)分析 三、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 四、活利盈推薦異議處理 1. 不用了 2. 收益太低了 3. 有沒有風(fēng)險(xiǎn) 4. 我買理財(cái) 5. 沒有錢 6. 一個(gè)營(yíng)銷工具 情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān) 第四講：產(chǎn)品推薦原則FAB原則 一、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉 1. 興趣詞屬性+作用+好處 2. 信用幣 3. 現(xiàn)金分期 4. 賬單分期 5. ETC 6. 掃碼POS 二、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷工具 案例：基金定投營(yíng)銷工具 案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具 沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 1. 信用幣 2. 現(xiàn)金分期 3. 賬單分期 4. ETC 5. 掃碼POS 三、產(chǎn)品折頁設(shè)計(jì)三大原則 1. 吸引客戶興趣，不是做產(chǎn)品介紹 2. 3-5個(gè)最吸引客戶買點(diǎn) 3. 有對(duì)比/有案例 第五講：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理 研討：銷售過程中常見的異議 案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表 一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因 1. 產(chǎn)生異議的本質(zhì) 1）有異議的銷售 2）無異議的銷售 2. 客戶對(duì)銷售人員不信任 1）銷售技巧缺乏 案例：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù) 2）客戶有被傷害的經(jīng)歷 案例：某行客戶的基金銷售 3. 客戶自己不信任 1）客戶不能判斷自己的需求 2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感 4. 客戶期望沒有達(dá)到 1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比，客戶感覺價(jià)格較高 2）對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)失望 3）接受服務(wù)等待時(shí)間較長(zhǎng) 4）銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè) 案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例 二、處理異議的三大原則 1. 保持積極態(tài)度 2. 了解反對(duì)或懷疑的原因 3. 有針對(duì)性地處理異議 三、處理異議的方法 1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù) 案例：基金定投會(huì)虧嗎？ 案例：信用卡額度太低了 案例：貸款額太少了？ 2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕 1）先把可能的異議講出來 2）提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問題 案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理 3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題 1）舉例法 2）比較法 3）論證法 4）激將法 例如：我需要回家和我家人商量 情境二：不同類型客戶溝通技巧 頭腦爆炸：建行銀行產(chǎn)品經(jīng)理客戶維護(hù)、業(yè)務(wù)開展之痛有哪些？ 觀點(diǎn)導(dǎo)入：增加對(duì)客戶的快速識(shí)別，施人所欲是提高業(yè)務(wù)效率的關(guān)鍵。 頭腦風(fēng)暴：哪些分類更有效？ （了解學(xué)員已有分類模式并據(jù)此進(jìn)行梳理和引導(dǎo)） 一、案例分析：話不投機(jī)三句多？（建行產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷的案例） 1.了解人性，了解自我：DISC行為風(fēng)格測(cè)試 2.觀點(diǎn)導(dǎo)入：施人以其所欲，是銷售溝通成功的關(guān)鍵； 3.在購買時(shí)，你可以使用任何語言；但在業(yè)務(wù)銷售時(shí)，你必須使用購買者的語言； 4.世界咖啡：分組討論DISC不同類型客戶溝通策略及促成話術(shù) 工具導(dǎo)入：建行不同類型客戶業(yè)務(wù)溝通策略、要點(diǎn)及促成話術(shù)示范； 二、視頻賞析：D型 1.D型客戶特點(diǎn)分析 2.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別 3.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧 4.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn) 5.D型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧 三、視頻賞析：I型 1.I 型客戶特點(diǎn)分析 2.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別 3.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧 4.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn) 5.I型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧 四、視頻賞析：S型 1.S型客戶特點(diǎn)分析 2.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別 3.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧 4.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn) 5.S型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧 五、視頻賞析：C型 1.C型客戶特點(diǎn)分析 2.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別 3.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧 4.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn) 5.C型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧 搭檔練習(xí)：你說我演 1.搭檔演練不同行為風(fēng)格的特點(diǎn)，由另一位搭檔來點(diǎn)評(píng) 六、溝通過程中微表情分析 1.身體語言分析 2.自信的肢體語言 3.身體語言分析 4.快樂、憤怒、沮喪、驚訝、悲傷、高興、輕視、厭惡、慚愧、羞愧… 5.如何識(shí)破謊言 七、高效溝通過程中三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1.聆聽 1）好的聆聽行為習(xí)慣 2）聆聽三層次 3）聆聽練習(xí) 2.提問 1）開放與封閉式提問 2）KYC提問技巧 案例：基于溝通過程中提問設(shè)計(jì) 3.建立親和 1）狀態(tài)匹配 2）肢體匹配 3）內(nèi)容匹配 演練：DISC不同類型客戶來網(wǎng)點(diǎn)，建立親和演練！
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