價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：精英銷售、銷售經(jīng)理等
授課講師：王曉茹
售最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并通過(guò)有效溝通與客戶建立信任關(guān)系，才能有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，快速高效地成交。 本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過(guò)掌握增加溝通及處事能力，目標(biāo)管理提升整體銷售業(yè)績(jī)。
◆ 建立卓越銷售意識(shí)：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識(shí)，掌握自我壓力管理的方法； ◆ 掌握信任溝通策略：陌生客戶破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握銷售分析方法； ◆ 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問(wèn)、高效傾聽(tīng)的策略；熟練應(yīng)用價(jià)值鎖定流程； ◆ 掌握價(jià)值傳遞策略：立足客戶心理，掌握價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”策略、SPIN介紹法、對(duì)比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場(chǎng)景； ◆ 掌握議價(jià)成交策略：熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略及相關(guān)談判策略。 ◆ 掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法；
第一講：認(rèn)知覺(jué)醒-從優(yōu)秀走向卓越 一、客戶銷售壓力管理 1. 不同心智模式下的行為差異 2. 消極心態(tài)的兩大殺手本色 3. 心態(tài)模型“A-B-C”法則 4. 銷售誤區(qū)與解決 二、銷售自我認(rèn)知 1. 自我銷售行為檢視 2. 銷售展內(nèi)功+展內(nèi)功 3. 顧問(wèn)式系統(tǒng)銷售素養(yǎng) 第二講：客戶拜訪銷售策略—客戶決策邏輯 一、接近客戶—構(gòu)建朋友關(guān)系 1. 了解客戶的決策邏輯 2. 決策的6個(gè)步驟3個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn) 3. 制定客戶的階段承諾 工具演練：客戶畫(huà)像及階段承諾表 二、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系 1. 聊天—開(kāi)啟銷售的秘密武器 2. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問(wèn)模式 3. 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)方式 4. 有效開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)方式 工具演練：自我介紹的三力合一模型 三、關(guān)系遞進(jìn)：讓對(duì)方喜歡你的“3A法” 1. Appreciation-賞識(shí) 2. Autonomy-授權(quán) 3. Affiliation-相似 第三講：銷售策略—需求探尋與引導(dǎo) 利益VS立場(chǎng)：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？ 一、聆聽(tīng)-listen：移情傾聽(tīng)的三層應(yīng)用 聽(tīng)力練習(xí)：信息傳遞 1. 常見(jiàn)四種傾聽(tīng)誤區(qū) 2. 傾聽(tīng)兩個(gè)原則：不比較、不判斷 3. 銷售傾聽(tīng)：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”三層傾聽(tīng) 情景分析：客戶提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式 情景分析：客戶反應(yīng)價(jià)格太高的轉(zhuǎn)化方式 二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底尋需求 1. 兩種提問(wèn)策略：開(kāi)放與封閉 2. 探尋摸底詢問(wèn)：開(kāi)放-選擇-封閉 情景分析：探尋摸底式詢問(wèn)話術(shù)解析 三、反饋- reflect：三種反饋與適用性 1. 逐字反饋：信息確認(rèn) 2. 同義轉(zhuǎn)述：信息理解與表達(dá) 3. 塑型造意：為信息升華涵義 思考：三種反饋方式適用情景 第四講：銷售策略-產(chǎn)品價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線” 一、價(jià)值傳遞-沖擊化介紹策略 1. 把痛放大化：“SPIN”介紹法應(yīng)用 1）引導(dǎo)需求的四個(gè)顧問(wèn)式提問(wèn) a S-背景問(wèn)題-關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的問(wèn)題 b P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶現(xiàn)存狀況的難點(diǎn) c I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加需求的緊迫度 d N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題 互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定四類問(wèn)題挖掘客戶需求 2. 找到客戶的需求層次 工具表單練習(xí)：選取本行業(yè)客戶案例進(jìn)行挖掘需求的演練 學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇 第五講：成交策略-建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓差異優(yōu)勢(shì)看得見(jiàn) 1. 我們通常是這樣推銷 1）“品牌好、產(chǎn)品優(yōu)高、價(jià)格公道” 2）客戶：這對(duì)我很重要嗎？ 2. 尋找產(chǎn)品的差異化與唯一性 ——不知人有則不知己無(wú) 工具：產(chǎn)品對(duì)比矩陣 3. 利益與好處的區(qū)別 4. 如何進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推薦-學(xué)會(huì)講故事 1）FABE模型-優(yōu)勢(shì)推薦 2）FWWE模型-應(yīng)對(duì)競(jìng)品 5. 注重客戶的感知利益 學(xué)習(xí)收獲：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，增加客戶的信心； 第六講：舌戰(zhàn)群儒-客戶服務(wù)投訴異議處理 一、用專業(yè)塑造客戶的安全感 提前預(yù)演QA ——行業(yè)的6個(gè)抗拒 互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮 1. 解除客戶疑慮的話術(shù)技巧 1）識(shí)別真假抗拒 2）潛意識(shí)話術(shù) 3）LSC解決客戶的顧慮 2. 常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法 互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù) 學(xué)習(xí)收獲：通過(guò)萬(wàn)能公式法的演練，學(xué)會(huì)打消客戶的顧慮并堅(jiān)信自己的正確選擇； 成果落地工具： 1. 客戶信息分析表 2. 開(kāi)場(chǎng)話術(shù)工具表 3. 拉近關(guān)系話術(shù)表 4. 需求探尋工具表 5. 產(chǎn)品推薦工具表 6. 異議處理話術(shù)表 7. 項(xiàng)目跟進(jìn)工具表 總結(jié)練習(xí)： 1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練 2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾 3. 課程總結(jié) 互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)
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