價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：1-2天
授課對象：壽險績優(yōu)、銀保渠道
授課講師：蘇子雯
課程背景： 壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。 保險作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟發(fā)展周期緊密相連。現(xiàn)階段我國經(jīng)濟的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財富規(guī)劃時重要考慮的因素。 本課程緊密結合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔憂、人與人之間關系的擔憂、財富保全傳承的擔憂。跳出收益困局，關注解決方案。
課程收益： ■了解中國養(yǎng)老未來的“危與機”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通 ■明確不同臉孔客戶可能的潛在擔憂，有針對性進行前期理念溝通，和客戶快速調頻 ■畫圖給客戶講清楚養(yǎng)老現(xiàn)狀及趨勢，找到痛點。通過有效提問進行方案鎖定，使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇 ■掌握財務規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路 ■掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實現(xiàn)快速成交
課程大綱 第一講：老齡化帶來財富管理的變革 ——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結合深度老齡化社會帶來經(jīng)濟機構變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點，與客戶調頻，挖掘養(yǎng)老財務規(guī)劃需求。 一、“未來已來”老齡化進程帶給市場的沖擊與改變 1.中國人口老齡化進程 ——嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望 2.長壽時代的來臨 ——人均壽命、老年生活質量及生活形態(tài)變化 3.老年人口撫養(yǎng)比 1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀 2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認知的養(yǎng)老預估 4.未富先老危機解析 1）國家經(jīng)濟總量及人均GDP的懸殊差距 2）中等收入陷阱 3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出 二、居民養(yǎng)老財富管理現(xiàn)狀 財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規(guī)劃要素 現(xiàn)狀一：養(yǎng)老財富儲備預期規(guī)模高 案例：中年危機痛點解析 現(xiàn)狀二：養(yǎng)老投資期限與實際需求匹配度 現(xiàn)狀三：養(yǎng)老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用） 三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財富管理 1.市場變化帶來的家庭資產(chǎn)配置變化 案例：銀行儲蓄、不動產(chǎn)投資、證券類金融資產(chǎn)、古玩字畫類資產(chǎn) 理財?shù)谋举|：不是解決從1塊錢到一萬塊錢，而是解決生活中結構性事務的能力 2.養(yǎng)老模式及相適應的財富管理方案 第二講：養(yǎng)老金需求測算與方案模型 主題一：養(yǎng)老路徑不單一，準確選擇是關鍵 1.養(yǎng)老“金”的重要性 工具：畫圖講解 9073（演練邊畫圖邊講解）再次明確養(yǎng)老財務規(guī)劃的重要性（訓練） 2.國家、個人在養(yǎng)老金儲備中的分工 個人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢對比。吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議 3.明確個人規(guī)劃的具體方向 工具：畫圖講解三支柱體系（演練演練邊畫圖邊講解），找準養(yǎng)老財務規(guī)劃得切入點（訓練） 4.明確費用，解決缺口——放大擔憂，明確養(yǎng)老財務規(guī)劃的基礎額度，給方案提供進行基礎測算（訓練） 步驟一：計算未來養(yǎng)老金領取大概額度。使用線上工具現(xiàn)場幫客戶預估社保領取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。 步驟二：養(yǎng)老金缺口計算，以測算結果作為方案的基礎數(shù)據(jù) 工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費\機構養(yǎng)老花費） 主題二、歸納需求，找到共同點——養(yǎng)老金提前規(guī)劃 步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結，最終落腳到一個緊急且必要的痛點上，明確資金需要解決的一個問題 步驟2：六個提問確認資金規(guī)劃的對象、時間、金額 步驟3：從產(chǎn)品價值維度去論證產(chǎn)品是否勝任 工具：養(yǎng)老金產(chǎn)品價值維度圖 課程回顧
