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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：縣行個(gè)金專管員、全區(qū)支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂引導(dǎo)員
授課講師：張銳
年年開門紅，年年紅不透。為什么銀行的旺季營(yíng)銷雷聲大，落實(shí)難？一直以來各家銀行都在希望能夠一步到位，一次性解決問題。而真正解決問題的方法需要理論＋實(shí)踐＋團(tuán)隊(duì)凝聚力諸多的投入和學(xué)習(xí)。 一季度是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期，打好開門紅絕不是一個(gè)人，一個(gè)部門，一個(gè)支行單獨(dú)的事情。全會(huì)員協(xié)作、團(tuán)隊(duì)配合、全局規(guī)劃、活動(dòng)支撐，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷、流量客戶引流、大客戶營(yíng)銷、沙龍活動(dòng)等方面的相結(jié)合才能讓開門紅真正紅起來。本課程致力于“全面布局，營(yíng)銷為王”。做好一下幾方面： 1. 通過激活團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)活力，從上到下讓全員都動(dòng)起來； 2. 通過學(xué)習(xí)，做好保險(xiǎn)開門紅的策劃與業(yè)務(wù)規(guī)劃； 3. 結(jié)合營(yíng)銷六要素，有條不紊推動(dòng)業(yè)務(wù)節(jié)奏，做好獲客與專業(yè)化銷售溝通； 4. 利用開門紅契機(jī)，進(jìn)一步做好高凈值客戶開發(fā)與維護(hù)。 通過營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)演練，讓團(tuán)隊(duì)知道如何去做，能夠有效的開展網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃，能夠加強(qiáng)營(yíng)銷技巧掌握和應(yīng)用。從點(diǎn)到面，從上到下，從意識(shí)形態(tài)到具體方法，整體配套的打法幫助銀行打好開門紅攻堅(jiān)戰(zhàn)。
開門紅團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)策略 ● 開門紅業(yè)務(wù)有效推動(dòng)策略 ● 開門紅大客戶營(yíng)銷策略與思路 ● 開門紅活動(dòng)管理營(yíng)銷策略 ● 開門紅客群管理營(yíng)銷策略
第一講：開門紅啟動(dòng)篇 一、激活團(tuán)隊(duì)的管理心法 1. 借用上級(jí)的力量 案例：如何動(dòng)員建立權(quán)威？ 2. 借用底層的力量 案例：加班借力全員 1）合理運(yùn)用各種有效“符號(hào)” 技巧：形象工程、榜樣標(biāo)桿、儀式感 2）打破常規(guī)，樹立“新”標(biāo)準(zhǔn) 案例：不破不立--開么紅政策如何調(diào)整？ 3. “領(lǐng)導(dǎo)力”是最直接的權(quán)威 1）如何讓團(tuán)隊(duì)全員開口，主動(dòng)營(yíng)銷？ 2）職業(yè)認(rèn)同感+事業(yè)承諾感 4. 管理是通過他人完成工作，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制造氛圍 案例：行長(zhǎng)帶隊(duì)，全副裝備營(yíng)造“標(biāo)兵”氛圍 5. 激勵(lì)的基本原則 1）黑白分明——激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn) 2）獎(jiǎng)懲及時(shí)——激勵(lì)的催化劑 3）及時(shí)原則 視頻：《激勵(lì)教練》 6. 激勵(lì)的內(nèi)核：動(dòng)機(jī)觸發(fā) 1）激勵(lì)原理：胡蘿卜+大棒理論 2）內(nèi)部動(dòng)機(jī) a道德動(dòng)機(jī)：工作意義+道德倫理 b精神動(dòng)機(jī) ——?dú)w屬感：來自別人的認(rèn)同，做事情被他人接受和喜歡 ——成就感：來自自己的認(rèn)同，做事情自己感興趣和喜歡 3）外部動(dòng)機(jī) a金錢激勵(lì)的適用范圍：低認(rèn)知的機(jī)械性工作 b金錢激勵(lì)的弊端：a衰減b腐蝕 c金錢激勵(lì)的技巧：分散獎(jiǎng)勵(lì)，少發(fā)多次 4）忠誠(chéng)度：低層需求得到滿足帶來滿足；高層需求得到滿足帶來忠誠(chéng) 第二講：開門紅員工激勵(lì)的八心八箭文化的打造 1. 手勢(shì)暗語(yǔ)有默契 2. 溫馨便簽送激勵(lì) 3. 早晨計(jì)劃晚匯報(bào) 4. 喜報(bào)頻傳提士氣 5. 每周拍賣有樂趣 6. 明星徽章是利器 7. 精神文化墻上去 8. 家園文化顯情誼 第三講：開門紅業(yè)務(wù)推動(dòng)篇 一、開門紅營(yíng)銷六要素 1. 會(huì)議——早夕會(huì)+周夕會(huì)+月度例會(huì) 2. 培訓(xùn)——核心產(chǎn)品話術(shù)+崗位演練 3. 方案——客戶方案+員工方案 4. 督導(dǎo)——分工到位+立體全面 5. 工具——營(yíng)銷工具物品準(zhǔn)備 6. 宣傳——營(yíng)銷禮品+氛圍營(yíng)造 二、業(yè)務(wù)推動(dòng)五步走 1. 信息收集與數(shù)據(jù)分析 2. 制定目標(biāo) 1）目標(biāo)管理的意義 2）工作目標(biāo)的三種類型 3）目標(biāo)設(shè)定的原則 4）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的制定方法 5）計(jì)劃制定的技巧，確保計(jì)劃順利推動(dòng)的要點(diǎn) 3. 策劃方案 1）明確目標(biāo)，研究對(duì)策 2）方案制作的步驟（D-O-M-E） 第四講：開門紅營(yíng)銷策略與技巧篇 一、營(yíng)銷基礎(chǔ)——心理學(xué)解讀客戶人性需求分析 1. 跟你的高端客戶“談戀愛” 1）不同客戶的需求差別 2）分層升級(jí)理論 2. 客戶分層、分級(jí)、分類維護(hù)技巧 1）按AUM分層-按購(gòu)買意愿分類-按購(gòu)買習(xí)慣分群 2）維護(hù)技巧 3）客戶按購(gòu)買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層 4）客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷 第五講：旺季營(yíng)銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧 一、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之廳堂微沙行外吸金 1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析 2. 流量客戶的五大營(yíng)銷策略 1）廳堂營(yíng)銷 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 3）目標(biāo)營(yíng)銷 4）等候營(yíng)銷 5）微營(yíng)銷鏈接 案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析 小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷的具體營(yíng)銷策略 二、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之廳堂活動(dòng)策劃 ——廳堂活動(dòng)策劃流程與實(shí)戰(zhàn)方案 案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利 1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動(dòng)有禮營(yíng)銷 2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃 3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案 4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì) 三、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式 ——廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與實(shí)戰(zhàn)話術(shù) 案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開戶他行存款客戶資金 1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一句話經(jīng)典話術(shù) 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù) 3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具 現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練 第六講：存量金礦激活營(yíng)銷策略 一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦 1. 電話激活營(yíng)銷的流程與實(shí)戰(zhàn)話術(shù) 案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考 1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系 2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系 3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系 現(xiàn)場(chǎng)演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略 二、關(guān)系維護(hù)——讓關(guān)鍵人資金到位——轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷 1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式 1）日常情感維護(hù) 解析：客戶關(guān)系維護(hù)“噓寒問暖” 2）產(chǎn)品售后跟蹤 3）舉辦客戶活動(dòng) 4）五種主要營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃與組織的思路及開展要點(diǎn)解析 （產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì)、金融投資理財(cái)專題講座、興趣專題沙龍、親子活動(dòng)、客戶答謝會(huì)） 案例分析：線上線下沙龍活動(dòng)的優(yōu)劣對(duì)比分析 案例分析：各類沙龍活動(dòng)組織開展的關(guān)鍵因素與核心要點(diǎn) 5）活動(dòng)后如何做好后續(xù)跟蹤并進(jìn)行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績(jī) a成交客戶的維護(hù) b尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù) c未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù) d客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧 e開發(fā)新客戶最有效的方式 -開發(fā)客戶從何處著手 -客戶轉(zhuǎn)介策略 -要求客戶推薦名單的最佳時(shí)間 話術(shù)解讀：沙龍活動(dòng)結(jié)束后，該如何通過短信、微信和電話進(jìn)行后續(xù)的跟蹤和維護(hù)？ 案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析 6）定期財(cái)富診斷 2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他 案例：貴賓客戶的存在感 3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá) 1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象 2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作——獲取客戶信息，開卡或購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品 3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作——持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求 4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作——滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感 5）深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作——建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求 現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法 1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分 2. 存量客戶的五大營(yíng)銷策略 1）沙龍營(yíng)銷 2）興趣營(yíng)銷 3）節(jié)日營(yíng)銷 4）事件營(yíng)銷 5）微營(yíng)銷滲透 案例：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析 四、微信營(yíng)銷，線上營(yíng)業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客 1. 鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè) 2. 好文案：引流量——產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫 練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫 3. 巧分類：速畫像——打造微信營(yíng)銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng) 工具：朋友圈客戶畫像三維分析表 4. 精內(nèi)功：提效率——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷彈藥庫(kù)建立 練習(xí)：微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用 5. 巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理 第七講：旺季營(yíng)銷走出去策略和實(shí)戰(zhàn)方法技巧 一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法 1. 增量客戶的六大營(yíng)銷策略 1）路演營(yíng)銷 2）職團(tuán)營(yíng)銷 3）公益營(yíng)銷 4）異業(yè)聯(lián)盟 5）事件營(yíng)銷 6）微營(yíng)銷拓展 2. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷模式 3. 社群思維特點(diǎn) 1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播 2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開始 3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上 4. 常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見社群營(yíng)銷案例 1）親子群體中的精準(zhǔn)社群 2）女士群體中的精準(zhǔn)社群 3）教育社群 4）車友群體中的精準(zhǔn)社群 5）老年群體中的精準(zhǔn)社群 6）商友群體中的精準(zhǔn)社群 案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析 小組討論：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組合 課程總結(jié)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶營(yíng)銷、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會(huì)
西安市
城市
9
課程
11
案例
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