價格:聯(lián)系客服報(bào)價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1-2天
授課對象:總/分行零售條線; 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人;支行零售負(fù)責(zé)人;信貸客戶經(jīng)理
授課講師:劉清揚(yáng)
中央經(jīng)濟(jì)工作會議中提出為支持中小微企業(yè)發(fā)展工作指明了方向。這對于廣大中小微企業(yè)的未來,無疑將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的積極影響。 “營造有利于科技型中小微企業(yè)成長的良好環(huán)境”,“支持專精特新企業(yè)發(fā)展”,釋放了鼓勵中小微企業(yè)自主創(chuàng)新的明確信號。中小微企業(yè)量大面廣,截至2022年底在我國目前5700多萬戶企業(yè)中占絕大多數(shù),是穩(wěn)經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)、穩(wěn)就業(yè)的主力支撐。支持中小微企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,事關(guān)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展全局和人民群眾切身利益,也是高質(zhì)量發(fā)展的題中應(yīng)有之義。工信部近期發(fā)布了第四批專精特新“小巨人”企業(yè)名單,“小巨人”數(shù)量累計(jì)達(dá)到8997家,較一年多前第三批名單公布時增長近一倍?!靶【奕恕睌?shù)量的迅猛增長,也在某種程度上展現(xiàn)出我國中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的良性態(tài)勢。 2024年小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷已成為商業(yè)銀行重要工作指標(biāo),那么如何樹立正確的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷觀念,全面提升商業(yè)銀行信貸營銷水平,本課程從創(chuàng)新、渠道、隊(duì)伍建設(shè)三方面展開。一是加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。首先要加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新,根據(jù)小微企業(yè)小、頻、急的貸款需求,研發(fā)符合小微企業(yè)需求的特色信貸產(chǎn)品;其次,要加大金融服務(wù)創(chuàng)新,拓寬融資渠道,滿足小微企業(yè)多方位金融服務(wù)需求,特別是要善于利用金融科技平臺、移動網(wǎng)絡(luò)終端等拓展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù);此外還要加強(qiáng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新,不斷發(fā)展、完善、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,滿足小微企業(yè)客戶不斷更新變化的需求。 二是建立多元營銷渠道。要認(rèn)真分析、深入研究,圍繞地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),摸清區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)客戶分布情況及客戶納稅、注冊資本等初步情況,結(jié)合區(qū)域內(nèi)商銀行基層網(wǎng)點(diǎn)分布情況,進(jìn)行營銷包干區(qū)的劃分,實(shí)現(xiàn)客戶高效率地“一對一”持續(xù)營銷,搶占主流市場和主流客戶;同時利用線下線上“雙渠道”,按區(qū)域、行業(yè)進(jìn)行整體營銷,組建小微專營團(tuán)隊(duì),加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的專業(yè)營銷。 三是加強(qiáng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專業(yè)人才營銷技能提升。為小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的專業(yè)人才隊(duì)伍。
1.深度了解信貸營銷發(fā)展前沿動態(tài),汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華,開闊視野,提升認(rèn)識,增強(qiáng)全員小微信貸營銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升 2. 針對小微企業(yè)客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營銷方案,建立完善的信貸營銷流程與實(shí)戰(zhàn)方法 3.提升信貸營銷人員異議處理能力 4.結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué),分析客戶性格及資產(chǎn)情況,重塑溝通模式 5. 有條理的利用科技手段梳理客戶資料,迅速找到營銷突破口
第一講:2024宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)銀行小微信貸 一、宏觀經(jīng)濟(jì)方向?qū)τ阢y行業(yè)的影響 1、2024年宏觀經(jīng)濟(jì)波動周期 2、中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解 二、疫情恐慌過后的思考:小微信貸轉(zhuǎn)型方向 1、專業(yè)化 2、精細(xì)化 3、特色化 4、新穎化 專注細(xì)分市場、創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場占有率高、掌握關(guān)鍵核心技術(shù)、質(zhì)量效益的排頭兵企業(yè) 通過特色的金融服務(wù)方案實(shí)現(xiàn)專精特新客戶提升。 第二講:銀行業(yè)小微信貸市場環(huán)境 一、小微業(yè)務(wù)長尾市場市場需求以及深遠(yuǎn)影響 1、小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間 2、中低凈值企業(yè)定位、定價、定產(chǎn)品 3、高凈值市場定位、定價 創(chuàng)新產(chǎn)品 二、銀行小微信貸化數(shù)字化轉(zhuǎn)型遇到的挑戰(zhàn) 1、對數(shù)字化轉(zhuǎn)型“認(rèn)知”陷阱 2、組織協(xié)同壁壘高且缺乏核心復(fù)合人才 3、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)能力薄弱,數(shù)據(jù)要素價值難以釋放 4、廣闊的白名單客戶,存量客戶,沉睡太久,等待我們?nèi)拘押图せ?第三講:零售銷售經(jīng)典案例分析 一、投顧式成交法 1、我不想改變你的心態(tài),只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你 大型批發(fā)類組合產(chǎn)品以及信貸成功案例 2、推銷是以產(chǎn)品為中心,營銷是以客戶為中心 中大型餐飲行業(yè)企業(yè)主催收轉(zhuǎn)信貸成功案例 3、小微企業(yè)營銷的大市場 園區(qū)開發(fā)區(qū)個性化信貸產(chǎn)品營銷案例 4、從艱難中成長,努力總會綻放 車企代發(fā)聯(lián)動信貸產(chǎn)品營銷案例 二、需求成交法 “土豪老板”一場感冒,帶來的驚人回報(bào):4S連鎖店個體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析 三、對比成交法 沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù) 第四講:信貸營銷全流程與實(shí)踐方法 一、售前準(zhǔn)備 1、零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格 客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報(bào) 、產(chǎn)品銷售DS 2、客戶售前信息收集表(表格及使用方法) 3、售前準(zhǔn)備 八個“一” (4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案) 二、開場話術(shù) 1、開場白的目的 引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作,愿意和你談話。 2、開場白的關(guān)鍵點(diǎn):要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解 (1)你是誰? (2)你此次的目的 (3)你能帶來什么好處 (4)可能存在的風(fēng)險 案例:一支鋼筆 (華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)) 3、開場白設(shè)計(jì)與演練(30秒開場話術(shù)) 4、建立信任 (1)建立信任的三個“一” 一個共同的愛好 一個美好的飯局 一次高效的談話 (2)建立信任的鐵律 三、需求挖掘 1、 挖掘客戶需求的四個步驟 (1)搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例 (2)鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例 (3)撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例 (4)開藥--渴望方案--解決性問題—示例 2、需求挖掘話術(shù)實(shí)踐 (具體產(chǎn)品由行方選擇) 3、四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí) (1)批發(fā)類、生產(chǎn)類企業(yè) (2)開發(fā)區(qū)、園區(qū)企業(yè) (3)高新技術(shù)能源類企業(yè) (4)服務(wù)類、運(yùn)輸類企業(yè) 四、FABE產(chǎn)品介紹法則 產(chǎn)品特征介紹---F 產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A 產(chǎn)品帶給客戶的利益---B 說服客戶的證據(jù)--E 案例:招商銀行、平安銀行 FABE信貸產(chǎn)品介紹案例分享 FABE話術(shù)匯總 五、客戶異議處理(如果客戶給你石頭,你要自己決定,是將它建成一座橋,還是一堵墻…) 1、客戶異議處理的種類 (1)真的異議 (2)假的異議 (4)隱藏異議 2、異議處理3F法則:客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 Fell 我理解您有怎么會有這樣的感受 Felt 其他客戶也有過這樣的感受 Found 不過經(jīng)過說明后,他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全 3、客戶異議處理LSCPA Listen 聆聽拒絕點(diǎn) Share 確定立場與客戶一致 Clarify 厘清真假梳理核心問題 Present 給出針對性解決方案 Ask for Action 主動引導(dǎo)客戶成交 4、常見問題處理方案 六、促成的方法 從眾心里法、風(fēng)險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“ 是的”逼近法 第五講:數(shù)字化轉(zhuǎn)型科技公司創(chuàng)新小微信貸案例 一、阿里小貸案例分析 1、產(chǎn)品設(shè)計(jì):獲客來源 2、業(yè)務(wù)創(chuàng)新:風(fēng)控營收 3、310模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)應(yīng)用 4、強(qiáng)監(jiān)管背景下螞蟻集團(tuán)如何銀行進(jìn)行未來合作模式 5、螞蟻集團(tuán)小微企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用 二、微眾銀行(騰訊) 1、微眾銀行融會貫通ABCD 2、微眾大數(shù)據(jù)風(fēng)控(智能、多元、可信、可控) 3、微眾銀行用AI打造數(shù)字銀行AI驅(qū)動用戶體驗(yàn) 4、微利貸(案例分析) ①產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來源 ②業(yè)務(wù)創(chuàng)新 風(fēng)控營收 5、微業(yè)貸(案例分析) ①產(chǎn)品設(shè)計(jì):獲客來源 ②業(yè)務(wù)創(chuàng)新:風(fēng)控營收 6、經(jīng)銷商貸:科創(chuàng)貸(創(chuàng)新分析) 7、供應(yīng)鏈金融貸(創(chuàng)新分析)
擅長領(lǐng)域:互聯(lián)網(wǎng)金融/客戶經(jīng)理營銷/對公營銷/顧問式營銷/教練技術(shù)
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