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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

服務(wù)熱線:0755-23088556 證書查詢

LTC大數(shù)據(jù)飽和式營銷——端到端整體解決方案訓(xùn)戰(zhàn)

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天

授課對象:創(chuàng)始人、高層決策者、 承擔(dān)政府、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 、中高層職業(yè)經(jīng)理人、與LTC大數(shù)據(jù)飽

授課講師:王春陽

課程背景

營銷決定企業(yè)生死,可是很多企業(yè)的營銷流程體系是散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索,難以快速響應(yīng)客戶需求;面向客戶界面混亂,甚至互相“甩鍋、踢皮球”;銷售人員更多單兵作戰(zhàn),難以形成戰(zhàn)斗力;即便參與一些投標(biāo),但市場中標(biāo)概率小,中標(biāo)也多以低價(jià)中標(biāo)為主;中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問題,不得不投入巨大成本去交付項(xiàng)目,回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”;應(yīng)收賬款居高不下……這時(shí)候,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程,進(jìn)行銷售能力提升,構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營銷組織。 本課程LTC從線索到回款,聚焦企業(yè)核心業(yè)務(wù)、貫穿業(yè)務(wù)主流程,從而推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正做到“以客戶為中心”。通過貫通從線索到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)流程,解決端到端的問題,打破企業(yè)各個(gè)部門墻,使LTC中L(Leads, 線索)到C(Cash, 現(xiàn)金)的過程加快,不但能夠?qū)崿F(xiàn)“多打糧食多產(chǎn)出”,完成業(yè)務(wù)增長目標(biāo),而且能夠“增加土地的肥力”,推動(dòng)業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長;搭建既分高下、也決生死的大數(shù)據(jù)飽和式營銷閉環(huán)體系。

課程目標(biāo)

1. 掌握挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的技巧,為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益,實(shí)現(xiàn)雙方長期合作共贏 2. 明確銷售崗位職責(zé),實(shí)現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責(zé),了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。 3. 掌握LTC訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。以“沉浸式情景教學(xué)”為手段,帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場景階段;通過充分的研討互動(dòng),識(shí)別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素,統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項(xiàng)目贏單概率。

課程大綱

第一講:以客戶為中心的理念及端到端運(yùn)營思想 一、世界最強(qiáng)B2B銷售趨勢全景解讀 要點(diǎn):回歸本質(zhì)數(shù)字化、降本擔(dān)責(zé)低碳化、價(jià)值呈現(xiàn)視覺化 二、大客戶、大項(xiàng)目銷售的重要性 1. 金額大、格局影響大 2. 持續(xù)帶來大訂單、大項(xiàng)目大客戶 3. 擁一批優(yōu)質(zhì)的大客戶,忠誠的大客戶 案例分析:華為公司的銷售管理方法演進(jìn) 實(shí)戰(zhàn)演練:以客戶為中心的理念及其深度理解 案例分析:大項(xiàng)目運(yùn)作的秘訣三心二力、一攻一防 第二講:從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系 一、總體架構(gòu):從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系 1. 以客戶為中心的CRM變革 2. 對外實(shí)現(xiàn)以客戶為中心 3. 對內(nèi)實(shí)現(xiàn)獲取分享制 二、橫向拉通:貫穿銷售全過程 1. 五看三定明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo) 2. 從管理線索到管理合同執(zhí)行三大模塊 3. 銷售主流程的運(yùn)營運(yùn)維及復(fù)盤閉環(huán) 三、縱向集成:六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn) 1. 保障客戶成功,并統(tǒng)籌IPD、ISR的LTC流程架構(gòu) 2. 基于項(xiàng)目財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語言 3. 鐵三角的定義及在LTC各階段的不同重要比例 實(shí)戰(zhàn)演練:目前企業(yè)的營銷流程關(guān)鍵痛點(diǎn),在大客戶、大項(xiàng)目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點(diǎn)與困惑 案例分析:行業(yè)龍頭的CRM的最佳實(shí)踐及演進(jìn) 第三講:管理三大階段的關(guān)鍵活動(dòng)(線索階段、機(jī)會(huì)點(diǎn)、合同交付) 第一階段:線索階段 1. 線索管理的價(jià)值 ——實(shí)現(xiàn)把客戶的隱性需求,引導(dǎo)為明確的需求 核心價(jià)值:把線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)分開,并進(jìn)行差異化管理 ——通過線索流程的建立與管理,每年可以為公司額外創(chuàng)造30%的大項(xiàng)目機(jī)會(huì) 2. 管理線索(ML)業(yè)務(wù)全景 3. 管理線索關(guān)鍵活動(dòng)及核心要點(diǎn) 1)收集和生成線索 對于銷售崗位的三重明確要求:拜訪量、投資預(yù)算表、預(yù)算引導(dǎo) 對于技術(shù)崗位的五層分析需求要求:技術(shù)、性能、架構(gòu)、成本、演進(jìn) 對于交付崗位的要求:在存量經(jīng)營、交付服務(wù)、競品客訴的過程中發(fā)掘線索及延伸需求 對于總部組織的要求:宏觀行業(yè)分析、全員營銷及真?zhèn)悟?yàn)證等 2)驗(yàn)證和分發(fā)線索 a定期評(píng)審線索管道及線索管理例會(huì) b對線索進(jìn)行驗(yàn)證、分類及優(yōu)先級(jí)排序 c線索管理評(píng)審會(huì)議:決定轉(zhuǎn)化、培育或關(guān)閉線索 3)跟蹤和培育線索 a關(guān)鍵活動(dòng):分析差距并制訂線索培育策略和計(jì)劃及定期更新進(jìn)展 b標(biāo)準(zhǔn)解決方案銷售邏輯模型:企業(yè)最少要滿足的四個(gè)條件、顧問式銷售的六步工作要點(diǎn) 實(shí)戰(zhàn)演練:線索培育的輔助工具:九格構(gòu)想(確認(rèn)、控制、開放,診斷原因、探究影響、構(gòu)想能力) 案例分析:汽車龍頭化大價(jià)錢的引流,及金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索 第二階段:機(jī)會(huì)點(diǎn)階段 1. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的價(jià)值 1)強(qiáng)管控明確預(yù)算、項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間 2)適配解決方案的價(jià)值跨越 3)實(shí)現(xiàn)管理決策鏈的價(jià)值躍遷 2. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)(MO)四維洞察 一維:客戶——看客戶戰(zhàn)略與痛點(diǎn),看細(xì)分市場選擇與價(jià)值區(qū)域選擇 二維:產(chǎn)品——看導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品意圖 三維:競爭——明確競爭對手的目標(biāo)、策略和手段,及雙方的優(yōu)劣勢 四維:市場——存量市場OR增量市場,價(jià)值市場的突破,及多產(chǎn)品如何布局。 3. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)鍵活動(dòng)及核心要點(diǎn) 1)驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn) 2)標(biāo)前引導(dǎo)/方案引導(dǎo) 3)制定并提交標(biāo)書(或解決方案) 4)談判和生成合同 實(shí)戰(zhàn)演練:談判工具得讓清單 案例研討:南方某大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)案例—如何進(jìn)行高效專業(yè)的標(biāo)前引導(dǎo) 第三階段:合同交付階段 1. 管理合同交付的價(jià)值 2. 管理合同交付(MCE)業(yè)務(wù)全景 3. 管理合同交付的核心要求 1)管理交付 2)管理開票和回款 3)管理合同變更 4)管理風(fēng)險(xiǎn)和爭議 案例分析:管理合同交付(MCE)對于重視長期客戶關(guān)系的幫助 第四講:基于LTC的銷售項(xiàng)目管理和運(yùn)作 一、大數(shù)據(jù)營銷成功的關(guān)鍵要素 1. 大數(shù)據(jù)在行業(yè)中的常見應(yīng)用:大數(shù)據(jù)+保險(xiǎn)、金融、旅游、零售 2. 傳統(tǒng)營銷的困境、營銷理論的變革:4P、4C、nPnC 3. 大數(shù)據(jù)營銷引領(lǐng)傳統(tǒng)營銷 1)市場定位與客戶細(xì)分 2)客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 3)精準(zhǔn)廣告與精準(zhǔn)推薦 4)用戶行為與特征分析 5)基石用戶畫像 6)整個(gè)營銷體系的應(yīng)用 二、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) 1. 制定可達(dá)成的挑戰(zhàn)性項(xiàng)目目標(biāo) 2. 4+n營銷要素分析,制定策略 3. 識(shí)別并執(zhí)行項(xiàng)目成功的關(guān)鍵路徑 4. 發(fā)揮鐵三角隊(duì)形和銷售流程的優(yōu)勢 三、銷售項(xiàng)目策劃及實(shí)戰(zhàn) ——解決方案,必須要以客戶為中心 ——看山不是山:需求閉環(huán)三要素 實(shí)戰(zhàn)演練:大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立 四、基于LTC的項(xiàng)目運(yùn)作 1. 立項(xiàng)及項(xiàng)目組任命 2. 項(xiàng)目管理工具和方法 3. 項(xiàng)目溝通管理 4. 項(xiàng)目計(jì)劃制定及跟蹤 5. 考核和激勵(lì) 6. 項(xiàng)目關(guān)閉及總結(jié) 案例分析:華為構(gòu)建銷售項(xiàng)目管理大廈 實(shí)戰(zhàn)演練:項(xiàng)目管理各階段關(guān)鍵點(diǎn)及常見問題 實(shí)戰(zhàn)演練:結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況討論LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與價(jià)值 結(jié)業(yè)測試(培訓(xùn)后1周內(nèi))(可選項(xiàng)) 內(nèi)容:同前期調(diào)研類似,通過線上問卷的形式,檢驗(yàn)學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容知識(shí)的掌握程度。 目的:根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線,新學(xué)的知識(shí)如果沒有重復(fù)刺激,在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此,在結(jié)課一周內(nèi)進(jìn)行測試,強(qiáng)制形成關(guān)于知識(shí)點(diǎn)的再次刺激。 作業(yè)實(shí)踐(培訓(xùn)后2周內(nèi))(可選項(xiàng)) 內(nèi)容:基于實(shí)際的項(xiàng)目信息業(yè)務(wù),學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。 目的:理論需要與實(shí)踐結(jié)合,工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè),可以加深對知識(shí)、對工具的理解,并能對現(xiàn)有項(xiàng)目的推動(dòng)帶來實(shí)際幫助。而“吃到甜頭”,才是學(xué)員后期行為改變的真實(shí)動(dòng)力。 項(xiàng)目復(fù)盤 ——內(nèi)容:與負(fù)責(zé)人再次溝通,對項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)與復(fù)盤,共同商討未來計(jì)劃。

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