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隨著科技的飛速發(fā)展，我們進入了VUCA時代，充滿了不穩(wěn)定、不確定、復雜、模糊。在這個時代，銷售面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。 首先，市場競爭日益激烈。隨著市場的開放和全球化，越來越多的企業(yè)涌入市場，使得銷售的競爭變得更加激烈。銷售人員需要更加努力才能獲得客戶的青睞。 其次，客戶需求多樣化?？蛻舻男枨笤絹碓蕉鄻踊?，他們更加注重個性化、定制化的產(chǎn)品和服務。銷售人員需要更加深入地了解客戶的需求，提供更加符合客戶期望的產(chǎn)品和服務。 此外，銷售渠道多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，銷售渠道越來越多樣化，包括線上和線下。銷售人員需要掌握各種銷售渠道的技巧，提高銷售效率。 最后，銷售環(huán)境的不確定性。由于市場變化的不確定性，銷售人員需要具備快速適應市場變化的能力，及時調(diào)整銷售策略和方案。 為重點幫助企業(yè)內(nèi)部的一線銷售人員更好地應對VUCA時代的大客戶銷售，本課程應運而生。本課程以一部經(jīng)典的電影和多本頂尖銷售書籍為出發(fā)點，圍繞如何成交客戶為核心，通過實戰(zhàn)案例和實操演練的方式，力求淺入深出讓銷售人員學得會、帶得走、用得上。
● 掌握直線銷售的核心五要素，了解銷售技能的第一性原理，精準有效提升銷售技能實用度 ● 掌握創(chuàng)建直線銷售話術(shù)腳本八大原則，助力打造更完美的營銷話術(shù)，大幅提升客戶成交率 ● 掌握直線銷售的三個“10”，讓自身清晰成交客戶的底層邏輯 ● 掌握客戶喜好五大要訣，精準識別客戶需求，提前洞察客戶商機 ● 掌握正確應對客戶拒絕的三大關(guān)鍵點，將拒絕客戶轉(zhuǎn)為成交客戶 ● 掌握有效篩選客戶的正確方法，學會先選擇再努力
課前作業(yè)：收聽《華爾街之狼——掌握直線銷售的藝術(shù)》導讀音頻 第一講：生而不凡——直線銷售的前世今生 一、為什么要學習銷售 分享：服務順德大客戶的親身經(jīng)歷 ——學習銷售的三大好處 1. 賣產(chǎn)品就是賣自己 2. 更能慧眼識人 3. 唯有銷售離錢最近 二、銷售的Pro Max版：直線銷售 故事分享：喬丹貝爾福特的故事 ——直線銷售的魅力所在 1. 簡單直接 2. 直擊要害 3. 以用為本 銷售心態(tài)練習：畫出自己的夢想、給宇宙開出一張支票 銷售潛能小測試：快問快答急智游戲 第二講：小試牛刀——理解直線銷售的核心五要素 一、直線銷售的核心五要素 1. 直線銷售的三個“10” 第一個10：當需要向陌生客戶推介自身所在公司時-公司信任度推到10 第二個10：當需要在陌生客戶面前展現(xiàn)自身的專業(yè)度和權(quán)威度時-個人信任度推到10 第三個10：當需要給新老客戶呈現(xiàn)所推廣產(chǎn)品的價值所在時-產(chǎn)品信任度推到10 2. 直線銷售的兩大門檻 第一個門檻：降低行動門檻 第二個門檻：提高痛苦門檻 二、核心五要素綜合運用 1. 如何提升三個“10” 1）挖掘公司內(nèi)在價值的三個“有” a有沒有公司美譽度 b有沒有創(chuàng)始人影響力 c有沒有上游供應商實力 案例分析：小米手機是怎么一炮而紅的 2）權(quán)威兩大法寶：專業(yè)形象打造、身份符號塑造 案例分析：張琦老師是如何脫穎而出的 3）喜好五大要訣：外表魅力、相似性、有效贊美、接觸與合作、找關(guān)聯(lián) 案例分析：全國“十大保險明星”蹇宏的銷售奇跡 4）有效贊美客戶的兩大核心：場景化、具體化 角色扮演：誰的贊美更得人心 5）活用特優(yōu)“異”產(chǎn)品銷售金字塔話術(shù)模型 案例分析：特優(yōu)“異”話術(shù)模型案例拆解示范 2. 如何設置兩大門檻 1）當客戶覺得購買我們產(chǎn)品或服務的門檻偏高時降低行動門檻） 做法一：簡化購買流程 做法二：有吸引力的優(yōu)惠和促銷 做法三：超預期的售后服務保障 2）當客戶并不急于想要購買我們的產(chǎn)品或服務時提高“痛苦”門檻） 做法一：引起共鳴 做法二：強調(diào)后果 做法三：比較對比 AI助力式情景演練：練習推介公司、練習推介自己、練習推介產(chǎn)品 第三講：初露鋒芒——掌握直線銷售的四個要點 要點1：客戶拒絕怎么辦 應用場景：當客戶初步表態(tài)不愿購買我們推介的產(chǎn)品或服務時 1. 客戶拒絕的根源 2. 正確應對客戶拒絕三大關(guān)鍵 1）重新審視客戶對于三個“10”的信任程度 2）有效傾聽和理解客戶 3）對癥下藥持續(xù)迭代解決方案 要點2：四秒定乾坤 應用場景：當我們希望吸引到陌生客戶的重點關(guān)注時 1. 打造自己的人設 2. 給予客戶良好的第一印象 要點3：語調(diào)和肢體語言對于成交客戶的影響 應用場景：當我們希望優(yōu)化改善成交客戶的成功率時 1. 提升語調(diào)影響力的三大秘訣 1）變化語調(diào) 2）控制語速 3）運用停頓 2. 提升肢體語言影響力的三大錦囊 1）保持自信的姿態(tài) 2）注重目光交流 3）運用手勢和面部表情 要點4：有效篩選目標客戶 應用場景：當我們需要從紛繁復雜的市場中鎖定出需要重點跟進的精準客戶群時 1. 給客戶打標簽 2. 掌握十個規(guī)則 角色扮演：模擬演練初次拜訪客戶的場景 第四講：爐火純青——活用八大原則創(chuàng)建直線銷售話術(shù)腳本 應用場景：當我們需要提前設計一系列的營銷話術(shù)以便能夠更好地成交客戶時 一、何為八大原則 1. 避免前置型腳本 2. 價值為王 3. 杜絕一味陳述 4. 盡量口語化接地氣 5. 注意流暢表達 6. 真誠才是必殺技 7. 吃虧是福 8. 多個腳本組合應對 大使式分享：每組負責至少一個原則，負責將該原則回顧給到其他組 二、如何運用8大原則 業(yè)務推介話術(shù)腳本設計練習：給定一個業(yè)務在規(guī)定時間內(nèi)按照8大原則設計一個話術(shù)腳本 話術(shù)腳本演練：如何活靈活現(xiàn)地向客戶推介業(yè)務 第五講：不屈不撓——運用直線銷售循環(huán)技術(shù)應對拒絕客戶 一、掌握直線銷售循環(huán)技術(shù)三個關(guān)鍵 關(guān)鍵點1：80%的成交發(fā)生在客戶拒絕5次之后 工具表參考：客戶5次促成交記錄表 關(guān)鍵點2：反復分析客戶對于三個10的確定性 關(guān)鍵點3：換位思考、同理心傾聽 二、如何運用直線銷售循環(huán)技術(shù) 1. 巧用共情三步法 1）認同客戶 2）從眾引導 3）重塑價值 2. 抓住三大關(guān)鍵時刻重新激活客戶 關(guān)鍵時刻1：新產(chǎn)品推出 關(guān)鍵時刻2：年度特惠政策出現(xiàn) 關(guān)鍵時刻3：客戶遇到新困難，并且該困難可以通過自身產(chǎn)品有效解決 情景模擬：當被客戶拒絕時我們應該如何應對？ 客戶拒絕話術(shù)腳本設計練習：面對客戶的拒絕設計一套組合腳本 成果展示：拜訪客戶-推介業(yè)務-客戶拒絕時應對措施三環(huán)節(jié)全場景演練 信感啟動：引導學員做出3點收獲、2個感悟和1項行動，并加入7天線上打卡營進行持續(xù)刻意練習
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