價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售主管
授課講師：李國(guó)勇
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已難以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化需求，銷(xiāo)售人員需要從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)者轉(zhuǎn)型為能夠?yàn)榭蛻?hù)提供專(zhuān)業(yè)建議和解決方案的顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家。 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)寶典-實(shí)現(xiàn)從專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)家的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型》這門(mén)課程正是為了幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。本課程緊密結(jié)合市場(chǎng)需求，汲取國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的銷(xiāo)售理念與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，致力于幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)從專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)家的跨越式發(fā)展。通過(guò)系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)案例分析和模擬演練，學(xué)員將掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心技能，包括客戶(hù)需求分析、產(chǎn)品差異化定位、專(zhuān)業(yè)談判技巧以及長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等。 無(wú)論您是初入銷(xiāo)售領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身能力的資深銷(xiāo)售人員，這門(mén)課程都將成為您實(shí)現(xiàn)從專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)家銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的寶典。讓我們攜手邁進(jìn)新的銷(xiāo)售時(shí)代，共同創(chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！
● 認(rèn)清顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)與角色定位，全面開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型之路 ● 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大核心策略，成為顧客身邊的問(wèn)題解決專(zhuān)家 ● 熟悉顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)運(yùn)用的7個(gè)階段，全面打通客戶(hù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的任督二脈 ● 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的三大綜合案例，讓他山之石可以攻玉 ● 學(xué)以致用，強(qiáng)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的綜合演練，讓習(xí)慣成為自然
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)與角色定位 一、登高望遠(yuǎn)——從推銷(xiāo)員到顧問(wèn)的三個(gè)轉(zhuǎn)變 1. 角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶(hù)推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻?hù)解決問(wèn)題 2. 溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)有效提問(wèn)挖掘客戶(hù)痛點(diǎn) 3. 價(jià)值提供的轉(zhuǎn)變——由買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，由追求短期價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L(zhǎng)期價(jià)值 二、建立關(guān)系——從交易到合作的三個(gè)步驟 1. 深入了解與信任建立——提升客戶(hù)的信任度是成交的基礎(chǔ) 2. 共同目標(biāo)與利益對(duì)齊——與客戶(hù)建立共同目標(biāo)，讓自身利益跟客戶(hù)利益有效捆綁 3. 持續(xù)溝通與支持——跟客戶(hù)保持足夠的溝通頻次，確?？蛻?hù)沒(méi)有感覺(jué)到被忽略 三、創(chuàng)造價(jià)值——從產(chǎn)品到解決方案的三個(gè)關(guān)鍵 1. 深度理解客戶(hù)需求——有效把控顯性需求和隱性需求，做到有的放矢 2. 定制化與集成——對(duì)癥下藥，向客戶(hù)提供定制化解決方案 3. 持續(xù)創(chuàng)新與優(yōu)化——根據(jù)環(huán)境和形勢(shì)的變化，解決方案需要不斷迭代升級(jí) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售潛能小測(cè)試：快問(wèn)快答急智游戲 第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大核心策略 策略一：建立信任關(guān)系的三個(gè)必選項(xiàng) 在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，建立信任關(guān)系是成交的第一步。以下是三個(gè)必選項(xiàng)： 1. 打造專(zhuān)業(yè)形象 1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備：深入了解所在行業(yè)、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持專(zhuān)業(yè)知識(shí)的更新 2）形象的塑造：著裝得體、言談舉止符合職業(yè)規(guī)范，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)范 3）持續(xù)學(xué)習(xí)：定期參加培訓(xùn)、研討會(huì)等，不斷提升自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) 2. 同理心傾聽(tīng) 1）換位思考式傾聽(tīng)：站在客戶(hù)角度，理解其需求和困擾 2）回應(yīng)與反饋：通過(guò)點(diǎn)頭、微笑、簡(jiǎn)短回應(yīng)等方式，積極跟客戶(hù)同頻共振 3）避免打斷：尊重客戶(hù)，避免在其發(fā)言時(shí)打斷或插入無(wú)關(guān)話(huà)題 3. 保持真誠(chéng)才是必殺技 1）真實(shí)自我：不做作、不偽裝，展現(xiàn)真實(shí)的自己 2）誠(chéng)實(shí)無(wú)欺：對(duì)客戶(hù)坦誠(chéng)相待，不隱瞞、不欺騙 3）關(guān)心客戶(hù)：關(guān)注客戶(hù)利益，關(guān)心其個(gè)人及企業(yè)成長(zhǎng) 策略二：深入了解客戶(hù)需求的三個(gè)步驟 了解客戶(hù)需求是提供精準(zhǔn)解決方案的前提。以下是三個(gè)步驟： 1. 需求調(diào)研 1）提問(wèn)技巧：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式等提問(wèn)方式，引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)需求 2）觀察細(xì)節(jié)：注意客戶(hù)言行舉止中的細(xì)微變化，捕捉隱藏需求 3）記錄與整理：及時(shí)記錄客戶(hù)需求，并進(jìn)行分類(lèi)整理 2. 需求分析 1）需求分類(lèi)：將客戶(hù)需求分為顯性需求和隱性需求 2）識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)：找出客戶(hù)需求中的關(guān)鍵點(diǎn)和痛點(diǎn) 3）與競(jìng)品對(duì)比：了解競(jìng)品在滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面的優(yōu)劣勢(shì) 3. 需求確認(rèn) 1）與客戶(hù)再次明晰需求：與客戶(hù)溝通確認(rèn)理解的需求是否準(zhǔn)確 2）調(diào)整與優(yōu)化：根據(jù)客戶(hù)反饋調(diào)整需求理解，優(yōu)化解決方案 3）制定最終方案：結(jié)合客戶(hù)需求和企業(yè)資源，制定最終解決方案 策略三：提供專(zhuān)業(yè)建議和解決方案的三個(gè)注意 作為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，提供專(zhuān)業(yè)建議和解決方案是關(guān)鍵。以下是三個(gè)注意事項(xiàng)： 1. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的運(yùn)用：確保所提供的建議和解決方案基于扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 2. 創(chuàng)新思維的呈現(xiàn)：在方案中融入創(chuàng)新思維，為客戶(hù)帶來(lái)額外的價(jià)值 3. 可行性評(píng)估：在提供解決方案前，對(duì)其進(jìn)行可行性評(píng)估，確保方案能夠順利實(shí)施 策略四：創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的三個(gè)環(huán)節(jié) 在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值是提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。以下是三個(gè)環(huán)節(jié)： 1. 價(jià)值主張的明確：清晰闡述產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值，與競(jìng)品形成差異化 2. 客戶(hù)利益的強(qiáng)調(diào)：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶(hù)帶來(lái)的具體利益和好處 3. 持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造：在售后服務(wù)中持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，鞏固合作關(guān)系 工具表運(yùn)用：解決方案可行性評(píng)估表——該表可用于評(píng)估解決方案的可行性，包括技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性、時(shí)間可行性等方面的評(píng)估 第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)運(yùn)用的7個(gè)階段 一、準(zhǔn)備階段 1. 個(gè)人心態(tài)調(diào)整的ABC法則 2. 基于個(gè)人定位打造對(duì)外形象 3. 備齊銷(xiāo)售工具包 工具表運(yùn)用：銷(xiāo)售工具包清單列表 二、接近階段 1. 拜訪客戶(hù)用PPP法則開(kāi)場(chǎng) 2. 贊美客戶(hù)的二化原則 3. 拉近信任關(guān)系的喜好五妙招 情景模擬：練習(xí)拜訪客戶(hù)時(shí)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù) 三、探索階段 1. 開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)的妙用 2. 用SPIN法則挖掘客戶(hù)痛點(diǎn) 3. 策反客戶(hù)的NEADS模式 互動(dòng)體驗(yàn)式游戲：封閉式提問(wèn)猜人游戲 四、展示階段 1. FABE、FABG法則呈現(xiàn)完美業(yè)務(wù) 2. AIDA模式激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 3. USP模式凸顯獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 情景模擬：嘗試用FABE或FABG法則來(lái)推介業(yè)務(wù) 五、獲取承諾階段 1. 分析項(xiàng)目進(jìn)展——實(shí)時(shí)反饋，前瞻解決 2. 提案建議——全面滿(mǎn)足，創(chuàng)新預(yù)見(jiàn) 3. 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議——開(kāi)放傾聽(tīng)，專(zhuān)業(yè)解答 4. 取得承諾——信任基礎(chǔ)，明確前行 六、成交階段 1. SPAr假設(shè)成交法 2. 利用稀缺法則制造緊迫感 3. 窮盡顧慮逼單法 角色扮演：SPAr話(huà)術(shù)演練 七、維護(hù)階段 1. 持續(xù)溝通——時(shí)刻在線(xiàn)，深化關(guān)系 2. 個(gè)性化服務(wù)——量身定制，超越期待 3. 創(chuàng)造額外價(jià)值——增值服務(wù)，共創(chuàng)未來(lái) 案例分享：亞馬遜的維系客戶(hù)之道 第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的三大綜合案例分析 一、IBM的轉(zhuǎn)型與顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1. 轉(zhuǎn)型策略 ——轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵在于與客戶(hù)建立了深度的合作關(guān)系，提供全面的業(yè)務(wù)咨詢(xún)和技術(shù)支持 2. 深度理解客戶(hù) ——深入了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，為客戶(hù)提供量身定制的解決方案 3. 持續(xù)創(chuàng)新與服務(wù) ——不斷推動(dòng)技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，為客戶(hù)提供持續(xù)的價(jià)值 二、微軟與企業(yè)的深度合作 1. 定制化解決方案 ——微軟針對(duì)不同行業(yè)和企業(yè)的特定需求，提供定制化的軟件和云服務(wù)解決方案 2. 建立合作生態(tài) ——通過(guò)與眾多合作伙伴建立緊密合作關(guān)系，形成龐大生態(tài)系統(tǒng)，為客戶(hù)提供支持和服務(wù) 3. 持續(xù)培訓(xùn)與支持 ——通過(guò)提供持續(xù)的培訓(xùn)和技術(shù)支持，確?？蛻?hù)能夠充分利用其產(chǎn)品和服務(wù) 三、華為的FTTR產(chǎn)品推廣 1. 培訓(xùn)輸出 ——華為通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，提升客戶(hù)對(duì)FTTR產(chǎn)品的認(rèn)知和使用技能 2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合 ——在培訓(xùn)中融入實(shí)戰(zhàn)演練，讓客戶(hù)在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品功能，提高使用效率 3. 幫客戶(hù)打市場(chǎng) ——華為不僅提供產(chǎn)品，更與客戶(hù)共同開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣等方式，助力客戶(hù)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的綜合演練： 綜合演練A：客戶(hù)需求分析與解決方案設(shè)計(jì) 1. 角色扮演 2. 需求調(diào)研 3. 解決方案設(shè)計(jì) 4. 反饋與評(píng)估 綜合演練B：產(chǎn)品演示與價(jià)值呈現(xiàn) 1. 產(chǎn)品準(zhǔn)備 2. 演示設(shè)計(jì) 3. 價(jià)值呈現(xiàn) 4. 應(yīng)對(duì)異議 信感啟動(dòng)：引導(dǎo)學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個(gè)感悟和1項(xiàng)行動(dòng)，并加入7天線(xiàn)上打卡營(yíng)進(jìn)行持續(xù)刻意練習(xí)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)、談判技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃
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