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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
授課講師：曹道云
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊。 當(dāng)前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問題，加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國家大量采購政策和三醫(yī)聯(lián)動改革的深入開展，醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫(yī)藥掛號的難度，大量慢性病患者選擇到藥店購買，這就給OTC的增長帶來了機會。加上國民健康意識的提高，慢心病常用藥不再頻繁去醫(yī)院，而是直接通過零售藥店進(jìn)行購買必然成為趨勢。 未來如何應(yīng)對多變的醫(yī)藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？是企業(yè)面臨的緊迫問題。現(xiàn)實中很多OTC代表缺乏專業(yè)的門店管理技能，他們不知道該如何專業(yè)管理門店，也不知道如何進(jìn)行專業(yè)的拜訪。連鎖客戶追求高毛利產(chǎn)品，對產(chǎn)品利潤有一定的要求，很多OTC代表缺乏和連鎖總部商談生意計劃的技能，他們不知道如何和連鎖客戶取得共贏的局面。 “門店管理6要素”，通過對門店的分銷、陳列、價格、店教、活動、服務(wù)進(jìn)行專業(yè)管理，提升OTC代表門店管理的質(zhì)量，能迅速促進(jìn)門店的銷售增長?！皩I(yè)拜訪6步驟”，能迅速提升OTC代表的專業(yè)拜訪，掌握門店拜訪6步驟技巧：想、看、查、講、做、記，能迅速提升銷售代表專業(yè)拜訪的技能。“關(guān)鍵客戶管理KAM”就是立足提升OTC代表和關(guān)鍵客戶制定聯(lián)合生意計劃的技能，通過制定聯(lián)合生意計劃，提升雙方合作的意愿度，進(jìn)而促進(jìn)銷售的迅速增長，達(dá)到促進(jìn)OTC代表完成銷售目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)的銷售業(yè)績的達(dá)成。
掌握門店管理6要素：分銷、陳列、價格、店教、活動、服務(wù)，提升代表門店管理質(zhì)量 ● 掌握門店拜訪6步驟：想、看、查、講、做、記，提升銷售代表專業(yè)拜訪質(zhì)量 ● 掌握分析信息7C模型，能完整、科學(xué)的進(jìn)行信息分析 ● 了解品類管理的4種品類角色，能科學(xué)的進(jìn)行品類管理 ● 掌握關(guān)鍵客戶營銷5步驟：信息、洞察、策略、方案、行動，把零售客戶進(jìn)行分級，與零售關(guān)鍵大客戶建立聯(lián)合生意計劃，實現(xiàn)雙贏成長
第一項必殺技：提升藥店銷量，掌握品類管理六大要素 ——分銷通路管理、陳列管理、價格維護(hù)、做好店教、促銷活動、金牌服務(wù) 要素一：分銷通路管理 1. 連鎖總部采購商品品類數(shù)達(dá)標(biāo) ——確保連鎖總部采購品類數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購廠家的品類 2. 商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo) 1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率 2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求 3. 確保新品及時進(jìn)貨 1）確保連鎖總部及時采購新品：新品上市內(nèi)1個月采購 2）確保單體藥店新品及時鋪貨：連鎖總部采購后的1周內(nèi)鋪貨 4. 庫存管理 1）確保連鎖總部所有品類庫存數(shù)量合理 2）確保單體藥店所有品類庫存數(shù)量合理 5. 商品采購數(shù)量 1）簽訂年度分銷協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷數(shù)量 2）終端藥店的年銷售數(shù)量的商談 小組練習(xí)：討論你的分銷考核內(nèi)容 要素二：陳列管理 1. 遵循藥店陳列五大原則 原則一：最佳位置+最佳高度 案例：最佳位置展示 案例：最佳高度展示
擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理
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