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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

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如何做一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:1天

授課對(duì)象:銀行理財(cái)經(jīng)理

授課講師:崔海芳

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課程背景

隨著思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對(duì)銀行的各種理財(cái)或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來越開放,接受能力也在逐步增強(qiáng)。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的大肆“挖角”比如阿里小貸、余額寶、P2P、眾籌等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,簡(jiǎn)單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺(tái)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財(cái)經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),并且能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各項(xiàng)資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。 本課程強(qiáng)調(diào)談判之前的準(zhǔn)備工作、如何談判才更容易成功、銀行和銀行理財(cái)經(jīng)理應(yīng)如何提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶滿意度以及客戶經(jīng)理提升自我為主線,讓整個(gè)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)得到提升。

課程目標(biāo)

● 能力提升:準(zhǔn)確定位客戶,多渠道收集、選擇客戶 ● 思維轉(zhuǎn)變:提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶滿意度 ● 技能提升:從客戶角度出發(fā),需求挖掘、異議處理 ● 素養(yǎng)提升:真誠(chéng)對(duì)待客戶,合理運(yùn)用技巧,提升自我

課程大綱

第一講:理財(cái)經(jīng)理角色定位 一、理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng) 1. 素質(zhì) 2. 素養(yǎng) 3. 教養(yǎng) 4. 修養(yǎng) 二、理財(cái)經(jīng)理角色意識(shí) 1. 缺位 2. 錯(cuò)位 3. 越位 4. 準(zhǔn)確定位才能到位 案例:張良讀《素書》 第二講:定位目標(biāo)客戶群 一、從需求出發(fā)圈定客戶 1. 我行主打產(chǎn)品有哪些 2. 產(chǎn)品解決的需求是什么 3. 哪些人群有理財(cái)或貸款需求 視頻:腦白金 二、從客戶屬性出發(fā)定性客戶 1. 客戶的性別與年齡段 2. 客戶的工作及消費(fèi)行為 3. 客戶的興趣愛好 三、從市場(chǎng)細(xì)分出發(fā)鎖定客戶 1. 客戶為什么選擇我們的產(chǎn)品 2. 客戶要求的服務(wù)有哪些 3. 客戶的購(gòu)買能力和潛力有多大 第三講:客戶信息收集與選擇 一、陌生拜訪尋找客戶 1. 準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料 2. 與客戶交談接近關(guān)系 3. 留下客戶的聯(lián)系方式 4. 進(jìn)行大批量拜訪 二、通過相關(guān)第三方尋找客戶 1. 鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶推薦其他客戶 案例:模仿尋找同類客戶 三、通過媒體、廣告等以信息 1. 關(guān)注行業(yè)性報(bào)紙、網(wǎng)站、微信公眾號(hào) 2. 養(yǎng)成每天看新聞的習(xí)慣 3. 從新聞中發(fā)現(xiàn)有用信息 四、篩選客戶的其他方式 1. 從朋友圈入手找客戶 2. 查看行業(yè)公開名錄 3. 通過展會(huì)積累客戶資源 第四講:與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判 一、談判前的準(zhǔn)備 1. 與客戶提前預(yù)約 2. 明確談判的最終目標(biāo) 3. 給出一個(gè)價(jià)格底線 4. 準(zhǔn)備充分的業(yè)務(wù)資料 案例:被遺忘的邀約 二、4大談判策略 1. 蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù) 2. 鉗子策略 3. 遛馬策略 工具:話術(shù)模板 4. 黑臉白臉術(shù) 互動(dòng):話術(shù)分析 三、4大談判技巧 1. 不直接說出自己的目的 2. 進(jìn)入對(duì)抗型談判 3. 給客戶留面子 4. 不像多米諾骨牌一樣讓步 案例分析:客戶經(jīng)理小趙 場(chǎng)景化演練:談判話術(shù) 第五講:激活客戶需求 一、提問法挖掘客戶需求 1. 使用四級(jí)提問模式 2. 問題要有針對(duì)性 3. 善于運(yùn)用“二選一法則” 視頻:溝通的重要性 二、業(yè)務(wù)法深化客戶需求 1. 確定客戶需要解決的問題 2. 說服客戶的時(shí)間只有15秒(FABE) 3. 一次只需要推薦一種產(chǎn)品 互動(dòng):貓和魚的故事 三、開發(fā)老客戶 1. 主動(dòng)聯(lián)系老客戶 2. 給老客戶提供特別優(yōu)惠 3. 讓老客戶購(gòu)買其他產(chǎn)品 4. 用獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度 場(chǎng)景化互動(dòng):激發(fā)客戶需求演練 總結(jié)與回顧:

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