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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銷售一線，客服人員，銷售主管
授課講師：曹勇
課程背景： 企業(yè)的最大的浪費(fèi)是將沒有培訓(xùn)過的銷售人員推向市場，銷售話術(shù)不專業(yè)，會造成客戶認(rèn)知的差異；銷售動作沒章法，會導(dǎo)致客戶易流失；銷售人員常說：市場不好？客戶質(zhì)量不高？設(shè)計方案有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？…… 銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，流程和話術(shù)相輔相成，有流程沒話術(shù)，即使做了也沒結(jié)果；有話術(shù)沒流程，說了再多也推不動客戶。無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的基本過程和步驟都是一樣的。 所以懂得銷售業(yè)務(wù)流程并且不斷按客戶的購買邏輯構(gòu)建精煉銷售話術(shù)是成為一個優(yōu)秀的銷售人員最基本的銷售條件。超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落，造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無效率的銷售行為。為了增強(qiáng)銷售一線的信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績，本課程將業(yè)務(wù)流程劃分為八個步驟，整體鏈條上提供方法工具、話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡單實(shí)用，易轉(zhuǎn)化易落地。
本課程設(shè)計是銷售業(yè)務(wù)鏈中常見的8種場景話術(shù)，每一步都是后一步的鋪墊和推動，銷售就是要學(xué)會跟客戶交流，交流才能交心，交心才能交易 產(chǎn)出話術(shù)1：三力合一介紹話，提高品牌地位，提升職業(yè)形象 產(chǎn)出話術(shù)2：溝通前能夠制定關(guān)鍵問題清單，并掌握提問技巧 產(chǎn)出話術(shù)3：構(gòu)建產(chǎn)品系列講解的話術(shù)腳本，講清楚，聽明白 產(chǎn)出話術(shù)4：當(dāng)客戶有顧慮時，巧妙應(yīng)用九宮格提問話術(shù)技巧 產(chǎn)出話術(shù)5：學(xué)會優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)技巧，提升差異化選擇優(yōu)勢 產(chǎn)出話術(shù)6：根據(jù)四季溝通話術(shù)表單，學(xué)會四季溝通話術(shù)技巧 產(chǎn)出話術(shù)7：運(yùn)用LSC模型制定化解客戶異議的話術(shù)腳本 產(chǎn)出話術(shù)8：結(jié)合本企業(yè)客戶特征，萃取8種成交的話術(shù)
銷售流程第一步：接近客戶，學(xué)會做自我介紹 一、建立你的職業(yè)形象：因?yàn)槁殬I(yè)，所以信賴 課前演練：初次見面作自我介紹 問題：不知如何說起？未樹立職業(yè)形象？ 1. 第一印象3：3：3法則 2. “三力合一”介紹結(jié)構(gòu) 1）如何包裝公司 2）如何包裝自己 3）如何包裝案例 互動：練習(xí)介紹話術(shù) 工具：介紹表單 二、贏得客戶好感的技巧 1. 巧用“關(guān)鍵詞” 2. 建立親和力"共情表" 互動：制定你的“共情表” 產(chǎn)出話術(shù)：3LI自我介紹話術(shù)架構(gòu)，形成職業(yè)介紹話術(shù) 銷售流程第二步：收集關(guān)鍵信息，要問對問題 一、了解越多就越主動 1. 三種問題知全貌 1）現(xiàn)狀類問題-現(xiàn)在狀態(tài) 2）信息類問題-產(chǎn)品匹配 3）感覺類問題-期望要求 2. 問題先后很重要 二、如何打開話匣，能跟客戶聊起來？ 1. 前松后緊帶主題 2. 一問一答有贊同 案例：兩個不同的銷售人員與裝修阿姨的對話 互動：討論兩組對話差別 產(chǎn)出話術(shù)：制定關(guān)鍵問題清單，并用對話演繹提問技巧 銷售流程第三步：產(chǎn)品講解，讓客戶聽得通透 一、講清楚，聽明白，記得住 1. 常見產(chǎn)品解說誤區(qū) 1）虎頭蛇尾 2）想到哪說到哪 3）邏輯不清 案例：你能聽明白了嗎 二、產(chǎn)品解說結(jié)構(gòu)的“四字經(jīng)” 1. 果---結(jié)論先行 2. 因---以上統(tǒng)下 3. 類---分類清楚 4. 序---排序邏輯 三、到底什么樣的結(jié)構(gòu)能分類清晰？ 產(chǎn)出話術(shù)：產(chǎn)品講解的邏輯結(jié)構(gòu)腳本 銷售流程第四步：試探意向，找到更多的銷售機(jī)會 一、使客戶認(rèn)同的三個階段 ——客戶為何有顧慮？如何處理？ 1. 診斷原因階段：顧慮的根源 2. 探究影響階段：辯別真假拒絕 3. 激發(fā)構(gòu)想階段：讓客戶覺得你有能力幫助他 測試：這是一個什么問題，提問的目的是什么？ 二、如果你比客戶更懂客戶，客戶就會認(rèn)為你真的懂他 1. 開放式問題 2. 控制式問題 3. 確認(rèn)式問題 互動：如果客戶不認(rèn)同你的建議或方案，討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格” 產(chǎn)出話術(shù)：當(dāng)客戶有顧慮時，學(xué)會九宮格提問話術(shù)技巧 銷售流程第五步：優(yōu)勢呈現(xiàn)，激發(fā)客戶的興奮度 一、知已解己，才能多維突破 1. 產(chǎn)品對比矩陣 2. 我弱他強(qiáng) 3. 我強(qiáng)他弱 二、用好處利益打動客戶 工具：FABE、EBAF 案例：沙發(fā)的利益 學(xué)會講故事感染客戶PRRM 三、永遠(yuǎn)要告知客戶利益，而不僅僅是你做的有多好 1. 事半功倍的表達(dá)結(jié)構(gòu) 2. 左右腦結(jié)合逼單話術(shù)：FAB+PRM 產(chǎn)出話術(shù)：面對競爭者，能夠向客戶表達(dá)差異化優(yōu)勢話術(shù)，爭取客戶選擇傾向 銷售流程第六步：四季溝通，掌握共識方案的內(nèi)在邏輯 一、與客戶一起制定解決方案 1. 客戶愿意接受自己認(rèn)為需要的東西 2. 不愿接受你認(rèn)為他需要的東西 二、掌握四季溝通話術(shù)邏輯 1. 問需求---春播 2. 問標(biāo)準(zhǔn)---夏耕 3. 說優(yōu)勢---秋收 4. 說愿景---冬藏 三、避免的四個“不要”陷阱 1. 政策性東西不要一步到位 2. 拿不清的事情不要擅自決策 3. 客戶的抱怨不要打斷忽略 4. 則性的問題不要模糊 產(chǎn)出話術(shù)：根據(jù)四季溝通話術(shù)表單，學(xué)會四季溝通術(shù) 銷售流程第七步：運(yùn)用順導(dǎo)推三步曲，有效化解客戶疑慮 一、用專業(yè)塑造客戶的安全感 1. 提前預(yù)演QA 2. 行業(yè)的6個抗拒 互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮 二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧 1. 識別真假抗拒 2. 潛意識話術(shù) 3. 用3F進(jìn)行順轉(zhuǎn)推 三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法 互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù) 產(chǎn)出話術(shù)：運(yùn)用LSC模型制定化解客戶異議話術(shù)腳本（價格太高了、產(chǎn)品質(zhì)量差，再考慮…） 銷售流程第八步：識別成交時機(jī)，締結(jié)簽約 一、抓住時機(jī)，順勢成交 1. 識別成交時機(jī) 2. 順勢逼單 3. 客戶的承諾 互動：常見的成交時機(jī)有哪些表征？ 二、8種締結(jié)成交方法 三、要求客戶承諾的3種話術(shù) 1. 被動咨詢法 2. 主動要求法 3. 利他促動法 四、暫不成交需要做3件事 互動：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會問客戶承諾類問題 產(chǎn)出話術(shù)：能夠主動逼單，并學(xué)習(xí)8種成交的締結(jié)話術(shù) 結(jié)束回顧，情景演練PK.
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