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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅決不做終端

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《進(jìn)退有度——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧》

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:采購人員、銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員(本課程也適用于公司內(nèi)容部門協(xié)作溝通的談判)

授課講師:曹勇

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課程背景

現(xiàn)代信息社會到來,使得人與人之間的市場互動越來越強(qiáng)烈,在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下,談判作為商業(yè)交往的特殊形式,越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。 這是一個較為復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務(wù)談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢刀俎,另一方為弱勢魚肉;或者兩方勢均力敵,雖有共同利益,卻總會不歡而散。 如何在談判中巧破障局、僵局,及盤活死局,共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?;谶@種客觀的社會需要,博采百家之長,形成本課程

課程目標(biāo)

認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法論與核心理念 ● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法 ● 提升談判中的溝通技能 ● 了解談判整體流程,利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時機(jī) ● 能夠自主制定談判方案,明確談判目標(biāo) ● 掌握討價還價技巧,并智破障局、僵局和死局 ● 能夠識別客戶的談判風(fēng)格,投其所好,提升溝通效率 ● 學(xué)會應(yīng)用開局、磋商、終局的相關(guān)技巧,爭取最大利益

課程大綱

開場:視頻《客戶與老板的談判》 思考:雙方各運(yùn)用了哪些談判技巧 第一講:認(rèn)識商務(wù)談判 一、商務(wù)談判的定義 二、兩種談判方式 1. 立場式談判:溫和型與強(qiáng)硬型 2. 原則式談判:雙贏POINTS 1)PEOPLE-人,人際關(guān)系 2)OPTIONS-選項,可以有哪些選擇 3)INTERESE-利益,明確彼此利益 4)THING-事,對事不對人 5)STANDARD-標(biāo)準(zhǔn),按標(biāo)準(zhǔn)辦事 三、兩種談判區(qū)別 四、商務(wù)談判的類型和三要素 1. 類型:按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容… 2. 三要素:當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn) 互動:小組討論、案例 學(xué)習(xí)收獲:學(xué)員能夠識別兩種談判方式的區(qū)別,避免陷入立場式談判誤區(qū),掌握雙贏式談判的原則思維,樹立正確的談判價值觀; 第二講:談判時勢選擇術(shù) 一、信息戰(zhàn)術(shù) 1. 披露信息 2. 創(chuàng)造事實(shí) 3. 篩選漏斗 案例:搶簽?zāi)ν熊噺S 二、組合談判人員 1.“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu) 2.“一條龍”力量 3. 李代桃僵術(shù) 三、談判議程安排 1. 合理安排時間 2. 照顧對方意見 3. 挽救困境的措施 案例:一個意外的電話 四、設(shè)置談判場地 1. 地理位置優(yōu)越 2. 座次排列的奧秘 互動:討論座次順序 學(xué)習(xí)收獲:學(xué)員通過天時-信息、地利-場地、人和-成員建團(tuán)的學(xué)習(xí),掌握談判時機(jī)如何營造形成對自己有利的場域,避免倉促談判導(dǎo)致的失敗; 第三講:商務(wù)談判者的四種“力”量場 一、表達(dá)力——講清楚、說明白 1. 語音語調(diào)語速:三五成群,一句一重音 2. 內(nèi)容不涉:紅、黃、黑、灰、白 3. 表達(dá)結(jié)構(gòu):理先論結(jié)、前后對應(yīng) 二、理解力——聽得見、記得準(zhǔn) 1. 傾聽:事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默 2. 提問:七種提問打開認(rèn)知盲區(qū) 三、反彈力——尊重感受,回應(yīng)有力 1. 反饋:正負(fù)反饋、零級反饋 2. 同理心的四個層級 四、抗壓力——調(diào)整情緒,營造氛圍 1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具:AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果 2. 善于察言觀色:表情、肢體…. 互動:視頻、小組討論、分享、練習(xí) 案例:何媽的同理心 學(xué)習(xí)收獲:通過四種溝通基本功的練習(xí),提升談判溝通能力,達(dá)到講清楚,聽明白;擲地有聲,抗住壓力; 第四講:把控住談判程序的內(nèi)在邏輯 一、談判的準(zhǔn)備階段 1. 可行性分析 1)信息與資料分析 2)方案的比較與選擇 3)談判的價值構(gòu)成分析:起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)…. 互動:練習(xí)價值構(gòu)成 2. 知彼解己 1)火力偵察 2)預(yù)備演練:假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí) 3. 擬定方案 1)談判目標(biāo)的制定 2)制定各項最低接受的限度 3)規(guī)定談判的期限 4)談判班子的組成與分工 5)聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度 互動:討論制定實(shí)際情境的談判方案 二、談判的過程:前中后 1. 談判的開局階段 1)謹(jǐn)防保守 2)萬勿激進(jìn) 2. 談判的磋商階段 1)傳達(dá)信息的優(yōu)先順序 2)評估調(diào)整方案 3)彼些妥協(xié)讓步 3. 談判的破局階段 1)障局,用“繞、切、放” 2)僵局,用“換” 3)死局,用“上” 4. 談判的成局階段 1)識別成局最佳的時機(jī) 2)做出促動成局的動用 3)協(xié)議應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險 學(xué)習(xí)收獲:掌握談判的內(nèi)在邏輯流程,把控住每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn),避免談判陷阱,識別擱局,智破僵局,并掌握談判協(xié)議風(fēng)險的規(guī)避常識 第五講:四種人物類型識別及溝通策略 一、駕馭型特點(diǎn):敢做敢為; 1)相處原則:軟性做人,硬性做事 2)說服原則:單刀直入,他強(qiáng)你弱 二、分析型:理性寡斷,研究事很透; 1)相處原則:要保持距離。 2)說服原則:禮賢下士 三、平易型:寡斷又感性; 1)相處原則:愛好和平 2)說服原則:在幫他拍板 四、表現(xiàn)型:膽大又果斷 1)相處原則:積極認(rèn)同 2)說服原則:明贊美;恰引導(dǎo) 視頻:主持人與嘉賓的沖突 思考:雙方為何產(chǎn)生矛盾,應(yīng)該如何化解? 學(xué)習(xí)收獲:識別談判對手的溝通風(fēng)格,能夠投其所好,達(dá)到共頻,提高人際溝通敏感度,提升談判溝通效率; 第六講:商務(wù)談判謀略 一、和談策略 1. 創(chuàng)造氣氛 1)營造氛圍:學(xué)會用暖場問題開場 2)主場確認(rèn):用PPPTS進(jìn)行主場確認(rèn) 互動:角色扮演,實(shí)例練習(xí) 案例:銷冠的秘訣 2. 耐心說服 1)避免無謂的爭論三個措施 2)削弱反對意見九步法 3)改變對方立場 3. 拋磚引玉 1)探聽虛實(shí):提問方式 2)誘導(dǎo)式13種方法 案例:書店買書的經(jīng)歷 4. 留有余地 1)不輕易許諾 2)不把對方逼上絕路的準(zhǔn)則 案例:準(zhǔn)客戶的丟單經(jīng)歷 二、進(jìn)攻策略 視頻:看看運(yùn)用多少談判技巧 1. 施加壓力的原則規(guī)范 1)讓對方感到吃驚 2)黑白臉策略 2. 最后期限的使用禁忌 3. 拖延攻勢 1)以退為進(jìn) 2)聲東擊西 三、御守策略 1. 軟化對方:寵將法、以柔克剛法 2. 虛張聲勢:一驚二詐、情緒引爆 3. 家庭策略 學(xué)習(xí)收獲:掌握在敵強(qiáng)我弱,敵弱我強(qiáng)及雙方勢均力敵的態(tài)勢下,如何應(yīng)用談判策略難中取勝,獲取最大利益; 第七講:討價還價策略 一、價格策略 1. 要價藝術(shù) 1)設(shè)上下限的標(biāo)價 2)獅子大開口 3)讓對方感到便宜 2. 議價技巧 1)試探對方:常見(10種問題) 2)起點(diǎn)要高 案例:買衣服的經(jīng)歷 二、讓步策略 1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系 2. 吊胃口策略 3. 逼迫讓步 互動:小組討論-8種讓步形態(tài)的對客戶的影響 三、雙贏式討價還價策略 1. 判斷雙方的關(guān)系 2. 制定溝通風(fēng)格策略 3. 明確雙方的利益 4. 選擇你的MWG 5. 表達(dá)你的合理性 6. 雙方想要對方的承諾 7. 是否有可替代文案BATNA 視頻:《大江大河》 案例:視頻驗證-多少談判技巧 學(xué)習(xí)收獲:掌握定價、議價的談判技巧,并通過拋磚引玉的技巧試探對方的底限,并通過8種讓步方式分析其中利害關(guān)系,為未來在談判中讓步做好準(zhǔn)備。 結(jié)束:總結(jié)回顧

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