價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天
授課對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)主管、大堂經(jīng)理、柜員
授課講師:李艷萍
銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了轉(zhuǎn)型后高度競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸階段,如果說(shuō)銀行競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),那么作為銀行各崗位激烈應(yīng)戰(zhàn)的三大陣地:流量廳堂陣地、存量系統(tǒng)陣地及周邊客群外拓陣地則是銀行人需要突破發(fā)展,創(chuàng)新深耕的必經(jīng)主戰(zhàn)場(chǎng)。但是繞不開躲不過(guò),三大陣地“戰(zhàn)場(chǎng)”每天卻輪回這各類卡脖子的問(wèn)題: 外拓增量陣地:掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭;毫無(wú)新意的拓客方案難以吸引客戶;眾口難調(diào),客戶繁雜無(wú)從下手;走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)卻難以留下來(lái);運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系。 流量廳堂陣地:巧婦難為無(wú)米之炊-流量客戶到訪率低;營(yíng)銷時(shí)間短暫:客戶留店時(shí)間短;產(chǎn)品切入難:客戶到店目的明確;到店客戶年齡單一:中老年年客群占比高;營(yíng)銷難度大:陌生客戶占比高。 如何破解以上問(wèn)題,本課程內(nèi)容將直指銀行人營(yíng)銷痛點(diǎn),結(jié)合多年銀行工作及一線輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),萃取各行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),科學(xué)排列重構(gòu),讓根筷子變成一把一把筷子的強(qiáng)韌效力,實(shí)現(xiàn)銀行三量陣地多量員工三量作戰(zhàn)時(shí)都能自發(fā)造血,自帶制動(dòng)力。
● 價(jià)值認(rèn)知:了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),明確存量客戶激活的核心價(jià)值所在 ● 分層管理:解讀存量客戶價(jià)值,了解存量客戶分層管理的方式方法 ● 流程優(yōu)化:精準(zhǔn)解析激活流程,突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔 ● 技能改善:實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧,掌握存量客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護(hù):解析存量粘性策略,運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性 ● 活動(dòng)營(yíng)銷:提升活動(dòng)策劃能力,貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷策略
第一講:新零售時(shí)代客群經(jīng)營(yíng)管理背景分析 一、客戶拓展?fàn)I銷模式變革 1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷方式案例解析 1)農(nóng)行-銀發(fā)俱樂(lè)部銀行 2)招行-騎行俱樂(lè)部銀行 2. 傳統(tǒng)客戶開發(fā)模式中的典型問(wèn)題 1)獲客成本高 2)獲客難度大 3)獲客邊界窄 4)獲客能力弱 3. 銀行獲客能力提升的兩個(gè)方向研討分析 1)兩增 2)兩減 第二講:中后聯(lián)動(dòng)-廳堂高效主動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 一、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局 1. 動(dòng)線順,事事順 1)什么是動(dòng)線管理 2)動(dòng)線管理的營(yíng)銷意義 案例分析:動(dòng)線打造后業(yè)績(jī)提升30%的密碼 2. 各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析 案例分析:L型網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線打造 二、“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷觸點(diǎn)管理 1. 銀行門頭觸點(diǎn)管理 2. 叫號(hào)機(jī)處觸點(diǎn)管理 3. 高低柜觸點(diǎn)管理 4. 理財(cái)室觸點(diǎn)管理 5. 自助設(shè)備觸點(diǎn)管理 三、“立竿見(jiàn)影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃 1. 以時(shí)間為主軸的廳堂活動(dòng)策劃 1)中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)廳堂策略活動(dòng) 2)西方節(jié)日廳堂策略活動(dòng) 3)階段性指標(biāo)達(dá)成廳堂策略活動(dòng) 2. 以客群細(xì)分為主軸的廳堂活動(dòng)策劃 1)親子客群特色廳堂活動(dòng) 2)中老年客群特色廳堂活動(dòng) 3)務(wù)工返鄉(xiāng)客群特色廳堂活動(dòng) 4)商戶客群特色廳堂活動(dòng) 3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂“十禮”活動(dòng)策劃 1)進(jìn)門禮 2)曬單禮 3)幸運(yùn)禮 4)積攢禮 5)積分禮 6)其他類(略)...... 第三講:出動(dòng)出擊-全客群細(xì)分創(chuàng)新精準(zhǔn)拓增營(yíng)銷 一、“精準(zhǔn)施力”-增量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析 1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭 2. 毫無(wú)新意的拓客方案難以吸引客戶 3. 眾口難調(diào),客戶繁雜無(wú)從下手 4. 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)卻難以留下來(lái) 5. 運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系 二、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷八步曲 1. 定區(qū)域 2. 選客群 3. 找突破 4. 制方案 工具:填表定方案 5. 巧執(zhí)行 6. 備物料 7. 強(qiáng)復(fù)盤 工具:強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表 8. 傳模式 精彩展示:學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等 三、它山之石可以攻玉-經(jīng)典拓展案例展示 1. 平臺(tái)推薦發(fā) 案例:《惠生活的爆品生活之道》 2. 痛點(diǎn)救濟(jì)法 案例:《免費(fèi)代理“帶”來(lái)的100個(gè)基本戶》 3. 渠道共享法 案例:《看這家銀行如何把35家連鎖水果店“收獲囊腫”》 4. 政績(jī)輔助法 案例:《銀民一家親-趕集“敢”出來(lái)的800萬(wàn)大額存單》 5. 路演宣傳法 案例:《引流無(wú)數(shù)的二維碼墻》 6. 串聯(lián)營(yíng)銷法 案例:《一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來(lái)的80位會(huì)員客戶》 7. 增值福利法 案例:《VIP會(huì)客廳,存量引增量的泉眼》 精彩展示:學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等 小組討論和推演:各組甄選一類特色商戶客群,推演落地營(yíng)銷策略 四、“策略實(shí)施”-增量陣地營(yíng)銷流程 1. 分客群 2. 找鏈接 3. 定策略 4. 巧執(zhí)行 五、“重拳打重點(diǎn)”-重點(diǎn)客群痛點(diǎn)分析及營(yíng)銷策略 1. 中老年客群 1)中老年客群價(jià)值導(dǎo)向 2)中老年客群金融營(yíng)銷策略 3)中老年客群金融非營(yíng)銷策略 4)建立中老年客群營(yíng)銷生態(tài)圈 案例分析:拼多多“拼”帶來(lái)的500位新會(huì)員客戶 案例分析:聯(lián)盟中老年大學(xué),讓舊城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)煥發(fā)了新活力 2. 親子客群 1)親子客群價(jià)值導(dǎo)向 2)親子客群金融營(yíng)銷策略 3)親子客群金融非營(yíng)銷策略 4)親子客群營(yíng)銷生態(tài)圈 案例分析:一場(chǎng)繪畫比賽“賽”出來(lái)的8700萬(wàn)元定期存款 案例分析:新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略 第四講:陸空一體-微信高效營(yíng)銷篇 一、優(yōu)化個(gè)人微信名片 1. 頭像優(yōu)化 2. 簽名的優(yōu)化 3. 朋友圈封面的優(yōu)化 二、巧分類,速畫像 1. 客戶分類:對(duì)客戶群體進(jìn)行合理分類,標(biāo)簽分類,以及分類/標(biāo)簽的應(yīng)用技巧 2. 客戶畫像:如何利用客戶朋友圈信息迅速進(jìn)行客戶畫像并添加標(biāo)簽 三、精內(nèi)功,提效率 1. 4個(gè)場(chǎng)景:各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具 2. 6個(gè)禁忌:銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤 3. 8個(gè)要點(diǎn):與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧 場(chǎng)景一:微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用 四、朋友圈好文案,引流量 1. 銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈 1)銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容:個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān) 2)自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例 練習(xí)1:文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:存款營(yíng)銷/存量客戶/活動(dòng)策劃/廳堂營(yíng)銷/旺季營(yíng)銷等
武漢市
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