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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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卓有成效的電話營銷技巧—— 一線成交

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:總/分行零售條線; 網(wǎng)點負責(zé)人;支行零售負責(zé)人;客戶經(jīng)理;理財經(jīng)理;柜員

授課講師:劉清揚

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課程背景

2022年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時代,從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進,但是要達到一個新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行競相搶奪市場不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)必爭的領(lǐng)域,零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對零售業(yè)務(wù)營銷所需的技能與技巧急待提升,銀行面對大量存量客戶躺在白名單賬戶,不知道如何喚醒激活達到二次營銷,只能眼看著客戶價值縮減,客戶流失,即使在微信溝通越來越普遍的新時代下,電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動性的溝通模式,對很多銀行來說仍然是不可或缺的。有效地運用電話進行銷售,已經(jīng)成為銀行銷售從業(yè)人員必備的職業(yè)技能。然而,隨之而來的是銀行客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下,銀行銷售人員如何以更專業(yè)的方式和客戶接觸,了解客戶的需求和底線?如何通過各種溝通技巧,化解客戶的異議和拒絕,從而有效贏得客戶? 本課程結(jié)合業(yè)內(nèi)最新的成功案例,系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略,滿足了新時期電話銷售人員的新需求。本課程圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地幫助讀者實現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化,進而使個人業(yè)績得以提升、銀行利潤率實現(xiàn)翻倍增長。

課程目標

1、深度了解電話營銷發(fā)展前沿動態(tài),汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進經(jīng)驗和典型案例精華,開闊視野,提升認識,增強全員電話營銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進銀行產(chǎn)能提升 2、針對零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案,建立完善的電話營銷流程,提煉一套專業(yè)的產(chǎn)品開場話術(shù)以及專業(yè)的營銷話術(shù)。 3、提升電話營銷人員營銷異議處理能力的方法 4、掌握專業(yè)顧問式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營銷能力 5、學(xué)會客戶后續(xù)更近技巧,服務(wù)好客戶取得客戶信賴進而深度營銷達成營銷過后二次轉(zhuǎn)介紹機會 最終收獲:一個嶄新的零售格局,一套專業(yè)的銷售流程,一套專業(yè)的零售營銷話術(shù),卓越有效的情景營銷方案。

課程大綱

第一講:中國銀行業(yè)零售廣闊市場環(huán)境 一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境 1、支付 2、資產(chǎn) 3、負債 二、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向 1、獲客 2、定價 3、服務(wù) 4、廣闊的白名單客戶,存量客戶,沉睡太久,等待我們?nèi)拘押图せ?三、中國零售可投資金額以及長尾市場 1、長尾市場定價定位 2、中低凈值人群定位、定價、定產(chǎn)品 3、千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場空間 4、小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間 第二講:電話營銷之道 一、我們在電話營銷中遇到了什么問題? 二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型 1、我不想改變你的心態(tài),只是想讓你認知真實的你(國有大型銀行收單業(yè)務(wù)案例) 2、銷售從來沒有技巧,做的數(shù)量多了,技巧自然而成(商業(yè)銀行理財產(chǎn)品案例分享) 3、銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果 三、新時期電話營銷理論 1、銀行電話交叉營銷(交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法) 3、零售客戶營銷倒三角原理 4、堅持自己,奇跡出現(xiàn)(大型銀行個人全行最佳電話零售案例分享) 四、推銷與營銷的區(qū)別 案例:匯豐銀行電話零售營銷 五、顧問式專業(yè)營銷 第三講:電話營銷流程與實踐方法 一、售前準備 1、 電話銷售產(chǎn)品前準備的九種工具與表格 客戶信息收集表 通貨膨脹表 生命周期表 市場趨勢走勢表 資產(chǎn)配置表 不景氣環(huán)境下投資策略 產(chǎn)品DM 信息簡報 產(chǎn)品銷售DS 2、 客戶售前信息收集表(表格及使用方法) 3、 售前準備 八個“一” (4個工,2個通訊方式,1個展示,一個客戶定制方案) 二、開場話術(shù) 1、開場白的目的 引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作,愿意和你談話。 2、開場白的關(guān)鍵點 要在電話接通30秒清楚的讓客戶了解 1、你是誰? 2、你來電的目的 3、你能帶來什么好處 4、可能存在的風(fēng)險 案例:一支鋼筆 (華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)) 3、開場白設(shè)計與演練(25秒開場話術(shù)) 1、信用卡開場話術(shù) 2、分期業(yè)務(wù)(賬單 現(xiàn)金)開場話術(shù) 3、消費金融開場話術(shù) 4、手機網(wǎng)銀服務(wù)話術(shù) 5、激活話術(shù) 6、存款營銷話術(shù) 7、轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 等產(chǎn)品開場話術(shù)制定與話術(shù)演練(具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項) 4、建立信任 1、建立信任的三個“一” 2、建立信任的鐵律 三、客戶需求挖掘 1、挖掘客戶需求的四個步驟 1、搜索--找到痛點--情況性問題--示例 2、鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例 3、撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例 4、開藥--渴望方案--解決性問題—示例 2、需求挖掘話術(shù)實踐 1、網(wǎng)銀 2、理財 3、基金 4、銀保 等產(chǎn)品客戶挖掘技巧和話術(shù)演練 (具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項) 3、四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí) 1、都市白領(lǐng)客戶 2、公司中高管客戶 3、企業(yè)主客戶 4、退休老人 需求分析以及現(xiàn)場演練 四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則 1、FABE產(chǎn)品介紹法則 產(chǎn)品特征介紹---F 產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A 產(chǎn)品帶給客戶的利益---B 說服客戶的證據(jù)--E 案例:招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享 2、FABE話術(shù)匯總 1、理財話術(shù) 2、分期業(yè)務(wù)話術(shù) 3、消費金融話術(shù) 4、手機網(wǎng)銀服務(wù)話術(shù) 5、基金話術(shù) 6、存款營銷話術(shù) 7、轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 等產(chǎn)品FABE話術(shù)制定,與FABE話術(shù)演練 (具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項) 五、客戶異議處理 如果客戶給你石頭,你要自己決定,是將它建成一座橋,還是一堵墻… 1、客戶異議處理的種類 真的異議 假的異議 隱藏異議 2、異議處理3F法則:客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 Fell 我理解您有怎么會有這樣的感受 Felt 其他客戶也有過這樣的感受 Found 不過經(jīng)過說明后,他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護他們的資金安全 3、客戶異議處理LSCPA Listen 聆聽拒絕點 Share 確定立場與客戶一致 Clarify 厘清真假梳理核心問題 Present 給出針對性解決方案 Ask for Action 主動引導(dǎo)客戶成交 4、常見問題處理方案 我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了,考慮一下 不需要,要辦的時候再找你 正在忙,以后再聯(lián)系 你們的利息/手續(xù)費太貴了 我已經(jīng)有很多卡了 你們的服務(wù)太差了 我朋友在你們銀行上班,我找他辦吧 我去網(wǎng)點辦吧 能給我多少額度 你們的活動太少了 你們的禮品沒有吸引力 你怎么知道我的電話的 你們怎么老是打給我 五、促成的方法 從眾心里法 風(fēng)險分析法 突出優(yōu)勢法 請求購買法 激將法 贊美鼓勵法 二擇一法 “ 是的”逼近法 第四講:銀行營銷方式與四個結(jié)合 1、網(wǎng)點現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合 2、到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合 3、白名單營銷與大數(shù)據(jù)營銷相結(jié)合 4、線下營銷與線上互動相結(jié)合

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