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中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項培訓

價格:聯系客服報價

上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:1-2天天

授課對象:農商行董事長、行長、城商行對公分管行長、對公部總經理、資深\優(yōu)秀對公客戶經理

授課講師:黃玖霖

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課程背景

在國內金融市場,無對公不強已經深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中,而農商行,郵儲,城商行以及國有行的中小微企業(yè)對公授信已成為自2020年小微普惠之后一個重大商機。 房貸業(yè)務被管控,票據貼現、轉貼現的計算小微企業(yè)數量模式亦被重新定義,零貸業(yè)務被斬斷一大半,攬儲資金成本均價年化近4%,如果沒有好的資產業(yè)務對應成本天大,區(qū)域內中小微企業(yè)授信并同時聯動個貸將成為資產業(yè)務最大入口; 2021年螞蟻等互聯網金融進入整改其,降杠桿,減少規(guī)模成為趨勢,直接影響幾百家農商行,城商行大規(guī)模資金投放失去陣地,迫使銀行尋找中小微企業(yè)發(fā)放貸款,并且要做到快,準,穩(wěn);銀行對區(qū)域內中小微企業(yè)比較了解,天然的產生了信任基礎,更了解授信風險幾何、如何化解、信貸額度如何匹配等,能做到短期中小微貸款低風險且高收益。 基于此,我們按照區(qū)域性銀行對中小微企業(yè)信貸營銷的發(fā)展規(guī)律和區(qū)域客群特色,基于中小微企業(yè)信貸營銷關鍵要素,以及六個一批的項目目標,總結出了一套適合銀行全員信貸營銷的打法,并力求在學習與營銷過程中,沉淀一套銀行支行網點自己的對公營銷經驗。

課程目標

■ 完整理解獨家知識產權的中小微信貸營銷全員爆單戰(zhàn)法; ■ 收獲一套基于本地企業(yè)生態(tài)的信貸營銷走訪、建檔、授信、用信實戰(zhàn)思路; ■ 打通做小做散實戰(zhàn)信貸營銷全流程中的關鍵重難點節(jié)點場景; ■ 實現提升小微企業(yè)批量獲客、高效落地的營銷推進能力。

課程大綱

課程大綱 第一講:2021年區(qū)域性銀行信貸業(yè)務營銷的視角分析 一、信貸營銷項目關注的視角——換個場景說價值 1. 信貸業(yè)務營銷現狀 1)商務應酬營銷(拼酒) 2)依靠行領導拿單營銷(拼領導) 3)搜羅本地自有關系(拼關系) 2. 傳統(tǒng)“三拼”營銷模式的價值維度(基礎價值) 3. 關注信貸主體企業(yè)客戶的利益關鍵(核心價值) 4. 中小微企業(yè)授信持續(xù)跟進的重點(基礎價值與核心價值的交匯) 二、外部政策環(huán)境分析——從本地政策與本地區(qū)域的視角看銀行信貸業(yè)務 1. 房貸業(yè)務管控,零貸業(yè)務斬半,區(qū)域內中小微企業(yè)授信并同時聯動個貸將成為資產業(yè)務最大入口 2. 小微貸款戶數、首貸戶數考核標準從嚴,迫切需要渠道獲客、批量授信等支撐指標完成 3. 螞蟻等互聯網金融進入整改期,降杠桿,迫使銀行快,準,穩(wěn)尋找中小微企業(yè)授信 4. 本地銀行區(qū)域熟知度天然具備做短期中小微貸款,且相對低風險、高收益 第二講:中小微企業(yè)授信爆單營銷關鍵要點 一、模式:行領導頂層設計+外部智慧資源+全員營銷聯動 二、調研深入對公企業(yè)客戶端 1. 基層員工走不出去的四大核心能力問題 2. 三個層面不同聚焦項的深入了解 1)基層關鍵問題:能力+意愿 2)支行關鍵問題:模式+效率 3)總部關鍵問題:管理+機制 3. 不同問題解決抓手驗證關鍵點——走進對公企業(yè)客戶端,理解客戶真需求 三、行動落地:行領導帶頭參與+節(jié)點的關注+目標成果的呈現 四、營銷節(jié)奏 1. 集訓一批 2. 跟學一批 3. 走進一批 4. 開戶一批 5. 授信一批 6. 體驗一批 7. 首貸一批 五、營銷三大抓手 1. 圍繞授信目標,示范打版驅動-----老師直接上場搞定最難的客戶 2. 緊抓客戶沙盤,項目式推進-----企業(yè)沙盤分析、授信項目有效管控 3. 域內優(yōu)質行業(yè)\企業(yè)價值深挖-----形成本行對公鏈式營銷的特色案例集 六、中小微企業(yè)信貸外訪營銷落地執(zhí)行關鍵步驟 1. 陌生客戶拜訪與營銷分析 1)三無三不 a列出行動目標(無目標,不行動) b分析客戶情況(無了解,不行動) c預約客戶(無預約,不行動) 2)營銷分析六步法 第一步:列出行動目標——提前列出行動目標(月計劃、周計劃、日計劃),有目標有方向,包括客戶明細清單,對次日要走訪的客戶,利用線上線下48個網站(已提供),如企查查、百度等工具多維度查詢客戶相關信息資料,信息最少搜集10-15條。 第二步:前期準備——根據第一步所查的信息,對客戶進行信息梳理和深層次的分析,從中提取客戶價值信息。 第三步:電話邀約——根據提取的客戶價值信息,制定邀約客戶面談話術,對客戶進行電話邀約面談,找價值對接,不談業(yè)務,不聊信貸。 第四步:預設話題——根據客戶信息分析,找出客戶上下游客群、周邊關聯企業(yè)利益關注點。非信貸需求的需求點,找到鏈接點預設話題。 第五步:拜訪溝通找切入點——進企業(yè)拜訪溝通,預設話題,溝通試錯,找切入點,為客戶設想遠景,找客戶需求點,建檔與授信。 第六步:為下次拜訪做鋪墊——除了信貸外,我們還能給客戶鏈接,為下次拜訪做鋪墊,為后續(xù)信貸業(yè)務、代發(fā)業(yè)務做鋪墊。 2. 營銷溝通前準備 1)客戶信息 2)商機線索 3)價值話題預設 4)團隊配合分工 3. 項目營銷打版——落地對公產能 1)實戰(zhàn)最難客戶節(jié)點目標營銷打版 2)實戰(zhàn)案例回顧,同類客群比照營銷 3)沙盤制作:行業(yè)準入清單+企業(yè)篩選模型 4)帶組洽談:示范營銷技巧+復盤技術知識 4. 夕會復盤+持續(xù)固化 1)復盤萃?。簭捅P引導技術+企業(yè)核心商機 2)增產方案:精準盡調工具+簡易授信方案 3)產能管理:報單管理工具+產能督訓方案 4)固化機制:萃取增產經驗+工具落地 七、營銷過程節(jié)點結果關注的關鍵維度——三大試金石 1. 能不能深入對公企業(yè)營銷一線,同對公客戶經理一同直面解決優(yōu)質客戶營銷關鍵節(jié)點的推進難題 2. 能不能將對公企業(yè)的預約、上門拜訪、非金融溝通場景預設、對公企業(yè)價值點的判定等實戰(zhàn)環(huán)節(jié)融入到對公客戶經理的早會中,并按此跟訪面談營銷 3. 能不能把跟訪對公企業(yè)的實況營銷過程,總結復盤,形成對客戶經理同類型對公客戶的營銷經驗,并復制推廣 八、中小微信貸營銷渠道與精準拓客三十六字經驗 1. 少共性、多個性、重分析 案例:農業(yè)產業(yè)龍頭企業(yè)的突破 2. 少話術、多套路、重設計 案例:借助醫(yī)院平臺的公私業(yè)務聯動落地的切入點 3. 少陌拜、多轉介、重精準; 案例:某市委十大招商大使的突破 4. 少碰壁、多線索、重渠道 案例:某上市企業(yè)的鏈式突破渠道屬性 九、中小微企業(yè)授信爆單全員走訪項目類比零售外拓項目的五大差異 1. 模式差異:----在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭,在行進中解決行進的問題 2. 延展性差異:----行員會自行繼續(xù)走訪跟進,直至業(yè)務持續(xù)落地 3. 類比對象:----側重于企業(yè)價值的套路設計和拜訪前價值話題預設,知識密度高 4. 價格對比:----所有客戶經理案例式全覆蓋,費用相對低很多,性價比明顯 5. 項目結果差異:----高維打低維,實現由對公帶動的全量授信和增量中收的佳績。 第三講:中小微企業(yè)爆單走訪中支行網點綜合產能提升布局----三足鼎,立支行 第一足----立“勢”得初利:奪勢且得利(圍繞中小微企業(yè)業(yè)務產能,網點全新布局) 1. 網點全員營銷思想統(tǒng)一之勢 1)三大認知 a關注不同崗位的工作便利之勢---是關鍵 b協調業(yè)務成交利益分配的融合之勢---是潤滑劑 c關鍵下派指標攻克的團隊利益分享的團隊特例---是重要保障 2)方式方法集錦 a早會、夕會的新開法 b成功和失敗案例集 c攻堅項目成果沉淀 d分支行主導項目借助第三方文字性成果沉淀 e加班與早下班輪動模式 2. 基于個體優(yōu)勢發(fā)揮的分工高效之勢--網點數字化轉型精準獲客的基本功 1)基于業(yè)務好評與業(yè)務聯動機會創(chuàng)造的網點人員邊界職責主動延伸(規(guī)避業(yè)務聯動的利益分配機制的復雜性與短暫性) 2)客戶多維度(對公、零售)與獨特角度(營銷機會排查)的畫像信息補充 3)網點主任的四重任務角色重構 4)零售營銷(私行客戶全流程服務跟進、優(yōu)勢零售指標標桿資源穩(wěn)固、重要零售活動統(tǒng)籌、重要客戶信息捕捉、網點內重要信息孤島鏈的突破范式) 5)對公(輔助)營銷(大客戶對應層級的拜訪營銷、同支行和分行保持大客戶不同層級信息更新、借助網點零售平臺完善大客戶企業(yè)內部多層次信息、網點公私業(yè)務聯動資源打通與組織)、基于支行業(yè)績指標的團隊管理(網點所有客戶分層分級、網點客戶交叉脈絡圖的完善、網點重點和優(yōu)質業(yè)務以及對應資源匹配畫像) 6)基于業(yè)績指標的內外部資源優(yōu)化配置 第二足:立“客”得大利立勢得大利(圍繞客戶,產品與場景精準匹配) 1. 客戶深挖:零售優(yōu)質客戶延展對公資源場景深挖 2. 對公大客戶借助零售服務場景借力深挖 3. 應用對公場景實現零售業(yè)務批量做 4. 不同場景(含公私聯動交匯場景)的互動話題套路設計 第三足:立“法”得久利成勢得久利(圍繞機制,形成可復制可持續(xù)的戰(zhàn)法體系) 1. 營造一種全員互助營銷氛圍 2. 沉淀一批上手可用實用工具 1)優(yōu)質企業(yè)與高凈值個人客戶六步信息分析主題晨會 2)行內數據交叉分析驗證以創(chuàng)商機的十五宮格 3)精準客戶拜訪實例拆書會 4)夕會現場經典案例成集的行動學習法 3. 形成一套長期有效運行機制 第四講:域內優(yōu)質企業(yè)全景實戰(zhàn)信貸營銷突破與同類案例剖析 背景視頻:熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過大咖身份加持成功尋找到LP討論:對公客戶的初始路徑該如何設置?又該如何尋找切入點? 一、對公全景實戰(zhàn)營銷理論基礎------CRST模型 1. 轉化商機(四種轉化方式) 1)渠道:政績項目,財務公司等 2)四種轉化方式業(yè)務:從單品到套餐到供應鏈 3)四種轉化方式客戶:單位,平臺,組織合作 4)四種轉化方式活動:高端參展,企業(yè)慈善等 案例:深圳興業(yè)如何通過齊心文具實現1+N的鏈式開戶突破 ——案例中的關鍵要素: 1)如何技巧性地增加老客戶的授信額度 2)如何深挖大企業(yè)的產業(yè)鏈 3)如何將以上二者融合產生新的金融業(yè)務 2. 滲透關系(四種關系建設) 1)培養(yǎng)企業(yè)內部的支持者 2)爭取企業(yè)內部的中立者 3)坦然面對企業(yè)內反對者 4)輸出價值給企業(yè)大boss 案例:域內機構(社團)客戶的突破口 ——案例中的關鍵要素: 1)輸出的價值到底在哪里 2)如何避免同縣處級領導的司機、廚師等后勤人員干一樣的服務 3. 差異方案(四種差異方式) 1)方案總體價格優(yōu)勢 2)非金融重要扶持等 3)通過供應商建合作 4)與第三者互補方案 案例:如何打動觀瀾大眾4S店張總的“芳心” ——案例中的關鍵要素: 1)行內已經上門4批次人員,還要繼續(xù)當炮灰么 2)談服務費返點等于跟客戶虎口拔牙,還要繼續(xù)么 3)差異化關鍵要點在對客戶核心利益的理解 4. 狼性跟蹤(四種跟進節(jié)奏) 1)幫高層調查內部需求 2)幫企業(yè)做資金預算等 3)銀行內部資源公關 4)找企業(yè)大boss報進度 案例:CRST模型實戰(zhàn)案例對應步驟分析 1)實戰(zhàn)案例對比演繹——深圳沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協議推進 2)客戶經理對CRST模型四個環(huán)節(jié)的演繹 3)輔導老師團隊對CRST模型四個環(huán)節(jié)維度的拓展 二、客戶信息獲取的關鍵要點步驟 1. (知彼)客戶信息獲取 1)系統(tǒng)性思維與體系性思考 2)優(yōu)質客戶對公營銷是團隊戰(zhàn)法的實踐 3)多維度建立客戶信息獲取路徑 維度范例: ——線上與線下 ——聽、看、問、訪 ——48個網站與四個維度歸類 4)多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取 2. (知己)從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點 1)跳出金融產品與政策找優(yōu)勢與鏈接點 a了解并理解客戶金融需求是必須的 b水到渠成的深談需求遠勝于開門見山或精心準備的營銷話術 (零售式的話術對于對公大客戶適用對稱性不夠) c最熟悉的場景不是講產品,而是我行以及背后有情感鏈接的實戰(zhàn)應用問題:如何介紹我行 2)問題來源與痛點解析 a行內領導資源尤其是高層領導出面拜訪后,跟進手段乏力怎么辦 b如何看待客戶高層團隊與我行高層領導的正式見面機會 (類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機會) 3)介紹我行的維度設計與實現鏈接的內在邏輯 ——我行基本情況介紹 第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點 第二層邏輯:建立起介紹的素材的三維度:水桶、水盆、水碗 第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累 ——統(tǒng)一口徑的核心信息與關鍵數據 4)團隊作戰(zhàn)的必備要素 案例:以金融招投標業(yè)務為例 ——精準射門的利器:我行一句話標簽 3. 優(yōu)秀對公客戶營銷經驗沉淀的現狀 1)優(yōu)秀的對公客戶經理的職業(yè)通道 2)對公資深在崗客戶經理的資源池與價值延展 3)對公行業(yè)的巨大差異性決定了實操經驗的背后邏輯的復雜性

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