價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:1-2天天
授課對象:對公客戶經(jīng)理、對公部門業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)主任
授課講師:黃玖霖
在商業(yè)銀行對公營銷過程中,對于對公客戶經(jīng)理而言,最需要直面的場景就是商務(wù)談判過程的開啟、跟進(jìn)、把控,這個(gè)過程即是金融服務(wù)專業(yè)的展現(xiàn),更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認(rèn)知難點(diǎn)博弈的綜合溝通與交流 基于此我們通過梳理商務(wù)談判的呈現(xiàn)場景、察言觀色技巧、營銷前知己知彼的準(zhǔn)備、談判與營銷中心理博弈的難點(diǎn),并通過梳理形成一套對公營銷談判環(huán)節(jié)的全流程學(xué)習(xí)內(nèi)容,以貼近談判營銷實(shí)景的模式,促進(jìn)對公營銷節(jié)點(diǎn)結(jié)果的獲取。
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠 ● 了解對公營銷談判過程中的心理學(xué)應(yīng)用點(diǎn) ● 學(xué)會(huì)一套對公營銷商務(wù)談判思路 ● 認(rèn)知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征 ● 提升利用商務(wù)談判促進(jìn)對公有效營銷的邏輯分析思維
課程大綱 視頻導(dǎo)入:播放熱播劇《二十不惑》,談普凌資本副總裁瑞貝卡現(xiàn)場演繹通過察言觀色窺得切入鏈接機(jī)會(huì) 互動(dòng)討論:察言觀色中看到的與實(shí)際發(fā)生的?如何從觀察過渡到分析? 第一講:基于對公商務(wù)談判的察言觀色準(zhǔn)備 一、對公商務(wù)談判中的察言觀色 1. “察言”鋪墊準(zhǔn)備的“三力” 1)故事力 2)交響力 3)共情力 2. “觀色”鋪墊準(zhǔn)備的“三感” 1)設(shè)計(jì)感 2)娛樂感 3)意義感 二、在對公業(yè)務(wù)中快速識(shí)別溝通者的性格特征方法示例 1. 簡單易學(xué)的幾類性格分析判斷方法 2. 活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析 3. 三國演義標(biāo)簽下的核心人物特性 4. 從文學(xué)作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標(biāo)簽與初步溝通對策 第二講:基于對公商務(wù)談判的商機(jī)導(dǎo)入現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧 一、現(xiàn)場呈現(xiàn)背后的利益/價(jià)值 1. 個(gè)人追求的利益/價(jià)值 1)物質(zhì)追求 2)精神追求 3)個(gè)人痛點(diǎn) 2. 個(gè)人背后代表的組織追求的利益/價(jià)值 1)組織使命 2)組織考核 3)組織偏好 二、察言觀色后的現(xiàn)場呈現(xiàn)的第一助攻--人際巡航 1. 什么是人際巡航 2. 人際巡航的關(guān)鍵 1)找找身邊人 2)認(rèn)識(shí)或間接認(rèn)識(shí)關(guān)鍵決策人 3)有資源或相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、能力幫建立關(guān)系 三、對公業(yè)務(wù)面訪營銷——現(xiàn)場呈現(xiàn)四大關(guān)系型主軸 第一類型:強(qiáng)勢果敢 第二類型:穩(wěn)重謹(jǐn)慎 第三類型:熱情開朗 第四類型:數(shù)據(jù)專家 四、現(xiàn)場呈現(xiàn)應(yīng)對的落地的四方維度 維度一:特征 維度二:機(jī)會(huì) 維度三:風(fēng)險(xiǎn) 維度四:對策 第三講:商務(wù)談判助力對公金融業(yè)務(wù)營銷準(zhǔn)備 談判營銷化的核心準(zhǔn)備與應(yīng)對——知己知彼 一、客戶信息獲取——知彼篇 1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考 2. 客戶對公營銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐 3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑 維度范例: 1)線上與線下 2)聽、看、問、訪 3)48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類 4)多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取為談判贏取先機(jī) 二、從最熟悉的場景來尋找談判價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇 1. 跳出談判議價(jià)的節(jié)點(diǎn)尋找優(yōu)勢與鏈接點(diǎn) 1)了解并理解客戶談判真實(shí)目的與底線是必須的 2)水到渠成的談判妥協(xié)遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的談判話術(shù) 3)最熟悉的談判場景不是講利益,而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景 2. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問題:如何占據(jù)談判優(yōu)勢 1)問題來源與痛點(diǎn)解析: ——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo),或者核心談判資源用盡,跟進(jìn)手段乏力怎么辦 ——如何看待談判對手一攬子談判的促妥協(xié)的機(jī)會(huì) (類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機(jī)會(huì)) 3. 談判:動(dòng)之以情,曉之以利如何切入 1)動(dòng)之以情的三層邏輯準(zhǔn)備 第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點(diǎn) 第二層邏輯:建立起動(dòng)情的素材的三維度:水桶、水盆、水碗 第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累 2)曉之以利的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù) ——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素 ——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例 3)精準(zhǔn)射門的利器:一句話標(biāo)簽亮明底牌 第四講:商務(wù)談判助力對公營銷金融業(yè)務(wù)推進(jìn)的心理認(rèn)知博弈要點(diǎn) 一、談判中的情感運(yùn)用和內(nèi)外部人際溝通 1. 怎樣滿足客戶的心里需求? 2. 怎樣運(yùn)用積極情緒? 3. 怎樣消除談判中的不良情緒? 4. 怎樣避免談判中的敵對情緒? 5. 怎樣平息對手的憤怒? 6. 怎樣根據(jù)對手的情緒說話? 7. 內(nèi)外部人際溝通的法寶——人際溝通風(fēng)格的測試與匹配 二、有效控制談判,推動(dòng)營銷業(yè)務(wù) 1. 客戶經(jīng)理應(yīng)該了解談判對手的不同動(dòng)機(jī) 2. 客戶經(jīng)理怎樣識(shí)別圈套、陷阱并采取相應(yīng)對策 3. 客戶經(jīng)理如何利用談判施壓點(diǎn)進(jìn)行施壓 4. 如何打破談判中的僵局 5. 增強(qiáng)客戶經(jīng)理談判的個(gè)人控制力