價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1-2天天
授課對象:銀行支行長、客戶經(jīng)理理財經(jīng)理大堂經(jīng)理
授課講師:黃玖霖
公司銀行業(yè)務(wù)和個人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營理念中,往往是各自為戰(zhàn),各管一方,缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反,當(dāng)外資銀行大舉進(jìn)入中國的情況時,憑借其強(qiáng)大的實力,在進(jìn)行市場營銷時可以調(diào)動全行的資源,甚至全球的資源進(jìn)行競爭,如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場,各人自掃門前雪,只管經(jīng)營自身的一畝三分地,那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭,更不可能在競爭中獲勝。 當(dāng)前,大多數(shù)中資銀行由于歷史的問題,其業(yè)務(wù)流程都存在著重大弊端,仍只是‘部門銀行’而不是‘流程銀行’,導(dǎo)致針對客戶需求的服務(wù)、創(chuàng)新和風(fēng)險防范等受到人為的限制,而采取聯(lián)動營銷、聯(lián)動服務(wù)、聯(lián)動管理可以彌補(bǔ)其中的不足。
■ 思路轉(zhuǎn)動:突破部門銀行的舊思維,樹立流程銀行新思想 ■ 條線互動:破除藩籬,突破條線與地域分割 ■ 營銷聯(lián)動:進(jìn)行資源整合營銷,全員營銷 ■ 服務(wù)變動:以客戶為中心,對公的財務(wù)管理顧問,對私的家庭理財管家 ■ 管理帶動:銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理
課程大綱 第一講:公私聯(lián)動的準(zhǔn)備工作 1. 思想準(zhǔn)備:思維轉(zhuǎn)換,全員營銷的思維方式,存量客戶與增量客戶 ——全方位營銷思想,六大聯(lián)動 1)公私聯(lián)動 2)上下聯(lián)動 3)內(nèi)外聯(lián)動 4)本外幣聯(lián)動 5)資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動 6)個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動 2. 流程梳理:從部門銀行到流程銀行的營銷 3. 交叉銷售、組合銷售、團(tuán)隊銷售的思路 4. 公私聯(lián)動成功的三前提 1)考核與激勵及利益分配的機(jī)制到位:平衡計分卡體現(xiàn)的聯(lián)動思想 2)PM與RM四類人才,復(fù)合型人才培訓(xùn) 3)產(chǎn)品的共同使用性 第二講:公私聯(lián)動的紐帶與模式 一、兩個重要紐帶代收代付 代收代付:公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注) 信用卡與儲蓄卡:對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會 二、公私聯(lián)動模式一:對公帶動對私的四種實踐形式 形式一:投資理財和保險/基金/證券代理,擴(kuò)大中高端客戶比重 形式二:拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶 形式三:向小微企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款 形式四:融資項目,信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品 三、公私聯(lián)動模式二:對私帶動對公六種實踐形式 實踐形式一:向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù) 實踐形式二:以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶 實踐形式三:代收代付增加企業(yè)資金沉淀,減少存款流失,并形成存款體內(nèi)循環(huán) 實踐形式四:為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù),以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴 實踐形式五:向企業(yè)推介理財產(chǎn)品,協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財 實踐形式六:通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳,提升全行知名度 第三講:公私聯(lián)動的三種方法四線聯(lián)動模型(重要的CF法則) 一、公私聯(lián)動的三種方法 1. 找到對每一產(chǎn)品最感興趣的客戶(Listofmostinterestedcustomersperproduct) 2. 每一客戶下一個最感興趣的產(chǎn)品(NextmostylikelyProductpercustomer) 3. CF法(CollaborativeFiltering) 二、公私聯(lián)動的四線聯(lián)動 1. 客戶資源的聯(lián)動:因需而動,以客戶需求為中心的公私聯(lián)動——因客戶需求而動 1)機(jī)構(gòu)客戶的特性——重點對公產(chǎn)品與服務(wù) 2)個人大客戶的偏好——重點對私產(chǎn)品與服務(wù) 2. 產(chǎn)品的聯(lián)動:因產(chǎn)品而動 3. 服務(wù)的聯(lián)動:因服務(wù)而動,公私聯(lián)動三進(jìn)階:從關(guān)聯(lián),到粘連,再到鎖定 4. 客戶經(jīng)理的聯(lián)動:因崗位而動 第四講:實施公司聯(lián)動的6大法寶 1. 部門聯(lián)手 2. 隊伍聯(lián)合 3. 客戶聯(lián)享 4. 產(chǎn)品聯(lián)用 5. 活動聯(lián)誼 6. 宣傳聯(lián)盟 第五講:公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷過程二大關(guān)鍵節(jié)點剖析(案例講解) 一、公私聯(lián)動營銷準(zhǔn)備核心要點——商機(jī)的梳理過程 1. 商機(jī)的分類:頂級商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī) 2. 商機(jī)確立與抓取的過程是價值的系統(tǒng)歸納過程 1)基礎(chǔ)價值的特征——被動、關(guān)系營銷 2)核心價值的特征 a主動:客戶主動回應(yīng)我行、客戶主動提供需求給我行 b由關(guān)系營銷到價值營銷 3)核心價值三維度 維度一:上中下游產(chǎn)業(yè)鏈 維度二:資金為主導(dǎo)的發(fā)展績效 維度三:核心服務(wù)維度(位子、延展性的個人獨特稀缺資源) 案例分析:華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境 ——案例中的關(guān)鍵要素: 1)阻力商機(jī)是什么 2)如何依照實際問題的焦點做資源整合 3)珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化 4)關(guān)鍵性的三個億授信項目在哪里 5)一網(wǎng)打盡的對公客戶平臺在哪里 6)公私聯(lián)動在論壇場景中如共生共贏 二、公私聯(lián)動業(yè)務(wù)落地的核心要點——客戶信息獲取的關(guān)鍵要點 1. 客戶信息獲取——知彼篇 1)系統(tǒng)性思維與體系性思考 2)大客戶對公營銷是團(tuán)隊?wèi)?zhàn)法的實踐 3)多維度建立客戶信息獲取路徑 案例分享(維度): ——線上與線下 ——聽、看、問、訪 ——48個網(wǎng)站與四個維度歸類 4)多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取 2. 從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點——知己篇 1)跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點 a了解并理解客戶金融需求是必須的 b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營銷話術(shù) (避免零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠) c最熟悉的場景不是講產(chǎn)品,而是我行以及背后有情感鏈接的 b實戰(zhàn)應(yīng)用問題:如何介紹我行 問題來源與痛點解析: ——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后,跟進(jìn)手段乏力怎么辦 ——如何看待客戶高層團(tuán)隊與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會 (類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機(jī)會) 2)介紹我行的維度設(shè)計與實現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯 a我行基本情況介紹 第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點 第二層邏輯:建立起介紹的素材的三維度:水桶、水盆、水碗 第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累 b統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù) ——團(tuán)隊作戰(zhàn)的必備要素 ——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例 c精準(zhǔn)射門的利器:我行一句話標(biāo)簽 國內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動成功經(jīng)驗與教訓(xùn)分享 1. 招商銀行的經(jīng)驗:全行一盤棋,金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動 2. 中信銀行的經(jīng)驗與教訓(xùn) 3. 民生銀行經(jīng)驗:四大事業(yè)部 4. 平安銀行經(jīng)驗:供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動