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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：績優(yōu)保險營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員
授課講師：墨凡
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財富管理的頂層思維，在發(fā)達國家的財富管理中這是標配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因為時機未到，中國人還是在財富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實的情況是，銀行及保險的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。 隨著時間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個臺階，權(quán)威報告中也可以看到有錢人與金融機構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來滿足這個群體的需求，也就無從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險公司的業(yè)務(wù)人員。 《保險大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國高凈值客戶金融服務(wù)的藍海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實務(wù)性的知識，通過本課的學習，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。
● 學會挖掘高凈值客戶需求和引導其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧； ● 學會與高凈值客戶有效交流，促成大額保單； ● 學會診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標的錯位并有針對方案； ● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法； ● 掌握年金保險與終身壽險在財富管理上的功能； ● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。
第一講：學會保險大單的業(yè)務(wù)邏輯 一、從客戶需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財、財富管理 1. 投資——資產(chǎn)增值 2. 理財——補錢的缺口：保險是地基 工具1：退休規(guī)劃理財圖 工具2：理財金字塔圖 工具3：保險圖 1）保險地基——壽險：規(guī)避四大主要風險 3. 財富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置 提問：沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？ 案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃” 二、保險大單的銷售邏輯 1. 明確資產(chǎn)大類分類 1）不動產(chǎn)——土地、房產(chǎn)、廠房 2）非保險類金融資產(chǎn)——存款、基金、股票 3）公司股權(quán)——企業(yè)主最重要的財富 4）保險資產(chǎn)——未來市場空間巨大 5）非典型性資產(chǎn)——古董和藝術(shù)品、私人飛機和游艇、知識產(chǎn)權(quán)和版權(quán) 工具：資產(chǎn)大類圖 2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性 1）任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利——所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán) 工具：三權(quán)合一圖 2）三權(quán)合一無法為高凈值人士的財富管理隔離風險 案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn) 案例2：給20歲的女兒名下留5000萬 案例3：中國人的“到時候再說”’ 3. 明確年金保險和終身壽險的優(yōu)勢：三權(quán)分離，實現(xiàn)即給又不給 案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費 第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走 一、做好與高凈值人士的溝通準備 1. 了解高凈值人士的心理特質(zhì) 2. 做好業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài) 工具：高凈值人士的有效信息圖 二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核思路 工具：高凈值人士的有效信息圖 1. 客戶了解：明確客戶“有什么”——有效信息中的硬信息 工具：資產(chǎn)信息表 工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖 2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”——有效信息中的軟信息 3. 業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配 1）用法律和金融工具做資產(chǎn)權(quán)屬的安排 案例1：傳承5000萬房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯位 案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯位 2）抓住客戶想改變現(xiàn)狀時的業(yè)務(wù)機會 4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導客戶“干什么”——在權(quán)屬思維下使客戶認識到配置保險的必要 問題：針對上面的兩個案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬苦積累的財富不流入他人之手？ 5. 業(yè)務(wù)落地：針對客戶“怎么干”——如何落實保險在高凈值客戶資產(chǎn)中的配置 問題：針對上面兩個案例我們該如何用保險為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？ 工具：業(yè)務(wù)路線圖 第三講：用權(quán)屬思維分析各類資產(chǎn)風險及保險資產(chǎn)與財富管理 工具：高凈值人士風險圖 一、明確權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風險 1. 不動產(chǎn)風險——人生、債務(wù)、婚姻、繼承風險 工具：房產(chǎn)風險圖 2. 非保險類金融資產(chǎn)風險——債務(wù)、婚姻、繼承風險 工具：非保險類金融資產(chǎn)風險圖 3. 企業(yè)股權(quán)風險——人生、債務(wù)、婚姻、繼承風險 工具：企業(yè)股權(quán)風險圖 二、分析權(quán)屬思維下的保險資產(chǎn)——年金保險及終身壽險與財富管理的共同功能 工具：保險功能圖 1. 做資產(chǎn)隔離 2. 避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失 3. 指定傳承 4. 作為現(xiàn)金流 5. 做財富分配不均衡時的補償 6. 作為遺產(chǎn)稅 三、說清年金保險及終身壽險在財富管理上的獨特功能 1. 年金險——與生命等長 2. 終身壽險——財富延續(xù) 案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式 第四講：大單銷售之提問引導法——從說的習慣向問的習慣轉(zhuǎn)變 一、提問引導體系 1. 背景問題——獲取有效信息 2. 難點問題——明確客戶困難與隱含需求 3. 暗示問題 1）把困難與擔憂延伸擴大 2）暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考 4. 需求—獲益問題 1）給人希望，注重出路 2）讓客戶自動復述可以得到什么樣的利益 工具1：提問順序表 工具2：含有問題的業(yè)務(wù)線路圖 二、提問引導實例 工具1：購買的天平圖 工具2：不購買的天平圖 彩蛋：配套案例話術(shù)福利 總結(jié)：關(guān)于提問引導法的幾點提示 1）方法一定是做會的，而不是學會的 2）沒有人會在專業(yè)底蘊完全充實后才去做業(yè)務(wù) 3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學習和實踐 第五講：與高凈值客戶溝通應(yīng)具備的財富思維 一、投資思維——談資無限 1. 宏觀經(jīng)濟背景下的大類資產(chǎn)輪動規(guī)律 2. 股權(quán)類投資 3. 債權(quán)類投資 4. 外匯、貴金屬投資 5. 另類投資 二、法律思維——法力無邊 1. 高凈值人士存在財富法律風險 2. 私人財富安全的法律工具 1）遺囑繼承 2）生前贈與 3）家事協(xié)議 4）私人信托 3. 《婚姻法》《繼承法》和《公司法》 三、稅務(wù)思維——稅稅平安 1. 企業(yè)主個人所得稅概述 2. 中國企業(yè)稅收體制 3. 大數(shù)據(jù)時代——FATCA和CRS 4. 企業(yè)主及家庭角度——移民及海外投資 四、企業(yè)思維——企望必達 1. 創(chuàng)立階段——選擇什么樣的企業(yè)形式和法律主體 工具：企業(yè)形式圖 2. 微型階段——企業(yè)的存活與企業(yè)主的綜合能力 3. 小型階段——企業(yè)的擔保風險及企業(yè)與家庭財務(wù)混同的問題 4. 中型階段——從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以財富管理為中心 工具：企業(yè)股權(quán)稀釋到各種投資產(chǎn)品的過程圖 5. 大型階段——積極面對財富傳承
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