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外拓營銷，是伴隨著銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式從“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”后，所涌現(xiàn)出來的一種主動型營銷方式。伴隨著這種運動式的外拓營銷活動的展開，不少金融機構(gòu)確實也嘗到了甜頭，認為這種“短、平、快”的以產(chǎn)品銷售為核心的外拓營銷活動，確實能成為現(xiàn)有廳堂營銷工作的有效補充。伴隨著客戶行為的轉(zhuǎn)變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競爭的白熱化，簡單粗暴的“外拓營銷2.0”時代在火熱了短短幾年之后，很快面臨迭代、進化的要求，“陌拓營銷3.0”的時代已經(jīng)到來。 根據(jù)多年銀行輔導經(jīng)驗，銀行轉(zhuǎn)型之路從贏在網(wǎng)點到贏在大街的過度：
梳理流程，建立長效營銷管理機制，定制化輔導，軍事化管理提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化 。
項目價值： 項目組在項目進行過程中，給銀行帶來多種不同形式的潛在價值： 新增客戶資源 銷售銀行業(yè)務 鍛煉營銷團隊 分析周邊資源 熟悉周邊客戶 掌握活動策劃 建立長效機制 產(chǎn)出四大成果 項目特色： 項目從提升營銷團隊整體能力作為出發(fā)點，貫穿銀行上下的整體訴求來設計，更加落地、更具有持續(xù)性。 1. 項目設計確保成功的四大原則 事前分析原則 策略定向原則 積分考核原則 競賽模式原則 2. 項目設計四大優(yōu)勢 全局思維，不僅僅局限于客戶經(jīng)理的能力提升，從總行、部門、網(wǎng)點、員工，多維度配合，凸顯項目四大核心優(yōu)勢。 3. 全方位解決客戶經(jīng)理現(xiàn)存問題 深度剖析客戶經(jīng)理目前在營銷過程中常見的問題逐步突破，讓客戶經(jīng)理在這個過程中實現(xiàn)應知、應學、應用。 項目目標： 梳理流程，建立長效營銷管理機制，定制化輔導，軍事化管理提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化 。 項目建設思路： 1. 項目設計思路 為了促進關(guān)鍵崗位、綜合營銷團隊的銷售實戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護和營銷，我們將根據(jù)輔導網(wǎng)點市場和客戶特征，設計三類外拓營銷模式：商圈營銷、社區(qū)營銷、企業(yè)外拓及村鎮(zhèn)營銷等綜合能力輔導，老師將協(xié)同網(wǎng)點客戶經(jīng)理進行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進行業(yè)務呈現(xiàn)和點評，每日進行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個人營銷問題、在錯誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點。 2. 項目設計理論 依據(jù)CTIA理論，針對性地實戰(zhàn)輔導 ，為了保障項目更能夠個性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導CTIA理論對本次項目設計為以下四個階段： 階段一：C.consulting項目調(diào)研 三、 項目價值 項目組在項目進行過程中，給銀行帶來多種不同形式的潛在價值： 新增客戶資源 銷售銀行業(yè)務 鍛煉營銷團隊 分析周邊資源 熟悉周邊客戶 掌握活動策劃 建立長效機制 產(chǎn)出四大成果： 項目特色： 項目從提升營銷團隊整體能力作為出發(fā)點，貫穿銀行上下的整體訴求來設計，更加落地、更具有持續(xù)性。 1. 項目設計確保成功的四大原則 事前分析原則 策略定向原則 積分考核原則 競賽模式原則 2. 項目設計四大優(yōu)勢 全局思維，不僅僅局限于客戶經(jīng)理的能力提升，從總行、部門、網(wǎng)點、員工，多維度配合，凸顯項目四大核心優(yōu)勢。 3. 全方位解決客戶經(jīng)理現(xiàn)存問題 深度剖析客戶經(jīng)理目前在營銷過程中常見的問題逐步突破，讓客戶經(jīng)理在這個過程中實現(xiàn)應知、應學、應用 項目目標： 梳理流程，建立長效營銷管理機制，定制化輔導，軍事化管理提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化 。 項目建設思路： 1. 項目設計思路 為了促進關(guān)鍵崗位、綜合營銷團隊的銷售實戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護和營銷，我們將根據(jù)輔導網(wǎng)點市場和客戶特征，設計三類外拓營銷模式：商圈營銷、社區(qū)營銷、企業(yè)外拓及村鎮(zhèn)營銷等綜合能力輔導，老師將協(xié)同網(wǎng)點客戶經(jīng)理進行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進行業(yè)務呈現(xiàn)和點評，每日進行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個人營銷問題、在錯誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點。 2. 項目設計理論 依據(jù)CTIA理論，針對性地實戰(zhàn)輔導 ，為了保障項目更能夠個性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導CTIA理論對本次項目設計為以下四個階段： 階段一：C.consulting項目調(diào)研（1天） 為了進一步加深對客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將采用網(wǎng)點走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從總行層面到網(wǎng)點層面進行深度的調(diào)研，旨在了解目前導入部門整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實際情況實時調(diào)整導入策略。 ?網(wǎng)點走訪： 通過對導入網(wǎng)點走訪和競爭對手網(wǎng)點的走訪，了解銀行在當?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當?shù)仄渌y行的網(wǎng)點情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時調(diào)研了解網(wǎng)點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調(diào)整支行營銷組織結(jié)構(gòu)，采取根據(jù)指標浮動上崗以及積分管理的考核思路，進而進行深度交流以及探討。 ?文案研究： 通過研究各種關(guān)于網(wǎng)點績效管理的相關(guān)制度文件的分析研究，了解營銷管理現(xiàn)狀，與相關(guān)部門共同協(xié)商探討改進建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。 ?人員訪談： 通過和行長、客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點其他人員的訪談，同網(wǎng)點建立初步交往，爭取網(wǎng)點對工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務工作重點、難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。 階段二：Training集中培訓（2天） 統(tǒng)一理念及專業(yè)知識導入 階段三：Implement落地輔導（4天） 教練式輔導，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)。 1.外拓營銷流程梳理——四大步驟、20項細節(jié)。 2.教練式輔導，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)。
擅長領(lǐng)域：【服務營銷一體化、星級網(wǎng)點打造、標桿網(wǎng)點打造、網(wǎng)點6S管理、標準服務禮儀大賽、普惠金融、整村授信、開門紅營銷、小微信貸三精營銷、精準網(wǎng)格化營銷、專業(yè)市場開發(fā)營銷、線上社群營銷、精準客群營銷………等】
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