價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：資深業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理
授課講師：朱文虎
很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺(jué)，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺(jué)做銷售，憑感覺(jué)投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺(jué)有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對(duì)性及預(yù)見(jiàn)性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時(shí)銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。 本課程基于銷售的底層邏輯，針對(duì)客戶購(gòu)買行為提供針對(duì)的銷售行為的策略方法與工具，同時(shí)基于人性規(guī)律，給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具。
1) 運(yùn)用“重要指標(biāo)”，找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶 2) 通過(guò)“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度，并為客戶升級(jí)打好基礎(chǔ) 3) 通過(guò)“信心指標(biāo)”，判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，并為資源的投入打好基礎(chǔ) 4) 掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具，盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理 5) 掌握“銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣”工具，提升資源投入的針對(duì)性，將提升績(jī)效的跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處 6) 通過(guò)針對(duì)性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案
課程導(dǎo)入：對(duì)“經(jīng)驗(yàn)”“關(guān)系”“產(chǎn)品”等問(wèn)題的再思考 1. 銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎？為什么有時(shí)候能有時(shí)候不能？根源是什么？ 2. 為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？關(guān)系能測(cè)量嗎？如何測(cè)？ 3. 什么是好產(chǎn)品？有價(jià)值的就是好產(chǎn)品？ 4. 如何從根本上思考并解決以上為題？ 第一單元 明確銷售及影響銷售結(jié)果的根源問(wèn)題 1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn) 2. 銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程 3. 決定銷售結(jié)果的是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為 4. 銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵 5. 價(jià)值營(yíng)銷基本原理 6. 討論活動(dòng)：影響銷售結(jié)果的根源因素 第二單元 目標(biāo)客戶“關(guān)系管理矩陣”及其應(yīng)用 一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶 1、 關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價(jià)值 2、 客戶重要性的判斷—“重要指標(biāo)” 二、與目標(biāo)客戶關(guān)系的測(cè)量 1、 問(wèn)題：現(xiàn)實(shí)銷售中如何測(cè)量與客戶的關(guān)系？ 2、 價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度-“信任指標(biāo)” 3、 練習(xí)：依據(jù)信任指標(biāo)對(duì)自我客戶關(guān)系進(jìn)行測(cè)量 三、目標(biāo)客戶關(guān)系管理計(jì)劃制定 1. 目標(biāo)客戶關(guān)系管理矩陣分析及應(yīng)用 2. 自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點(diǎn) 3. 客戶優(yōu)先發(fā)展對(duì)象判定及資源投入重點(diǎn) 4. 客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與發(fā)展 5. 【實(shí)戰(zhàn)工作坊】學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評(píng) 第三講 銷售過(guò)程“績(jī)效跟進(jìn)矩陣”及應(yīng)用 1、 判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)- “軟數(shù)據(jù)” 2、 客戶行為指標(biāo)管理意義 3、 價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度-“信心指標(biāo)” 4、 練習(xí)：自我客戶信心指標(biāo)嘗試測(cè)量 5、 銷售績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃的制定 1) 銷售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰(zhàn)分析及應(yīng)用 2) 矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析 3) 銷售機(jī)會(huì)盤點(diǎn)及優(yōu)先行動(dòng)選擇分析 4) 資源投入針對(duì)性及有效性分析 6、 【實(shí)戰(zhàn)工作坊】學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績(jī)效跟進(jìn)”實(shí)戰(zhàn)分析與點(diǎn)評(píng) 7、 提升銷售工作的可控性和預(yù)見(jiàn)性 第四單元 引導(dǎo)并增強(qiáng)客戶購(gòu)買決策的傾向性 一、客戶的價(jià)值判斷依據(jù)分析 1、 客戶購(gòu)買的究竟是什么 2、 如何判斷客戶的價(jià)值點(diǎn) 3、 解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)及其原因 4、 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化 二、形成影響客戶決策傾向性的行動(dòng)方案 1、 影響客戶決策行為的底層邏輯分析 2、 客戶決策的關(guān)鍵因素對(duì)應(yīng)管理 3、 降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn) 4、 客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用 5、 案例討論：客戶決策的痛苦點(diǎn) 第五單元 價(jià)值營(yíng)銷3+3工具的應(yīng)用及落地 1. 銷售流程與客戶購(gòu)買流程的對(duì)應(yīng) 2. 銷售流程關(guān)鍵階段行動(dòng)要點(diǎn) 3. 銷售競(jìng)爭(zhēng)地位的提升 4. 分析資源投入誤區(qū)及提升針對(duì)性有效性
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷、大客戶管理、銷售技巧、關(guān)系營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售談判、關(guān)鍵客戶、工業(yè)品銷售
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