價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
授課講師：朱文虎
在日常銷售管理的實(shí)踐中，經(jīng)常會(huì)遇到如下看似平常但卻影響深遠(yuǎn)的困惑，比如什么是銷售的根本問(wèn)題？如何使銷售行為的過(guò)程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對(duì)未知的銷售問(wèn)題有預(yù)警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測(cè)量？如何增強(qiáng)銷售活動(dòng)的針對(duì)性及有效性？ 本課程通過(guò)剖析客戶“人”的行為，建立全新的營(yíng)銷管理理念，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷及市場(chǎng)管理問(wèn)題，洞察問(wèn)題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營(yíng)銷管理過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據(jù)、言之有理”。
● 拓展對(duì)銷售管理的深層次理解，建立價(jià)值營(yíng)銷新理念 ● 幫助建立統(tǒng)一、簡(jiǎn)約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語(yǔ)言，降低銷售溝通成本 ● 能夠基于客戶的購(gòu)買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對(duì)更落地 ● 進(jìn)一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律，更好的輔導(dǎo)下屬銷售工作
第一單元：建構(gòu)銷售管理的價(jià)值營(yíng)銷新思維 1.傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn) 1）產(chǎn)品營(yíng)銷 2）關(guān)系營(yíng)銷 3）顧問(wèn)式營(yíng)銷 2.銷售管理模式的導(dǎo)向分析 3.決定銷售結(jié)果的根源因素 4.價(jià)值營(yíng)銷的體系原理 第二單元：客戶購(gòu)買行為管理的價(jià)值營(yíng)銷“4大密鑰” 一、分析客戶購(gòu)買流程中的動(dòng)機(jī)與行為 1.客戶購(gòu)買的底層邏輯 2.購(gòu)買流程各階段特征分析 1）“問(wèn)題意識(shí)”階段 –識(shí)別問(wèn)題及潛在需求 2）“需求界定”階段 -明晰需求并界定需求 3）“評(píng)估決策”階段 –選擇評(píng)估購(gòu)買對(duì)象 4）“成交體驗(yàn)”階段 -購(gòu)后體驗(yàn)形成認(rèn)知 案例：購(gòu)買階段判斷及特征分析 二、對(duì)應(yīng)客戶購(gòu)買行為的銷售執(zhí)行方案 1.參與并打通客戶購(gòu)買流程不同階段的“四大秘鑰” 1）“問(wèn)題痛點(diǎn)化”---“問(wèn)題意識(shí)”階段 2）“需求賦值化”---“需求界定”階段 3）“決策傾向化”---“評(píng)估決策”階段 4）“體驗(yàn)認(rèn)知化”---“成交體驗(yàn)”階段 2.如何參與到客戶購(gòu)買的需求形成及評(píng)價(jià)過(guò)程 3.產(chǎn)品切入的競(jìng)爭(zhēng)銷售點(diǎn) 案例分析：“什么原因?qū)е掠唵蝸G失？” 第三單元：銷售管理行為落地的價(jià)值營(yíng)銷“6脈神劍” 一、確認(rèn)“關(guān)聯(lián)目標(biāo)角色” 1.購(gòu)買角色及關(guān)鍵人 2.關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖 3.影響力的判斷法則 二、分析“關(guān)注價(jià)值看法” 1.關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn) 2.關(guān)注原因 3.選擇性看法 4.改變客戶看法的三要點(diǎn) 5.討論：差異化產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)策略 三、引導(dǎo)“激發(fā)動(dòng)機(jī)意愿” 1.客戶買的究竟是什么？ 2.關(guān)鍵人的個(gè)體行為與群體行為 3.個(gè)體屬性--“特利點(diǎn)” 4.社會(huì)屬性--“認(rèn)同點(diǎn)” 5.工具：“客戶決策傾向性管理矩陣” 四、規(guī)避“降低決策風(fēng)險(xiǎn)” 1.購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 2.社會(huì)認(rèn)同帶來(lái)的行為認(rèn)同 3.兌現(xiàn)性與風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)責(zé) 4.討論：如何降低與我們合作的客戶的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)？ 五、識(shí)別“掌控行為指標(biāo)” 1.測(cè)量銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的行為指標(biāo) 2.關(guān)系測(cè)量--工具：“信任指標(biāo)” 3.產(chǎn)品認(rèn)可測(cè)量--工具：“信心指標(biāo)” 4.實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣 六、認(rèn)知“提升競(jìng)爭(zhēng)地位” 1.什么是銷售競(jìng)爭(zhēng)地位 2.如何判斷銷售競(jìng)爭(zhēng)地位 1)用信心指標(biāo)判斷 2)用信任指標(biāo)判斷 3.如何提升銷售競(jìng)爭(zhēng)地位 4. 案例分析：“逆襲的競(jìng)爭(zhēng)者” 第四單元：價(jià)值營(yíng)銷之客戶化落地工具應(yīng)用 1.基于客戶看法動(dòng)機(jī)及行為改變的工具使用 2.“六脈神劍”落地要件的實(shí)施與輔導(dǎo) 3.從銷售底層邏輯看價(jià)值營(yíng)銷工具的系統(tǒng)性 4.銷售管理：“績(jī)效改進(jìn)狀態(tài)監(jiān)測(cè)分析圖” 5.銷售資源投入的有效性 課程小結(jié) 授課老師：朱文虎
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷、大客戶管理、銷售技巧、關(guān)系營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售談判、關(guān)鍵客戶、工業(yè)品銷售
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