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專(zhuān)注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

服務(wù)熱線(xiàn)：0755-23088556 證書(shū)查詢(xún)

《基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：? 初級(jí)業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員

授課講師：朱文虎

課程背景

1. 該課程涵蓋了專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷(xiāo)售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié) 2. 在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶(hù)潛在需求的技能 3. 授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專(zhuān)業(yè)高效的銷(xiāo)售行為。

課程目標(biāo)

1. 該課程涵蓋了專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷(xiāo)售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié) 2. 在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶(hù)潛在需求的技能 3. 授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專(zhuān)業(yè)高效的銷(xiāo)售行為。

課程大綱

第一單元、銷(xiāo)售人員積極心態(tài)及專(zhuān)業(yè)行為建設(shè) 1. 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求 2. 客戶(hù)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表的標(biāo)準(zhǔn)分析 3. 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售代表的心態(tài)建設(shè) 4. 銷(xiāo)售代表成功的三塊基石及七大法寶 5. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升階梯 6. 目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)及溝通要點(diǎn) 第二單元、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的深化與提升 1. 如何打開(kāi)局面，快速建立信任 1) 銷(xiāo)售代表可靠性的建立 2) 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作 3) 如何設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo) 4) 開(kāi)場(chǎng)白——打開(kāi)拜訪(fǎng)局面，營(yíng)造良好銷(xiāo)售氛圍 5) 活動(dòng)：開(kāi)場(chǎng)白演練 2. SPIN探尋技巧—客戶(hù)潛在需求顯在化 1) PAIN的核心與客戶(hù)心理分析 2) 探詢(xún)/聆聽(tīng)——如何探查客戶(hù)的有效需求，并尋找銷(xiāo)售切入點(diǎn) 3) 狀況性問(wèn)題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) 4) 難點(diǎn)性問(wèn)題探尋--顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)之處 5) 潛在性問(wèn)題探尋—了解隱含需求探尋 6) 需求回報(bào)性問(wèn)題—明確顯在需求 7) 活動(dòng)：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN演練 3. 產(chǎn)品的特征利益FAB分析—以產(chǎn)品利益打動(dòng)客戶(hù) 1) 產(chǎn)品特征分析 2) 產(chǎn)品功效與優(yōu)點(diǎn)分析 3) 產(chǎn)品利益點(diǎn)陳述 4) 公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿(mǎn)足優(yōu)先需求 5) 活動(dòng)：產(chǎn)品FAB利益陳述 4. 客戶(hù)異議的處理—處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)是成交的開(kāi)始 1) 異議產(chǎn)生原因分析 2) 處理異議的原則、程序及技巧 3) 如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失 4) 主動(dòng)成交——撲獲成交信號(hào)、提升“臨門(mén)一腳”的技能 5) 成功銷(xiāo)售代表行為研究感受與分享 6) 活動(dòng)：異議處理演練 第三單元 綜合情景角色演練及現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) ·產(chǎn)品FBA回顧 ·案例角色扮演，銷(xiāo)售全過(guò)程演練 ·點(diǎn)評(píng)與回饋 培訓(xùn)師：朱文虎

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