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上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天
授課對象:銀行對公條線 支行行長、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人
授課講師:王志成
在全面建成小康社會的決戰(zhàn)階段,在中國特色社會主義進(jìn)入新時代的歷史時期,如何理解“新時代”,如何理解“決勝階段”以供給側(cè)改革破解中等收入牢籠,中國經(jīng)濟(jì)去房地產(chǎn)化和產(chǎn)業(yè)升級。這個時代對于金融服務(wù)業(yè)務(wù)有什么樣創(chuàng)新機遇,如何進(jìn)行金融創(chuàng)新與創(chuàng)新金融的運營?這是每個支行長、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人都在深思的問題。 銀行營銷人員的業(yè)績達(dá)成是銀行網(wǎng)點實現(xiàn)績效目標(biāo)的重要保證,支行長、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé),面對業(yè)績目標(biāo)的壓力,支行長、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人該如何進(jìn)行原因分析,如何進(jìn)行工作中指導(dǎo),如何進(jìn)行有效溝通,從而促進(jìn)營銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)。 本課程將結(jié)合當(dāng)前金融形勢和網(wǎng)點運營中的實際問題,本著精細(xì)化管理原則,立足目標(biāo)、場景和責(zé)任三個維度,助力支行長、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人樹立正確的管理之道,在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實操技巧的同時,全面提升支行長、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的全局把控能力及對下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力,為打造專業(yè)能力過硬的高效營銷團(tuán)隊奠定人才基礎(chǔ)。
從全球視野,中國現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀解讀新時代 ● 從中國金融服務(wù)業(yè)升級的角度理解“決勝階段” ● 了解當(dāng)下的金融行業(yè)的現(xiàn)狀與金融創(chuàng)新的路徑 ● 協(xié)助管理者厘清運營管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在,化繁為簡輕松管理 ● 管理者如何進(jìn)行目標(biāo)管理,運用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識 ● 幫助團(tuán)隊負(fù)責(zé)人運用會議管理、陪同拜訪等多種形式對員工進(jìn)行績效輔導(dǎo) ● 幫助團(tuán)隊負(fù)責(zé)人更加有效地發(fā)揮團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用,進(jìn)而進(jìn)行活動量和過程控制管理 ● 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧 ● 學(xué)習(xí)新金融理論和實踐案例,思考新方向,掌握新方法,熟練新技能,找到經(jīng)濟(jì)新增長點
課程大綱 第一講:當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境 1. 國際經(jīng)濟(jì)形勢變化 2. 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢與金融環(huán)境變化 3. 對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議 第二講:業(yè)務(wù)操作解析 1. 思路和方法 2. 優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋 1)2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路 2)供應(yīng)鏈融資 3)債券發(fā)行 4)科技金融 5)“走出去”戰(zhàn)略 第三講:當(dāng)前形勢下的機遇與挑戰(zhàn) 1. 逆周期調(diào)控改善貨幣政策傳導(dǎo)機制,如何應(yīng)對資產(chǎn)荒,如何大力發(fā)展存款 2. 雙軌并一軌,定價管理和如何轉(zhuǎn)型,做精批發(fā),科技賦能 第四講:營銷方式 1. 精準(zhǔn)營銷 2. 商圈營銷 3. 鏈?zhǔn)綘I銷 4. 攻擊營銷 5. 專業(yè)營銷 第五講:目標(biāo)客戶開放式營銷技巧 一、高端客戶信息收集與引導(dǎo) 1. 高效收集客戶需求信息的方法 2. 高效引導(dǎo)客戶需求的方法 3. 客戶合作心理分析 二、高端客戶溝通引導(dǎo)策略 1. SPIN 引導(dǎo)技巧 2. 溝通引導(dǎo)的目的 3. 溝通引導(dǎo)實用策略 第六講:團(tuán)隊配合營銷技巧 一、全員營銷的協(xié)作鏈條 二、團(tuán)隊協(xié)作,聯(lián)動營銷 1. 網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé) 2. 聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題 三、技巧運用,提升效能 案例分析:鋼鐵汽車行業(yè)分析 四、培養(yǎng)習(xí)慣,形成氛圍 1. 擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標(biāo)及計劃 2. 廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列 3. 建立網(wǎng)點成功的營銷文化 五、高效周會流程介紹 鼓舞士氣——高效周會激勵技巧 第七講:公私聯(lián)動案例分享 一、個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果 二、開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則 1. 明確市場細(xì)分,選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群 2. 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品 3. 開展交叉銷售,凸顯綜合效益 三、新產(chǎn)品金融產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會 案例分析:中小企業(yè)新金融產(chǎn)品成功營銷 四、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會 案例分析:文瀝鏈?zhǔn)叫∥⒔鹑诜桨? 五、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會 案例分析:醫(yī)院、高等院校成功案例 第八講:金融服務(wù)方案營銷策略 1. 針對不同客戶群的設(shè)計思路 2. 從客戶角度出發(fā)的服務(wù)方案設(shè)計 3. 金融服務(wù)方案營銷拓展重點目標(biāo)客戶 4. 金融服務(wù)方案的構(gòu)思 案例分析:Dell創(chuàng)新金融服務(wù)模式 第九講:國有企業(yè)、中央企業(yè)及配套中小企業(yè)融資需求以及解決方案 1. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)國內(nèi)發(fā)展概況 2. 供應(yīng)鏈融資客戶特點與客戶需求分析 3. 供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險控制及風(fēng)險管理 4. 供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營銷策略 1)在線供應(yīng)鏈金融 2)互聯(lián)網(wǎng)平臺模式 3)金融系統(tǒng)供應(yīng)鏈金融現(xiàn)狀 4)當(dāng)前條件下與第三方合作放款的優(yōu)勢 5)供應(yīng)鏈金融服務(wù)系統(tǒng) 5. 細(xì)分行業(yè)供應(yīng)鏈金融案例研討 第十講:互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢 如何運用科技金融切入醫(yī)院和醫(yī)療體系,成功的合作案例講解 第十一講:營銷方式和故事 如何切入紅牛、乳業(yè)快銷品行業(yè),如何切入珠寶、建材市場等商圈類客戶 第十二講:企業(yè)的融資方式 1. 應(yīng)收賬款融資 案例分析:華潤醫(yī)藥資產(chǎn)支持計劃 2. 降資產(chǎn)負(fù)債率—債轉(zhuǎn)股 3. 降成本模式—反向保理多級流轉(zhuǎn)平臺服務(wù)中小供應(yīng)商模式 案例分析:中鐵建集團(tuán)模式 案例分析:中電建集團(tuán)模式 4. 銀行的供應(yīng)鏈金融模式—特點 案例分析:銀行供應(yīng)鏈金融模式 5. 信托、券商參與供應(yīng)鏈金融模式 6. ABS運用—基礎(chǔ)資產(chǎn)類型 案例分析:中車集團(tuán)基于多級債權(quán)流轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈ABS 第十三講:供應(yīng)鏈金融案例剖析 知識點:創(chuàng)業(yè)科技園區(qū)高科技企業(yè)如何應(yīng)用供應(yīng)鏈金融,進(jìn)行平臺化數(shù)據(jù)化營運 案例:創(chuàng)捷五洲通,智能手機供應(yīng)鏈,訂單預(yù)付款供應(yīng)鏈金融服務(wù) 第十四講:銀行4.0 1. 平臺思維——用技術(shù)拓寬金融邊界 2. 開放銀行 3. 大數(shù)據(jù)思維 4. 打造數(shù)字銀行 5. 新金融:銀行4.0的阻力和障礙 6. 全球領(lǐng)先數(shù)字化銀行和金融創(chuàng)新的“3+1”戰(zhàn)略藍(lán)圖 7. 互聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)鏈金融——2018年全球供應(yīng)鏈25強榜單 8. 供應(yīng)鏈金融平臺設(shè)計
擅長領(lǐng)域:科技金融/互聯(lián)網(wǎng)金融/供應(yīng)鏈金融/交易銀行/普惠金融/消費金融/風(fēng)險管理/網(wǎng)點效能/營銷提升/投資銀行/行業(yè)金融
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