價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間:2天,6小時/天天
授課對象:1.市場營銷團隊向客戶做營銷型演示、方案呈現(xiàn); 2.大客戶銷售參與銷售演示、項目投標和競標陳述 ; 3.咨詢公司、廣告公司、IT軟件公司向客戶進行方案呈現(xiàn)和銷售演示; 4.售前顧問、技術(shù)工程師參與方案陳述、項目總結(jié); 5.銷售代表一對一面向客戶的銷售溝通
授課講師:占力沖
設計你營銷提案的策略和呈現(xiàn)方法,為公司和你自己贏得客戶的認同、尊重和訂單! 由于商務交流或者業(yè)務拓展的需要,市場營銷、銷售人員和銷售工程師需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講,達到溝通說服、傳播推廣或者推動銷售的目標。市場營銷和業(yè)務人員,都需要重視這種『一對多』 的溝通技能。一對多向客戶進行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時刻”,主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質(zhì)效果,是營銷活動中價值最高的部分,也是最難的部分。 課程帶領學員研討以客戶為導向的提案策略,結(jié)合說服心理學和信息呈現(xiàn)技術(shù),充分考慮競爭策略,并深入解析一對多的互動溝通機制,再學習商務感的臨場表達,包括肢體語言和語氣神態(tài)的方法,以及與客戶互動對話的技巧。課程總體來說:內(nèi)容細致實用富有深度,知識點全面涵蓋商務演講所需各項能力,風格上符合當代商務的特征和氣質(zhì),策略上有效實用甚至獨辟蹊徑。
●理解營銷演講的情境要求和設計策略; ●有針對性地組織演講素材,內(nèi)容簡潔生動,直擊聽眾需求; ●邏輯清晰、有理有據(jù)地表達觀點,結(jié)構(gòu)完整有說服力; ●大方得體、鎮(zhèn)定自如地進行呈現(xiàn),體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任; ●使用有效的方式設計PPT,讓精彩的視覺呈現(xiàn)為演講錦上添花; ●掌握生動表達的演講技巧,營造生動活潑的互動氛圍;
第一講:情境力—現(xiàn)代營銷提案的情境要求 一、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對多銷售演示的情境分析 1.營銷提案中聽眾對講者有著怎樣的期待? 2.商務呈現(xiàn)中的營銷心理學規(guī)律? 3.如何設計以客戶為導向的提案策略? 二、銷售演示中新手與高手的差別在哪里? 1.照本宣科、沉悶乏味 & 靈活互動、專業(yè)高效 視頻案例:《中國合伙人》王陽的表達分析 2.結(jié)構(gòu)混亂、不知所云 & 條理清晰、有理有據(jù) 視頻案例:《贏在中國》兩位CEO的演講分析 3.事無巨細、啰嗦冗長 & 重點突出、詳略得當 視頻案例:《馬云演講片段》的演講分析 4.自說自話、自賣自夸 & 聽眾導向、談其所需 案例:負面典型全面解析 三、打造精彩營銷提案的四個步驟 1.內(nèi)容策劃—以聽眾為中心設計內(nèi)容 2.PPT呈現(xiàn)—商務風格的視覺呈現(xiàn) 3.預先排練—自我練習與多次排練 4.登臺演說—打動客戶的精彩呈現(xiàn) 目標:厘清商務呈現(xiàn)的情境要求,找到營銷提案能力提升的正確路徑 案例:一次失敗的競標提案、營銷提案四大障礙實例 測試:營銷提案能力測試與結(jié)果分析 第二講:思考力—營銷提案內(nèi)容萃取5步法 一、分析情境—在準備之前,先想清楚這些問題 1.你有多長時間進行方案陳述? 2.聽眾想從你的提案里面聽到什么? 3.你想通過這次提案達到什么目的? 4.誰才是此次提案的關(guān)鍵聽眾? 二、組織內(nèi)容—構(gòu)建條理清晰的內(nèi)容大綱 1.什么工具可以快速理清銷售方案的核心要點? 2.如何找到此次營銷提案的重要發(fā)力點? 3.如何根據(jù)聽眾的具體需求調(diào)整方案重點? 三、過濾內(nèi)容—確保提案要點清晰、提升說服力 1.運用營銷心理學的 “雙重漏斗” 過濾方案重點 2.內(nèi)容過濾漏斗:去掉冗余信息,確保重點突出 3.結(jié)構(gòu)過濾漏斗:檢查邏輯脈絡,確保結(jié)構(gòu)清晰 四、轉(zhuǎn)換內(nèi)容—轉(zhuǎn)換聽眾視角,提升吸引力 1.如何運用營銷法則、讓方案內(nèi)容打動聽眾? 2.如何避開自夸嫌疑,巧妙地表達產(chǎn)品優(yōu)勢? 五、明確主題—一句話總結(jié)演講要點、提升聚焦力 1.如何通過電梯測試,確保內(nèi)容清晰有力? 2.如何準備銷售提案的不同版本,以應對多種場景? 目標:根據(jù)演講目的與聽眾需求,有針對性的選擇素材,并整理成打動聽眾的內(nèi)容。 工具:聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗 案例:喬布斯iPad發(fā)布會內(nèi)容的點評與分析 演練:聽眾分析過程演練、思維導圖應用演練 第三講:結(jié)構(gòu)力—營銷提案的結(jié)構(gòu)陷阱和核心要素 一、營銷提案中的結(jié)構(gòu)陷阱 視頻案例:喬布斯演講中的結(jié)構(gòu)分析與總結(jié) 那些好的銷售提案都遵循了怎樣的陳述結(jié)構(gòu)? 二、營銷提案線性結(jié)構(gòu)的三階段 1.巧妙開場,快速抓住聽眾注意力; 1)避免2種自殺式開場 示弱 自戀 2)可以信賴的4種高吸引力開場技巧 問題描述 痛點呈現(xiàn) 生動案例 深入提問 2. 循序漸進,要點內(nèi)容逐次展開; 1)演講路線圖:引導聽眾的清晰路標 2)營銷提案內(nèi)容呈現(xiàn)的2種經(jīng)典結(jié)構(gòu): 解決方案型: what-why-how (問題描述+原因分析+方案呈現(xiàn)) 產(chǎn)品推介型:PREP結(jié)構(gòu) (產(chǎn)品賣點+論據(jù)+案例+重申賣點) 3. 精彩結(jié)尾,令觀眾印象深刻 1)常見的3種錯誤結(jié)尾方法 戛然而止 狗尾續(xù)貂 千篇一律 2) 4種令觀眾印象深刻的結(jié)尾技巧 故事隱喻 首尾呼應 賣點總結(jié) 金句名言 目標:讓聽眾感覺演講結(jié)構(gòu)清晰,內(nèi)容充實、生動,始終被演講內(nèi)容所吸引。 工具:演講結(jié)構(gòu)畫布/3-step 演講法 案例:喬布斯iPad發(fā)布會中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析 演練:5分鐘提案結(jié)構(gòu)搭建 第四講:視覺力—如何做出一份邏輯清晰、打動聽眾的PPT? 一、傳統(tǒng)職場PPT與提案型PPT的分析與比較 案例導入:傳統(tǒng)職場PPT的展示與分析 PPT的“四宗罪”—亂、雜、土、丑 二、演講型PPT設計的視覺心理學 1.大腦愛簡潔:文字有力、一目了然 2.大腦愛圖形:圖片傳情、情感共鳴 3.大腦愛結(jié)構(gòu):結(jié)構(gòu)清晰,賣點突出 三、PPT設計的5條設計規(guī)則 1. 高速廣告教會我們哪些視覺原理? 2. 如何用十幾頁PPT呈現(xiàn)整個方案和產(chǎn)品優(yōu)勢? 3. 核心賣點+成功案例,讓你的PPT更有說服力? 4. PPT中出現(xiàn)哪些內(nèi)容會為你暗暗加分? 5. 如何讓PPT看上去要點清晰,充滿專業(yè)感? 四、PPT結(jié)構(gòu)化設計技巧:聽的清晰、講的輕松 1.PPT結(jié)構(gòu)化設計5要素:首頁、目錄、內(nèi)頁、導航、總結(jié) 2.PPT結(jié)構(gòu)化設計3個步驟:頁面視圖、備注視圖、瀏覽視圖 目標:有效制作并使用PPT及其他輔助工具,增強呈現(xiàn)效果。 工具:One Point 原則 / PPT結(jié)構(gòu)化技巧 案例:500強公司PPT幻燈片舉例、分析、點評 第五講:舞臺力—增強舞臺表現(xiàn)力,提升商務專業(yè)感 一、優(yōu)雅的身體語言,增強演講的說服力 眼法:如何運用眼神和聽眾交流,打動關(guān)鍵人物? 音法:怎樣運用聲音為方案呈現(xiàn)注入情感? 手法:什么樣的手勢可以幫助你有力表達? 身法:怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容? 步法:如何運用恰當?shù)淖呶患记商嵘龑W⒘Γ? 妝法:如何利用著裝提升影響力和專業(yè)感? 二、克服臨場的焦慮與緊張,確保營銷提案順利進行 1.緊張從何而來? 2.如何管理臨場前的緊張情緒? 3.克服緊張有哪幾種行之有效的辦法? 三、刻意演練,提升你的表達魅力和舞臺風范 1.演講練習的兩個誤區(qū):自言自語、背誦逐字稿 2.5分鐘錄像演練技巧:錄像、觀察、刻意練習 3.自我演練的三個步驟:內(nèi)容、節(jié)奏、風貌 目標:讓演講者通過自信、得體的外在呈現(xiàn),進一步強化傳遞的信息,并獲得聽眾的好感與信任。 工具:眼、音、手技巧/克服緊張3步法/5分鐘錄像演練法 演練:喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析 第六講:控場力—如何聽眾聽眾參與的熱情? 一、如何讓聽眾始終保持高度專注? 1.為什么有人當眾講話會沉悶 ? 2.聽眾面對營銷提案時遵循怎樣的心理路徑? 3.如何在營銷提案中創(chuàng)造互動對話感? 二、高效互動方法,增強聽眾的參與感 1.工作匯報時三種高效互動方法 1)動口— 銷售演示中的提問技巧 2)動手— 銷售演示中的邀請技巧 3)動心— 銷售演示中的說服技巧 三、如何回答領導的提問和質(zhì)疑? 1.問題清單法— 提前準備聽眾可能關(guān)心的問題 2.應對刁鉆提問三步法:認可—緩沖—回答 工具:注意力法則/ 說服技巧 /應對技巧 案例:喬布斯演講互動分析、生動化表達案例分析 演練:現(xiàn)場互動技巧練習 第七講:團隊策劃及情景演練 目標:檢測和發(fā)現(xiàn)自我在商務演講和工作簡報中的特點和個性 學會避開常見誤區(qū),綜合提升工作匯報的能力 1.結(jié)合學員實際工作內(nèi)容,各自準備演講內(nèi)容 -演講內(nèi)容策劃和組織 -演講PPT設計的制作 -組內(nèi)試講和交叉點評 2.上臺演練 -分組上臺演講呈現(xiàn) 3.點評提升 -學員自評 -學員交叉點評 -講師點評和提升指導 4.課后行動計劃 -培訓落地方案 -制定課后行動計劃