價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天
授課對象:分管行長、營銷主管、網(wǎng)點主管、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課講師:崔海芳
單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已經(jīng)過去了,存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖,來提高 客戶的忠誠度和貢獻度?!摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶。廳堂營銷是網(wǎng)點效能提升的重要來源,聚焦網(wǎng)點效能提升,落地廳堂營銷,是我們嘗試的“用一種升維的方式去學(xué)習(xí),用一種降維的方式去實踐”。 廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間,廳堂主動開口營銷客戶,是廳堂全員的事情。一旦有契機被打開,成交機率會像無法關(guān)上的水龍頭里的水,源源不斷的跑出來。在不同的周期用不同的廳堂營銷攻略,玩轉(zhuǎn)廳堂營銷,讓廳堂營銷四季都紅。
● 掌握廳堂營銷管理的關(guān)鍵六件事 ● 回歸客戶,關(guān)注客戶體驗,開啟網(wǎng)點體驗式營銷的再升級 ● 掌握廳堂營銷方法,提升網(wǎng)點效能 ● 掌握可落地操作的廳堂營銷方法與要領(lǐng)
第一講:銀行廳堂營銷的意義 一、夾縫中求生存的商業(yè)銀行 二、商業(yè)銀行運行現(xiàn)狀 1. 改革過于保守 2. 凈利率下滑是趨勢 3. 營業(yè)網(wǎng)點總數(shù)在逐年減少 三、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的困難 1. 利潤下滑的困惑 2. 面對互聯(lián)網(wǎng)的困惑 四、商業(yè)銀行的發(fā)展前景 1. 互聯(lián)網(wǎng)云數(shù)據(jù)推動下的銀行 2. 移動客戶端推動下的銀行 3. 產(chǎn)品細化讓銀行更專業(yè) 視頻:客戶經(jīng)理的困惑 五、廳堂營銷的意義揭示 第二講:網(wǎng)點效能提升策略 視頻:Sabadell銀行快閃歡樂頌 一、廳堂營銷“六”看管理 1. 看氛圍:臨街、網(wǎng)點公告和宣傳、網(wǎng)點廳堂、柜面、貴賓區(qū)氛圍營造 2. 看士氣 3. 看動線 4. 看激發(fā) 5. 看數(shù)據(jù) 6. 看活動 1)廳堂現(xiàn)場的促銷活動 2)片區(qū)開發(fā)活動 3)網(wǎng)點每天早晨的引客活動 二、五大專享:客戶體驗服務(wù)再升級 1. 廳堂享尊貴,差異化的分層服務(wù) 2. 積分享好禮,積分會員體系的開設(shè) 3. 購物享優(yōu)惠,搭建銀商聯(lián)盟平臺 4. 活動享快樂:分類客戶的特色體驗活動體系 5. 生活享品質(zhì):常態(tài)化的客戶權(quán)益回饋體系 案例:銀行里的星巴克 第三講:廳堂營銷活動 一、如何拉人氣、出效能 1. 明確活動目的 2. 抓好活動六要素 1)活動定向 2)物料以及現(xiàn)場準備 3)前期造勢 4)現(xiàn)場促銷 5)事后跟進 6)活動小結(jié) 二、網(wǎng)點沙龍的活動組織 1. 一個主題 2. 八倍客戶名單準備 3. 沙龍前客戶三輪邀約 4. 沙龍現(xiàn)場兩輪激發(fā) 5. 沙龍后三輪跟進 第四講:廳堂四季營銷攻略 一、四個季度的營銷節(jié)奏 1. 一季度放量季 2. 二季度獲客季 3. 三季度體驗季 4. 四季度提升季 二、放量季:開門紅 1. 開門紅的三個關(guān)鍵詞 2. 開門紅的效能突破重點 3. 提升網(wǎng)點效能需要做好四件事 4. 開門紅期間引爆效能的兩個爆點 5. 存量客戶提升對網(wǎng)點效能拉動的四大來源 6. 存量客戶效能提升三大策略 7. 向客戶新增要效能 8. 策劃有針對性的促銷活動 案例:臘八節(jié)、小年夜、春節(jié) 9. 如何把控開門紅營銷的節(jié)奏 三、獲客季:讓淡季不淡營銷攻略 1. 讓淡季不淡的七個關(guān)鍵點: 抓準時點、片區(qū)開發(fā)、活動導(dǎo)流、廳堂營銷、抓客戶體驗、增值服務(wù)、做專特色 2. 讓網(wǎng)點有趣起來,提升到訪量 1)優(yōu)化廳堂體驗 2)組織活動促銷 方法:用183231原則組織廳堂活動 案例分析:聯(lián)動營銷策反,教你攔截目標客戶 3. 做小做專,迅速引爆效能 1)廳堂激發(fā)提升到訪客戶價值 2)提高客戶的資金集中度 案例分析:您確定只買魚竿嗎? 四、體驗季:秋季營銷攻略 1. 秋季營銷實戰(zhàn)五步曲 1)定方向 2)3)細策略 3)優(yōu)化氛圍 4)做活動 5)促體驗 2. 秋季營銷之五類客戶群爆點特色營銷 1)老年客群營銷活動 2)親子客群營銷活動 3)有車一族營銷活動 4)商貿(mào)客群營銷活動 5)種養(yǎng)殖戶營銷活動 3. 秋季營銷之廳堂營銷+體驗 1)三季度廳堂營銷三關(guān)鍵:聚集特色客群、氛圍營造、廳堂策反 2)三季度的體驗營銷重點抓什么 案例點評:從痛點策反他行客戶 4. 廳堂體驗營銷——親子型網(wǎng)點 1)專屬兒童游樂區(qū) 2)特色禮品回饋 3)特色營銷宣傳 4)特色產(chǎn)品鎖定客戶 案例:親子活動拉近網(wǎng)點與客戶的距離 5. 秋季營銷之活動營銷 1)特色客群營銷 2)主題活動營銷 3)兩大活動類型:廳堂體驗活動、產(chǎn)品促銷活動 五、提升季:歲末網(wǎng)點吸金術(shù) 1. 業(yè)績沖刺,人氣從何而來 1)營銷宣傳組合拳:定基調(diào)、廣撒網(wǎng)、多層次、巧配合 案例:某分行營銷宣傳 2. 有備無患,錘煉看家本領(lǐng) 1)市場細分:區(qū)域、資產(chǎn)、職業(yè)等 2)七種開場技巧:主打新產(chǎn)品、項目包、專業(yè)術(shù)語、產(chǎn)品唯一性、實際收益、熱銷概念 練習(xí):七種開場的話術(shù) 3. 春風(fēng)化雨,巧妙促成銷售 1)促成銷售的技巧:代替法、假設(shè)法、引導(dǎo)法、導(dǎo)向法、限量法(限時) 練習(xí):場景話術(shù) 4. 內(nèi)外聯(lián)動,堅固營銷陣地 1)各崗位轉(zhuǎn)介要求:高柜柜員、大堂經(jīng)理、后臺人員、管理人員、客戶經(jīng)理 練習(xí):場景話術(shù) 現(xiàn)場PK賽:制作主題營銷方案 課程回顧、結(jié)業(yè)、宣誓、祝福、合影
擅長領(lǐng)域:消費者權(quán)益保護、投訴處理、職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)禮儀、服務(wù)標準、服務(wù)效能提升……
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