價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天
授課對(duì)象:銀行營(yíng)銷人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
授課講師:李曉光
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈??蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉。 現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿,營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī),增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn),是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
● 調(diào)整心態(tài):意識(shí)到心態(tài)的影響力,優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的心態(tài) ● 角色定位:明確自身在網(wǎng)點(diǎn)扮演的角色,理清崗位職責(zé) ● 營(yíng)銷創(chuàng)新:4P、4C、4I營(yíng)銷在實(shí)際工作中的創(chuàng)新應(yīng)用 ● 營(yíng)銷流程:為客戶經(jīng)理量身定做的營(yíng)銷流程體系搭建 ● 客戶開發(fā):從流量、存量、增量角度分析客戶開發(fā)技巧 ● 客戶管理:客戶分層分級(jí)方法和客戶維護(hù)技巧分析
第一講:心態(tài)轉(zhuǎn)變篇——調(diào)整營(yíng)銷心態(tài),完成角色轉(zhuǎn)變 一、調(diào)整狀態(tài),從心出發(fā) 1. 心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們 2. ABC情緒理論給我們哪些啟示 3. 積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響 4. 六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài) 案例:積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對(duì)比 二、客戶經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變 1. 客戶經(jīng)理定位 2. 客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力 案例:某商業(yè)銀行對(duì)客戶經(jīng)理提出勝任力模型 第二講:創(chuàng)新營(yíng)銷篇——把握發(fā)展趨勢(shì),創(chuàng)新營(yíng)銷模式 一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析 1. 銀行業(yè)發(fā)展四階段論 2. 銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析 3. 利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 4. 借勢(shì)營(yíng)銷 5. 銀行O2O營(yíng)銷實(shí)踐 案例:某商業(yè)銀行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和O2O營(yíng)銷的實(shí)踐 二、創(chuàng)新營(yíng)銷模式 1. 4P營(yíng)銷法的應(yīng)用 2. 4C營(yíng)銷法的應(yīng)用 3. 4I 營(yíng)銷法的應(yīng)用 案例:某銀行創(chuàng)新營(yíng)銷方式分析 第三講:主動(dòng)出擊篇——優(yōu)化營(yíng)銷流程,搭建營(yíng)銷體系 一、客戶識(shí)別 1. 客戶識(shí)別法:望聞問切 2. 客戶識(shí)別六要素 二、建立信任 1. 迅速建立信任的要點(diǎn) 2. 第一印象是建立信任的關(guān)鍵 三、需求挖掘 1. 有效需求挖掘的要點(diǎn) 2. 需求挖掘的經(jīng)典案例分析 四、產(chǎn)品介紹 1. 產(chǎn)品介紹一句話話術(shù) 2. 電子類產(chǎn)品介紹話術(shù) 3. 理財(cái)類產(chǎn)品介紹話術(shù) 互動(dòng):關(guān)于本行產(chǎn)品的話術(shù)應(yīng)用 五、異議處理 1. 太極處理法化解客戶異議 2. 以退為進(jìn)處理客戶異議 六、營(yíng)銷促成 1. 營(yíng)銷促成的六種技巧 2. 營(yíng)銷促成的時(shí)機(jī)選擇 情景演練:分組模擬客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶流程,老師總結(jié)點(diǎn)評(píng) 第四講:客戶開發(fā)篇——結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),三量常抓不懈 一、流量客戶開發(fā)技巧 1. 廳堂營(yíng)銷氛圍塑造 2. 主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)與SPIN營(yíng)銷法 視頻:非誠(chéng)勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí) 3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式要點(diǎn) 互動(dòng):學(xué)員演練通過聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷開發(fā)客戶 二、存量客戶開發(fā)技巧 1. 短信營(yíng)銷激活休眠客戶 2. 電話營(yíng)銷邀約潛在客戶 3. 電話營(yíng)銷六句九式 案例:電話邀約客戶的幾種開場(chǎng)方式 三、增量客戶開發(fā)技巧 1. 外拓營(yíng)銷流程和要點(diǎn) 2. 沙龍營(yíng)銷流程和要點(diǎn) 互動(dòng):學(xué)員演練通過外拓和沙龍營(yíng)銷開發(fā)客戶 第五講:關(guān)系管理篇——客戶分層分級(jí),管理提升業(yè)績(jī) 一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容 1. 什么是客戶關(guān)系管理 2. 客戶關(guān)系管理作用 3. 戶關(guān)系管理目標(biāo) 互動(dòng):客戶經(jīng)理關(guān)于客戶管理的現(xiàn)狀和難題 二、分層分級(jí)管理客戶關(guān)系 1. 客戶需求層次與行為動(dòng)機(jī) 2. 客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 3. 不同級(jí)別客戶管理要點(diǎn) 4. 生命周期與客戶需求分析 案例:某銀行關(guān)于客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 三、讓你和客戶的關(guān)系增值的技巧 1. 有效的客戶溝通技巧 2. 不同類型客戶的管理策略 3. 沙龍活動(dòng)提升客戶服務(wù)價(jià)值 4. 客戶忠誠(chéng)之路 5. 客戶管理工具包 案例:某銀行客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的日常 分享:培訓(xùn)過后學(xué)員的客戶維護(hù)計(jì)劃
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷、開門紅旺季營(yíng)銷、服務(wù)投訴處理、銀行商務(wù)禮儀、千佳百佳網(wǎng)點(diǎn)打造、銀行員工風(fēng)采大賽、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)、外拓營(yíng)銷、網(wǎng)格化營(yíng)銷
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