亚洲av无码兔费综合|欧美午夜精品性感一区|亚洲成av人片在线观看|a无码久久久久不卡网站|av无码高清首页在线观看|日韩欧美电影免费在线观看|国产欧美日韩资源在线观看|久久综合精品无码一区二区三区

專(zhuān)注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

服務(wù)熱線:0755-23088556 證書(shū)查詢(xún)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天天

授課對(duì)象:主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等

授課講師:曹勇

課程背景

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),目前產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí),更加依賴(lài)銷(xiāo)售人員的推動(dòng)作用。而銷(xiāo)售人員由于沒(méi)有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析,導(dǎo)致屢屢受挫,不但對(duì)市場(chǎng)失去信心,而且也浪費(fèi)公司的客戶(hù)資源。作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的典型代表,顧問(wèn)式銷(xiāo)售不強(qiáng)調(diào)說(shuō)服客戶(hù),而是先了解顧客的需求,其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn),從而減少購(gòu)買(mǎi)支出;同時(shí),通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸,給銷(xiāo)售人員也帶來(lái)情感收入,增加銷(xiāo)售的信心。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求,增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì);同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷(xiāo)售關(guān)系。

課程目標(biāo)

在本課程中,學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟,掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧,尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo): ● 了解不同的銷(xiāo)售模式對(duì)自己的要 ● 構(gòu)建與客戶(hù)首次會(huì)談的開(kāi)場(chǎng)話術(shù) ● 能夠制定每次顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目標(biāo) ● 能夠陳述顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體流程 ● 學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的四種方式 ● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn) ● 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求點(diǎn)并有效解除客戶(hù)的異議

課程大綱

導(dǎo)入篇:顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知 引言:賣(mài)一瓶水與賣(mài)一臺(tái)治療儀有何不同? 第一講:銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的影響 一、以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)演變 1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)四大支柱 1)產(chǎn)品 2)價(jià)格 3)渠道 4)促銷(xiāo) 2. 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)四大支柱 1)顧客 2)成本 3)便利 4)溝通 案例:老王的商店演變史 互動(dòng):討論在演變過(guò)程中,誰(shuí)的地位在提高 二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程與客戶(hù)決策過(guò)程的關(guān)系 1. 銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)演變類(lèi)型 1)接待員 2)業(yè)務(wù)員 3)公關(guān)員 4)顧問(wèn) 互動(dòng):討論,看自己現(xiàn)在屬于哪個(gè)成長(zhǎng)階頂 2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售含義 1)顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力與普通銷(xiāo)售員的模型差異 2)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 案例:醫(yī)院與藥房的銷(xiāo)售模式 互動(dòng):畫(huà)出我們的“畫(huà)像” 第二講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售四個(gè)關(guān)鍵詞 一、問(wèn)題點(diǎn) 1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系 2. 盲目推薦與順應(yīng)認(rèn)知 3. 表面現(xiàn)象與真實(shí)需求 案例:施樂(lè)傳真機(jī)的問(wèn)題點(diǎn) 二、需求 1. 客戶(hù)不滿(mǎn)或困惑的隱性需求 2. 客戶(hù)想法或愿望的顯性需求 三、利益 1. 利益與特征好處的關(guān)系 2. 利益與顯性需求的關(guān)系 互動(dòng):區(qū)別優(yōu)點(diǎn)與利益 四、邏輯地圖 1. 銷(xiāo)售人員的三個(gè)問(wèn)題 1)如何去看透客戶(hù)的心理 2)客戶(hù)不愿成交的時(shí)候該怎么辦 3)如何有效地引導(dǎo)客戶(hù)朝著有利銷(xiāo)售的方面進(jìn)行決策 2. 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的六個(gè)步驟 1)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 2)分析問(wèn)題 3)建立優(yōu)先順序 4)選擇賣(mài)方 5)評(píng)估解決方案 6)評(píng)估賣(mài)方 3. 三個(gè)決策 1)問(wèn)題是否需要解決 2)問(wèn)題選擇誰(shuí)來(lái)幫助解決 3)提供的方案是否能夠解決問(wèn)題 案例:藥房與醫(yī)院的銷(xiāo)售模式 技能篇:顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法 第一步:制定會(huì)談目標(biāo) 1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系 2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART 3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾 互動(dòng):練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾 第二步:初步接觸客戶(hù) 1. 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)方式 2. 有效開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)方式 案例:“開(kāi)口怕”現(xiàn)象 互動(dòng):練習(xí)你的開(kāi)場(chǎng),讓客戶(hù)認(rèn)可,相信你有能力,降低警戒心 第三步:需求調(diào)查(SPIN) 1. S-背景問(wèn)題-關(guān)于買(mǎi)房現(xiàn)在狀況的問(wèn)題 1)如何設(shè)計(jì)背景問(wèn)題 2)掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī) 互動(dòng):練習(xí),判斷并學(xué)會(huì)制定背景問(wèn)題 2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)存狀況的 1)如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題 2)掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī) 互動(dòng):練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問(wèn)題 3. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度 1)如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題 2)掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī) 互動(dòng):討論分享,學(xué)會(huì)并制定暗示問(wèn)題 4. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題 1)如何設(shè)計(jì)需求-利益問(wèn)題 2)掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī) 互動(dòng):練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問(wèn)題 案例:從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取 第四步:優(yōu)勢(shì)能力證實(shí) 1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù) 1)SCQA S-表面現(xiàn)象 C-產(chǎn)生沖突 Q-問(wèn)題原因 A-解決方案 2)FABE F-產(chǎn)品特征 A-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) B-帶來(lái)利益 E-例證 2. 有效處理顧慮與異議的辦法 1)傾聽(tīng)+認(rèn)同+澄清 2)認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3 互動(dòng):練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù) 第五步:實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾 1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法 1)注意力放在需求調(diào)查階段 2)詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方深層次問(wèn)題 3)總結(jié)利益 4)提議一個(gè)承諾 案例:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕 2. 學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題 3. 識(shí)別客戶(hù)承諾的有效性 1)是否有權(quán)限 2)是否有能力 3)是否有投入 互動(dòng):討論、練習(xí),能夠制定出客戶(hù)的行動(dòng)承諾 第六步:有效評(píng)估 1. 客戶(hù)行動(dòng)承諾是否有效 2. 客戶(hù)人際關(guān)系影響力評(píng)估 1)識(shí)別采購(gòu)關(guān)鍵角色 2)匹配角色利益關(guān)系 3)影響采購(gòu)贏的標(biāo)準(zhǔn) 案例:從真實(shí)案例中抓取 互動(dòng):討論,制動(dòng)出角色匹配表 課程總結(jié): 一、實(shí)踐練習(xí) 1. 模擬一個(gè)客戶(hù),并給客戶(hù)畫(huà)像 2. 小組討論,作為一名銷(xiāo)售人員如何用顧問(wèn)式六步銷(xiāo)售法進(jìn)行銷(xiāo)售 3. 小組代表分享 二、總結(jié)回顧收獲 1. 小組討論收獲 2. 用ORID分享 結(jié)束,感謝

在線客服

服務(wù)熱線

0755-23088556

關(guān)注我們

回到頂部

忻州市| 新兴县| 皮山县| 阜新| 鄂托克前旗| 南安市| 花莲市| 涿鹿县| 公主岭市| 雷波县| 中宁县| 万源市| 贡山| 宽甸| 麟游县| 商丘市| 万年县| 宁海县| 鸡泽县| 巴南区| 江阴市| 中卫市| 渑池县| 阜康市| 枞阳县| 衡阳市| 康马县| 普陀区| 贺州市| 汉阴县| 喀喇沁旗| 辽阳县| 滦平县| 镇宁| 两当县| 双柏县| 淄博市| 兴文县| 宕昌县| 裕民县| 稷山县|