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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：總裁班、各類企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理者
授課講師：張方金
阿基米德在發(fā)現(xiàn)了杠桿原理后，發(fā)出了“給我一個(gè)支點(diǎn)，我能夠撬動(dòng)地球”的感慨。阿基米德為何如此氣魄！基于掌握了杠桿原理，發(fā)現(xiàn)了撬動(dòng)地球的首要條件——支點(diǎn)，利用杠桿原理算出的最合適的支點(diǎn)，·一個(gè)可供支撐的支點(diǎn)。 任何企業(yè)的任何階段，其關(guān)鍵的營(yíng)銷行為都只有一兩個(gè)，如果我們能夠把資源集中于關(guān)鍵行為，哪怕進(jìn)行小小的觸動(dòng)，都可能發(fā)生翻天覆地的改變。我們把這種通過(guò)深刻營(yíng)銷洞察找出的關(guān)鍵行為稱為“營(yíng)銷支點(diǎn)”。
1、課程首先從人性角度出發(fā)講述“支點(diǎn)”的。支點(diǎn)”之所以存在，是因?yàn)槿说拇蟛糠中袨槭亲詣?dòng)自發(fā)的，存在模式化行為。 2、其次是探尋當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)如何在傳播中設(shè)計(jì)和撬動(dòng)“支點(diǎn)”，具體為“互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容傳播六要素”，以及如何在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中設(shè)計(jì)“營(yíng)銷支點(diǎn)”，“支點(diǎn)”是在消費(fèi)者心里的，企業(yè)要想啟動(dòng)它，最直接的武器就是產(chǎn)品。 3、最后的中間環(huán)節(jié)是提高渠道效率的內(nèi)容，中間商作為群體不可能被消滅，但職能必須要轉(zhuǎn)變。如何撬動(dòng)渠道鏈中的“營(yíng)銷支點(diǎn)”。
第一章 每個(gè)個(gè)體上都有營(yíng)銷支點(diǎn) ◎身為人類，我們跟蝎子也沒(méi)什么兩樣 ◎了解人類的消費(fèi)行為模式，是掌握“營(yíng)銷支點(diǎn)”最本質(zhì)的邏輯 一、影響消費(fèi)行為的葵花寶典 1.讓消費(fèi)者掏錢買單，要從行為改變的起點(diǎn)開(kāi)始 2.讓你買單很容易——改變消費(fèi)行為的兩個(gè)基本原理 3.“葵花寶典”——一個(gè)涵蓋所有改變消費(fèi)行為手段的關(guān)系圖表 4.消費(fèi)行為“值得做”的三個(gè)支點(diǎn) 5.讓消費(fèi)行為“容易做”的四個(gè)支點(diǎn) 二、有一種支點(diǎn)，只被少數(shù)關(guān)鍵人掌握 1.誰(shuí)才是“關(guān)鍵人物”？——?jiǎng)?chuàng)新擴(kuò)散理論對(duì)人群的五種分類 2. 90%的品牌都似是而非地“定位”了同一群人 3.如何找到真正屬于你的那些“關(guān)鍵人物” 第二章 再挖人性中那些支點(diǎn)法則 ◎別不信，有時(shí)候我們就像那些朝三暮四的猴子 ◎撬動(dòng)感知支點(diǎn)，讓顧客為“好感覺(jué)”埋單 一、樣本偏差，最容易讓人撬錯(cuò)“支點(diǎn)”的陷阱 1.為什么所有人都愛(ài)聽(tīng)表?yè)P(yáng)，但所有人都忍不住批評(píng)別人 2.營(yíng)銷決策撬錯(cuò)支點(diǎn)，可能是災(zāi)難性后果 二、觸動(dòng)年輕人的支點(diǎn)，真的不一樣嗎 1.不懂所謂的表現(xiàn)自己，會(huì)不會(huì)死？ 2.別焦慮：了解本質(zhì)，方能找到激活年輕人的支點(diǎn) 三、基于人性的共鳴三法則：自黑、樹(shù)敵、吃韭菜盒子 1.自黑是人民群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的事 2.“樹(shù)敵法則”，讓圍觀群眾吃好每一片瓜 3.聞著臭吃著香的韭菜盒子 第三章 情緒和欲望是市場(chǎng)的火藥庫(kù) 一、沒(méi)有情緒的營(yíng)銷都是“假營(yíng)銷” 1.動(dòng)腦太累了，我們的大腦善于偷懶 2.學(xué)會(huì)利用“偷懶”的大腦，就像打開(kāi)了新世界 3.撬動(dòng)觸發(fā)情緒的支點(diǎn)，享受開(kāi)掛般的體驗(yàn) 二、營(yíng)銷人的一大坑：“不去找支點(diǎn)，所有問(wèn)題都自己扛” 1.刺痛過(guò)你的，正在刺痛所有人 2.激怒過(guò)你的，也在激怒所有人 三、我們的最大理性就是要知道：市場(chǎng)從不理性 1.市場(chǎng)：理性 2.撬動(dòng)情緒支點(diǎn)，引發(fā)情緒傳播和連鎖反應(yīng)，做“高情商”的營(yíng)銷人 四、告訴你個(gè)秘密：“本能欲望”是市場(chǎng)上最強(qiáng)大的力量 1.一個(gè)人90%的行為，由本能決定 2.食、色，性也，營(yíng)銷人可以很高明地利用它 五、消費(fèi)從不是個(gè)人的事，而是相對(duì)于他人的事 1.比較，讓你愉悅也讓你痛苦 2.比較越激烈的地方，市場(chǎng)活躍度越高 3.沒(méi)有比較就沒(méi)有傷害，沒(méi)有傷害就沒(méi)有買賣 六、營(yíng)銷中的“擰巴”，是一切市場(chǎng)發(fā)展的源泉和動(dòng)力 1.“擰巴”心理的科學(xué)分類 第四章 尋找“內(nèi)容為王”下的傳播支點(diǎn) 一、為什么說(shuō)北京奧運(yùn)是營(yíng)銷史上的一個(gè)重要分水嶺 1.什么是“渠道為王” 2.新時(shí)代下關(guān)于注意力的游戲 3.“吐槽”和正能量的博弈妥協(xié) 4.歡迎來(lái)到內(nèi)容為王的時(shí)代 5.互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境下的營(yíng)銷傳播規(guī)則 二、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境下，傳統(tǒng)的溝通方式像是“不說(shuō)人話” 1.說(shuō)話前問(wèn)問(wèn)自己：如果別人也這樣說(shuō)話，我聽(tīng)了會(huì)不會(huì)膈應(yīng) 2.我們想聽(tīng)“人話”，其實(shí)是想和真實(shí)的“人格”對(duì)話 3.天下標(biāo)簽千千萬(wàn)，但都逃不出這五類 三、你為誰(shuí)說(shuō)話，比你說(shuō)了什么更重要 1.其實(shí)我們沒(méi)什么是非，有的只是立場(chǎng) 2.立場(chǎng)營(yíng)銷三定律，教你站得快速又準(zhǔn)確 四、通過(guò)你的內(nèi)容，讓用戶看到令人開(kāi)心的自己 1.理論上，任何文章都有10萬(wàn)+的可能 2.哪里有傷口就往哪里撒鹽 五、要互動(dòng)，這是個(gè)看新聞也要發(fā)彈幕的時(shí)代 1.你真的了解流量規(guī)律嗎 2.流量都去哪兒了 3.流量比賽：平臺(tái)第二，參與第一 六、自帶流量就是自帶話題，在與敵人斗爭(zhēng)中成長(zhǎng) 1.“撕得好，再撕響些” 2.且看教科書(shū)式開(kāi)撕，撕出風(fēng)格撕出水平 3.如何科學(xué)地撕：幾點(diǎn)關(guān)于開(kāi)撕的注意事項(xiàng) 七、去練習(xí)，否則你挖來(lái)所有牛叉小編也做不好內(nèi)容 1.“知道很多道理，卻仍然過(guò)不好這一生” 2.只有動(dòng)作才能產(chǎn)生結(jié)果 第五章 在產(chǎn)品中設(shè)計(jì)支點(diǎn)，是營(yíng)銷動(dòng)作的第一步 一、不是大單品不行了，是你的大單品不行了 1.集中力量做大單品的邏輯沒(méi)有變，變得是產(chǎn)品支點(diǎn) 2.人人都是非主流，小眾強(qiáng)需求產(chǎn)品自成大單品 3.生理需求是有限的，心理需求是無(wú)限的 4.別試圖討所有人歡心 二、零食“撩”消費(fèi)者的支點(diǎn)在哪里 1.人類史，就是一部關(guān)于“吃”的歷史 2.情緒沖突和激勵(lì)游戲才是零食的營(yíng)銷支點(diǎn) 三、生產(chǎn)型企業(yè)做品牌的支點(diǎn)在哪里 1.生產(chǎn)型企業(yè)，也不全是“只會(huì)生孩子，不會(huì)養(yǎng)孩子” 2.你以為的“好產(chǎn)品”可能只是“半成品” 四、產(chǎn)品如何模仿性創(chuàng)新 1.市場(chǎng)熱點(diǎn)：“有人吃蜜糖有人吃砒霜”的游戲 2.“模仿型創(chuàng)新”的正確姿勢(shì) 五、火爆的辣條和益生菌帶給我們的啟示 1.做辣條的廠家那么多，憑什么衛(wèi)龍就火了？ 2.成為“網(wǎng)紅”產(chǎn)品的六大關(guān)鍵詞 3.除了“熱潮型”的網(wǎng)紅，還有深耕細(xì)作的“大蛋糕” 4.一個(gè)關(guān)于“吃”的尖銳矛盾 5.益生菌大熱背后的支點(diǎn) 六、為什么四家福建男裝，不抵一個(gè)海瀾之家 1.第一個(gè)支點(diǎn)：設(shè)計(jì)師品牌VS基本款 2.第二個(gè)支點(diǎn)：用廣告解決沖突 3.第三個(gè)支點(diǎn)：渠道的垂直整合 4.第四個(gè)支點(diǎn)：還是重復(fù)了多次的流量規(guī)律 第六章 營(yíng)銷鏈支點(diǎn)：頂層設(shè)計(jì)和終端驅(qū)動(dòng)再造模型 ◎?yàn)槭裁凑f(shuō)“有中間環(huán)節(jié)”是營(yíng)銷諾言 ◎沒(méi)有中間商，東西只會(huì)更貴 ◎一場(chǎng)別有用心的“去中間化”運(yùn)動(dòng) 一、告別渠道內(nèi)耗，提升渠道效率 1.中間商叫經(jīng)銷商才更準(zhǔn)確 2.一部讓人扼腕的經(jīng)銷商淪陷史 3.創(chuàng)造自己的核心價(jià)值是經(jīng)銷商的關(guān)鍵支點(diǎn) 二、渠道管理的支點(diǎn)，就在頂層設(shè)計(jì)之中 1.當(dāng)年跨行碾壓的達(dá)利們，到底做了什么 2.渠道整合的幾種方式 3.啟動(dòng)渠道支點(diǎn)，需要記住這四步 三、終端障眼法 1.障眼法屠龍拳：創(chuàng)造“虛擬所有權(quán)” 2.調(diào)動(dòng)你的每個(gè)細(xì)胞，快點(diǎn)買買買 3.軟硬皆施的終端迷魂陣 四、“終端為王”的大坑，有多少埋多少 1.冤魂無(wú)數(shù)的大坑和那些前赴后繼的填坑者 2.零售商變平臺(tái)商是一種倒退 3.哪里才是真正有價(jià)值的終端 五、科特勒說(shuō)：終端的形式無(wú)關(guān)緊要，那什么是重要的 1.答案沒(méi)那么復(fù)雜，瞬間就告訴你 2.終端的五種分類之深度終端 3.企業(yè)類型不同，對(duì)終端的深度需求也不同 4.除了深度終端之外，還有這四類終端 六、終端的終極支點(diǎn)——用傳播理念改造終端體系 1.需要再造的不只是孤立的“終端” 2.終端驅(qū)動(dòng)再造模型的五個(gè)要素 3.思考不要止于戰(zhàn)術(shù)層面，請(qǐng)換一個(gè)維度
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：渠道開(kāi)發(fā)/經(jīng)銷商管理/市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)/促銷策劃/終端引爆
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