店里乾坤大,鋪中日月長,小小方圓地,誰人樂更長? 店面的業(yè)績是門店人員最核心的任務,而其中市場方云變幻,顧客形形色色,店員不乏鉤心斗角,作為小小導購的你,該如何操作才能脫穎而出,在方寸之地建立自己的功勛偉業(yè)。 你曾經為賣貨磨破嘴、為客戶跑斷腿,可曾想過有何方法破解! 你曾經為一個客戶與姐妹撕破臉,可曾想過還別有他法! 你曾經被領導訓得只能默默哭泣,可能想過有一天你也可以管理他! 你曾經是一張白紙,進入店兩眼茫茫,四處撞墻! 可曾想過柔弱變剛強有何良方? 你曾見別人汽車洋房,我的前途在何方? 也許你想過 也許你沒有想過 當你聆聽本課程時 這些都不重要了 因為我替你想到了
1、獲取終端門店銷售從建立自信,相信產品、激活信念的基本心法。 2、針對建材家居店面銷售的九個步驟配置實戰(zhàn)情景案例,課程全面話術化、動 作化、簡單化、實戰(zhàn)化,同時采用現場問答、現場演練、現場模擬、現場點評等模式,以確保學員能夠“現炒現賣” 3、獲取如何從顧客的表情、語言,肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段; 4、獲取如何實施各種有效的促單方法,如建議成交法,專業(yè)法等8種具體操作的細節(jié),話術。 4、獲取泛家居建材行業(yè)32個場景案例的應對思路與方法,至少50套相關工具與話術,讓你學了就能用。
第一部分 三把神沙定乾坤 一、自己是產品的第一賣點 二、信心是產品銷售的原動力 三、意念讓你銷售無往而不利 第二部分 九字真經打天下 上篇:引、停、演 一、引:客戶進來不用愁 案例1、通過迎賓來吸引顧客(通過話術來迎賓) 1、初級 2、中級 3、高級 4、骨灰級 5、第2—3次來 6、第4次來 7、預約 案例2、不同場景的應對方法 1、愛理不理 2、隨便看看 初級話術 中級話術 高級話術 骨灰級話術 3、看了一會就走 案例3、運用POP廣告吸引顧客 案例4、通過陳列來吸引顧客 案例5、現在流行的引流方法 二、 停:客戶停留機會有 案例6、通過店鋪的軟硬件留住顧客 案例7、調整好銷售前的工作狀態(tài) 案例8、迎客稱呼好留人 三、演:產品演示動人心 1、產品賣點不要有太多的技術術語 案例9、某產品的展示 2、產品賣點不可過多 3、產品賣點要踩準顧客的痛點 4、產品賣點提煉要縱橫結合 案例10、某產品的“縱“”橫“提煉 5、產品賣點最好是產品獨有的特點 案例11、有效引導顧客感官體驗 案例12、有效引導顧客行動體驗 案例13、關于 FABE介紹法的講解 案例14、不同行業(yè)產品的展示技法 中篇:巧、運、時 一、巧:巧解異議把錢收 案例15、處理顧客對產品的異議 1、品牌異議 2、質量異議 3、售后異議 4、顧客偏好 案例16、處理顧客對價格的異議 1、化解價格的11招23式 二、運:多人接待如運球 案例17、接待好有專業(yè)人士陪同的顧客 案例18、接待好夫妻顧客 案例19、接待好紛紛涌入店鋪的新顧客 三、時:接近時機要火候 案例20、運用提問法接近顧客 附:導購員專業(yè)提問技巧節(jié)選 案例21、運用示范法接近顧客 案例22、運用贊美法接近顧客 1、從顧客房屋信息找贊美點 住的遠 住的近 老小區(qū) 室內采光好 室內采光弱 高檔小區(qū) 婚房 2、從顧客特征找贊美點 男 女 老 少 3、從購房需求找贊美點 婚房 婚后購房 給孩子買房 中老年人第一套房 中老年人第二套房 案例23、選擇適當的迎客行為 1、待客禮儀 2、開場禮儀 3、引導禮儀 4、介紹禮儀 5、座談禮儀 6、送客禮儀 下篇:識、解、得 一、識:眼耳并用識來意 1、服飾 2、配飾 3、鞋子 4、手表 5、車鑰匙 案例24、識別顧客對產品的期望 案例25、識別競爭對手的“間諜” 案例26、識別顧客是否為準顧客 二、解:成交之前解心憂 1、顧客的年齡性別與購買心理 2、顧客的類型及應對策略 3、引導法則(SPIN) 挖痛點 揭傷口 撒鹽巴 撫傷口 案例27、識別顧客的表情、行為與語言信號 1、墨跡價格 2、聚焦產品 3、細究功能 4、征求同行 5、詢問售后 6、表示友好 7、深思少語 8、再次光臨 案例28、應對顧客的質疑 案例29、有效促進成交方法 1、直接建議法 2、縮小產品法 3、縮小問題法 4、請求購買法 5、自信法 6、專業(yè)法 7、最佳時間點 8、假設成交法 三、得:得客戶者得天下 案例30、創(chuàng)造連帶銷售的機會 案例31、運用連帶銷售技巧 案例32、讓顧客轉介紹