價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等
授課講師：鄧波
課程背景： 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶(hù)特別是這種類(lèi)型的潛在客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作。因此，如何建立與大客戶(hù)之間的合作？分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率、大客戶(hù)的人員決策流程、大客戶(hù)的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。 ● 如何找到大客戶(hù)？ ● 好不容易獲取到了大客戶(hù)的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么辦？ ● 為什么大客戶(hù)總是那么難約？ ● 好不容易與大客戶(hù)見(jiàn)面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？ ● 大客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶(hù)關(guān)系？ ● 客氣做了很多，但客戶(hù)與我們總是忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？…… 通過(guò)案例分析、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售方法，使銷(xiāo)售人員思路更加清晰，解決不同銷(xiāo)售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，快速找到解決方法，提升大客戶(hù)的成交能力。
課程收益： ● 了解大客戶(hù)的定義及分類(lèi)，突破營(yíng)銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思路，可以更加快速定位大客戶(hù)。 ● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功約見(jiàn)大客戶(hù) ● 梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶(hù)感受，營(yíng)造獲得客戶(hù)好感的銷(xiāo)售行為，輕松建立大客戶(hù)關(guān)系。 ● 掌控客戶(hù)心理，懂得銷(xiāo)售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶(hù)需求。 ● 解決營(yíng)銷(xiāo)難題，與大客戶(hù)建立良好信任關(guān)系，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做大客戶(hù)的成單率，縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。
課程大綱 第一講：大客戶(hù)的基本概念 一、大客戶(hù)與普通客戶(hù)的差別 1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 二、大客戶(hù)的評(píng)估 1. 大客戶(hù)的價(jià)值矩陣 2. 大客戶(hù)的商機(jī)評(píng)估 3. 大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 4. 大客戶(hù)的篩選方法 5. 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售特征 案例分析：為什么獅子不愿去抓兔子 三、大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定 1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)到底是什么？ 互動(dòng)研討：銷(xiāo)售目標(biāo)如何制定 2. 影響銷(xiāo)售目標(biāo)的主要指標(biāo) 1）銷(xiāo)售金額 2）參與人員 3）主要決策人員 4）采購(gòu)流程 5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6）擁有資源 互動(dòng)研討：怎樣調(diào)整要素改變銷(xiāo)售目標(biāo) 3. 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六大因素 第二講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題了解與剖析 一、營(yíng)銷(xiāo)秘訣與體系 1. 營(yíng)銷(xiāo)之道：方式+價(jià)值 2. 營(yíng)銷(xiāo)之局：商務(wù)+技術(shù) 3. 銷(xiāo)售之術(shù)：技能+素養(yǎng) 二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析 1. 銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低 2. 總部的集權(quán)與分權(quán)，專(zhuān)業(yè)與服務(wù)問(wèn)題 3. 產(chǎn)銷(xiāo)與研銷(xiāo)協(xié)同不暢 4. 團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不協(xié)調(diào) 5. 戰(zhàn)略方向與營(yíng)銷(xiāo)模式陳舊 6. 新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題剖析 三、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)思維 1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三要素 互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響 工具運(yùn)用：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯 視頻討論：銷(xiāo)售的客戶(hù)拜訪 2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案” 3. 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“ 案例1：智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)模式的挑戰(zhàn) 案例2：小天鵝集團(tuán)的案例 四、大客戶(hù)關(guān)鍵人物分析 1. 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色 互動(dòng)研討：大客戶(hù)人員構(gòu)成是怎樣的 2. 四種角色對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的影響 案例研討：客戶(hù)角色在大客戶(hù)中的影響決策力 五、大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段 1. 認(rèn)識(shí) 2. 約會(huì) 3. 了解 4. 信任 5. 同盟 案例分析：IT公司內(nèi)部“客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表”判斷 互動(dòng)討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題分析 第三講：大客戶(hù)的迅速開(kāi)發(fā) 一、大客戶(hù)在開(kāi)發(fā)階段的工作重點(diǎn) 1. 客戶(hù)資料的收集 2. 客戶(hù)的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力） 案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶(hù)篩選剖析 3. 了解客戶(hù)的基本需求 4. 客戶(hù)研究 5. 有計(jì)劃的拜訪（不同對(duì)象） 6. 公關(guān)的建立 7. 銷(xiāo)售規(guī)劃（人員、資源等、5W） 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶(hù)在開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析？ 二、大客戶(hù)初期階段的工作重點(diǎn) 1. 拜訪前準(zhǔn)備 案例：一次失敗的拜訪剖析 2. 初次拜訪怎樣獲得客戶(hù)好感 3. 好問(wèn)題彰顯專(zhuān)業(yè) 工具：提問(wèn)參考話(huà)術(shù) 4. 善于傾聽(tīng)的技巧 5. 高頻率的拜訪 6. 加強(qiáng)公關(guān)力度 7. 提供產(chǎn)品的使用及分析 8. 提供技術(shù)支持 9. 強(qiáng)化客戶(hù)信任感 10. 銷(xiāo)售建議書(shū)（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容） 1）呈現(xiàn)價(jià)值——FABE法則 2）量化價(jià)值——IMPACT法則 3）證實(shí)價(jià)值 4）升華價(jià)值 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在大客戶(hù)初期階段你認(rèn)為還要做什么？ 三、大客戶(hù)中期階段的工作重點(diǎn) 1. 深層次了解客戶(hù)組織與個(gè)人需求 2. 全方位客戶(hù)滲透（四種角色） 3. 投標(biāo)工作的執(zhí)行 案例：一次失敗的投標(biāo) 案例：為何中標(biāo)的是他們 案例：中標(biāo) 4. 向客戶(hù)展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì) 5. 向客戶(hù)強(qiáng)化能提供之利益 6. 顯示高度承諾與服務(wù)決心 7. 簽訂合約 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：這個(gè)階段的重點(diǎn)工作主要有哪些，具體怎么做分析 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶(hù)名單，應(yīng)怎么做 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷(xiāo)售成交實(shí)戰(zhàn)PK訓(xùn)練 第四講：大客戶(hù)管理的重要性 一、老客戶(hù)的重要性 1. 大客戶(hù)管理的定義 2. 顧客感知價(jià)值到底是什么 案例：為何很多老客戶(hù)很給力分析 二、大客戶(hù)的管理階段 1. 大客戶(hù)管理孕育階段 2. 大客戶(hù)管理初期階段 3. 大客戶(hù)管理中期階段 4. 伙伴式大客戶(hù)管理階段 案例分析：S公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)制定的服務(wù)計(jì)劃 5. 協(xié)作式大客戶(hù)管理階段 三、大客戶(hù)的管理要點(diǎn) 1. 大客戶(hù)服務(wù)的要點(diǎn) 1）大客戶(hù)關(guān)注什么 2）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3）重視售后服務(wù) 4）監(jiān)控大客戶(hù)的滿(mǎn)意度 5）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量 2. 大客戶(hù)的管理重點(diǎn) 3. 大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟 案例分析：櫻花衛(wèi)廚的大客戶(hù)顧問(wèn)制度 四、怎樣幫助大客戶(hù)更好的成長(zhǎng) 1. 客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)方面 現(xiàn)場(chǎng)討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶(hù)更好的成長(zhǎng)？ 現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操：做一份怎樣幫助大客戶(hù)成長(zhǎng)的計(jì)劃書(shū)，應(yīng)用在實(shí)際工作中，看看是否跟原來(lái)不一樣了？
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理者技能提升等
石家莊市
城市
8
課程
291
案例
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