價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，7小時(shí)/天 天
授課對(duì)象：需要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售高級(jí)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，售前售中支持
授課講師：譚宏川
當(dāng)你向客戶(hù)約訪(fǎng)，約了多次，客戶(hù)依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶(hù)是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶(hù)需求，撬不開(kāi)客戶(hù)嘴的時(shí)候；當(dāng)你的臨門(mén)一腳總是射偏的時(shí)候…… 這是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的銷(xiāo)售溝通課程，除了解決以上的問(wèn)題，還能幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程與方法，按照客戶(hù)的采購(gòu)決策模型進(jìn)行有效銷(xiāo)售，幫助企業(yè)建立以客戶(hù)為中心的拜訪(fǎng)模式，共同的拜訪(fǎng)框架與統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，同時(shí)縮短銷(xiāo)售周期，并最終提升銷(xiāo)售贏(yíng)單率。
當(dāng)你向客戶(hù)約訪(fǎng)，約了多次，客戶(hù)依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶(hù)是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶(hù)需求，撬不開(kāi)客戶(hù)嘴的時(shí)候；當(dāng)你的臨門(mén)一腳總是射偏的時(shí)候…… 這是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的銷(xiāo)售溝通課程，除了解決以上的問(wèn)題，還能幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程與方法，按照客戶(hù)的采購(gòu)決策模型進(jìn)行有效銷(xiāo)售，幫助企業(yè)建立以客戶(hù)為中心的拜訪(fǎng)模式，共同的拜訪(fǎng)框架與統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，同時(shí)縮短銷(xiāo)售周期，并最終提升銷(xiāo)售贏(yíng)單率。
第一講：建立信任 導(dǎo)語(yǔ)：建立信任，是銷(xiāo)售當(dāng)中最重要的事情，對(duì)很多銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，主要工作就是和客戶(hù)通過(guò)建立信任來(lái)發(fā)展關(guān)系。建立信任，是銷(xiāo)售與客戶(hù)最難，也是最重要的一關(guān)。 討論：信任對(duì)于銷(xiāo)售的意義？ 一、理解銷(xiāo)售中的信任 1. 信任是價(jià)值傳遞的橋梁 2建立信任不要把人和事分開(kāi) 3. 建立信任很難，失去信任很容易 討論：如何與客戶(hù)建立信任？ 二、職業(yè)信任的建立 1. 職業(yè)信任的概念 三、專(zhuān)業(yè)信任的建立 1. 專(zhuān)業(yè)信任是建立信任最快的方式 2. 建立專(zhuān)業(yè)信任的7大技巧 四、關(guān)系信任的建立 1. 關(guān)系信任的概念 2. 建立關(guān)系信任的6字箴言 五、利益信任的建立 1. 利益信任的概念 2. 建立利益信任的杜斌方法 第二講：銷(xiāo)售約訪(fǎng) 導(dǎo)語(yǔ)：客戶(hù)約訪(fǎng)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的第一關(guān)，這一關(guān)遭到拒絕的概率非常大，統(tǒng)計(jì)證明，差不多有80%的客戶(hù)會(huì)拒絕銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)，本講重點(diǎn)在于，如何提高銷(xiāo)售約訪(fǎng)的成功概率？ 研討：客戶(hù)為什么不見(jiàn)銷(xiāo)售？ 一、客戶(hù)不見(jiàn)你五個(gè)原因？ 1. 成本 2. 懷疑 3. 壓力 4. 失控 5. 競(jìng)爭(zhēng) 研討：如何提高約訪(fǎng)客戶(hù)的成功率？ 三、提高約訪(fǎng)成功率的 案例：成功約訪(fǎng)的腳本設(shè)計(jì) 演練：設(shè)計(jì)約訪(fǎng)腳本 第三講：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 研討：我們?cè)阡N(xiāo)售拜訪(fǎng)前會(huì)做哪些準(zhǔn)備？ 一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)準(zhǔn)備之“客戶(hù)的期望” 1. 理解客戶(hù)的期望 工具應(yīng)用：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備清單——客戶(hù)期望表 案例：技術(shù)科長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)主任的期望。 二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)準(zhǔn)備之“承諾目標(biāo)” 1. 理解承諾目標(biāo) 工具應(yīng)用：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表 案例：拜訪(fǎng)某能源企業(yè)的信息中心主任 三、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)準(zhǔn)備之“正式的商業(yè)理由” 1. 理解“正式商業(yè)理由” 工具應(yīng)用：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備清單——正式商業(yè)理由 第四講：銷(xiāo)售傾聽(tīng)的技巧——為理解客戶(hù)而傾聽(tīng) 導(dǎo)語(yǔ)：傾聽(tīng)，聽(tīng)起來(lái)是最容易的事情，只要有耳朵就能聽(tīng)到，但其實(shí)傾聽(tīng)是最難的事情，傾聽(tīng)是一種智慧，需要控制自己的內(nèi)心，傾聽(tīng)不在于你聽(tīng)到什么而在于你理解了什么。 一、傾聽(tīng)的障礙 討論：銷(xiāo)售傾聽(tīng)的障礙？ 1. 傾聽(tīng)的障礙 二、傾聽(tīng)的三大原則 1. 傾聽(tīng)的前提是：讓客戶(hù)知道你在聽(tīng) 2. 傾聽(tīng)的重點(diǎn)是：為理解客戶(hù)而傾聽(tīng) 3. 傾聽(tīng)的關(guān)鍵是：讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完 第五講：銷(xiāo)售提問(wèn)的技巧——探索客戶(hù)期望背后的需求與動(dòng)機(jī) 導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售經(jīng)常學(xué)習(xí)的開(kāi)放式/封閉式提問(wèn)，太過(guò)于簡(jiǎn)單，難以達(dá)到目的，而顧問(wèn)式銷(xiāo)售的SPIN太過(guò)于籠統(tǒng)，銷(xiāo)售難以掌握，本講采用四分法對(duì)銷(xiāo)售提問(wèn)進(jìn)行深入的解構(gòu)，讓銷(xiāo)售輕松掌握提問(wèn)技巧。 一、信息類(lèi)提問(wèn)探索客戶(hù)需求 1. 信息類(lèi)提問(wèn)的作用 1）了解背景 2）了解期望 3）了解需求 2. 信息類(lèi)提問(wèn)的應(yīng)用場(chǎng)景 1）客戶(hù)期望模糊，銷(xiāo)售沒(méi)有切入點(diǎn) 2）客戶(hù)期望清晰，主動(dòng)談到對(duì)產(chǎn)品的要求 3）客戶(hù)期望模糊，但是對(duì)自身問(wèn)題很清楚 3. 信息類(lèi)提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4. 信息類(lèi)提問(wèn)常犯錯(cuò)誤 二、控制類(lèi)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求 1. 控制類(lèi)提問(wèn)的作用 1）植入目標(biāo) 2）植入需求 3）植入期望 2. 控制類(lèi)提問(wèn)的技巧 1）引用第三方案例 2）直接表述 3）逐一的確認(rèn) 3. 控制類(lèi)提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4. 控制類(lèi)提問(wèn)的附加價(jià)值 三、確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)引導(dǎo)談話(huà)過(guò)程 1. 確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)的作用 1）澄清疑惑 2）確認(rèn)變化 3）傳達(dá)已知 4）總結(jié)談話(huà) 5）查漏補(bǔ)缺 2. 確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)的技巧 1）普通確認(rèn) 2）換言之確認(rèn) 3）麥肯錫式確認(rèn) 3. 確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4. 確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)常犯的錯(cuò)誤 四、認(rèn)知類(lèi)提問(wèn) 1. 認(rèn)知類(lèi)提問(wèn)的作用 1）了解認(rèn)知 2）了解感受 3）了解對(duì)客戶(hù)個(gè)人的影響 2. 認(rèn)知類(lèi)提問(wèn)的技巧 1）引導(dǎo)但不挑戰(zhàn)客戶(hù)的認(rèn)知 2）從期望開(kāi)始，探索客戶(hù)的動(dòng)機(jī) 3）通過(guò)當(dāng)前角色了解其他角色的認(rèn)知 3. 認(rèn)知類(lèi)提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4. 認(rèn)知類(lèi)提問(wèn)常犯的錯(cuò)誤 1）用自己的認(rèn)知代替客戶(hù)的認(rèn)知 2）把認(rèn)知分對(duì)錯(cuò) 3）與客戶(hù)的認(rèn)知爭(zhēng)辯 五、提問(wèn)組合策略——銷(xiāo)售提問(wèn)矩陣 第六講：銷(xiāo)售說(shuō)的技巧——只有客戶(hù)認(rèn)可才是真正的優(yōu)勢(shì) 一、理解優(yōu)勢(shì) 1. 什么是優(yōu)勢(shì)？ 2. 如何讓客戶(hù)體驗(yàn)到優(yōu)勢(shì) 3. 你與對(duì)手有何不同？ 二、呈現(xiàn)產(chǎn)品/方案優(yōu)勢(shì) 1. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品的呈現(xiàn)方法RFAB 2. 復(fù)雜產(chǎn)品的呈現(xiàn)方法SPRR 三、呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)——把公司也當(dāng)做產(chǎn)品 1. 公司優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容 2. 介紹公司的三步法 1）定義優(yōu)勢(shì) 2）呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 3）鏈接利益 3. 介紹公司原則 4. 介紹公司常犯錯(cuò)誤 第七講：銷(xiāo)售溝通組合策略 一、銷(xiāo)售溝通開(kāi)場(chǎng)的PBC策略：為整個(gè)談話(huà)奠定基調(diào) 二、引導(dǎo)客戶(hù)期望嗎，建立優(yōu)勢(shì)的五步法 1. 引導(dǎo)目標(biāo) 2. 分析困難 3. 制定措施 4. 鏈接方案 5. 確認(rèn)滿(mǎn)足 實(shí)戰(zhàn)模擬：由客戶(hù)方提供案例 第八講：獲取承諾 一、知識(shí)回顧：什么是承諾目標(biāo) 二、向客戶(hù)索取承諾目標(biāo)6大技巧 1. 提前準(zhǔn)備 2. 最高承諾和最低承諾 3. 讓客戶(hù)感受到利益 4. 符合采購(gòu)節(jié)奏 5. 根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)程加大力度 6. 主動(dòng)開(kāi)口索取 三、根據(jù)銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)承諾目標(biāo) 第九講：處理客戶(hù)的異議與顧慮 一、顧慮的概念及其特點(diǎn) 1. 客戶(hù)異議與顧慮的區(qū)別 2. 客戶(hù)顧慮的三個(gè)特點(diǎn) 1）是對(duì)人不是對(duì)組織 2）是個(gè)人利益不是組織利益 3）是客戶(hù)的認(rèn)知，不一定是事實(shí) 3. 客戶(hù)顧慮的六個(gè)階段 1）猶豫 2）疑問(wèn) 3）不承諾 4）爭(zhēng)論 5）抵觸 6）反對(duì) 二、處理顧慮常犯的錯(cuò)誤 1. 預(yù)先假設(shè) 2. 評(píng)判對(duì)錯(cuò) 3. 忽略顧慮 三、處理顧慮的技巧 1. 處理顧慮的LSCPA法則 案例分享：王主任為什么對(duì)我們的產(chǎn)品方案說(shuō)不 課堂演練：客戶(hù)顧慮的分析與處理 第十講：拜訪(fǎng)評(píng)估與課程總結(jié) 一、拜訪(fǎng)檢查 1. 檢查客戶(hù)期望 2. 檢查顧慮 3. 檢查承諾目標(biāo) 4. 檢查優(yōu)勢(shì)是否植入 二、拜訪(fǎng)前置 1. 設(shè)計(jì)內(nèi)容 2. 演練技巧 三、拜訪(fǎng)的POEPC結(jié)構(gòu)化流程 1. Prepare（準(zhǔn)備） 2. Open（開(kāi)場(chǎng)） 3. Explore（探索） 4. Present （呈現(xiàn)） 5. Confirm （確認(rèn)） 二、拜訪(fǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵要素 1. 拜訪(fǎng)的內(nèi)容——客戶(hù)的期望 2. 拜訪(fǎng)的目的——得到承諾目標(biāo)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判
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