價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天
授課對象:中層以上領(lǐng)導(dǎo),項(xiàng)目經(jīng)理,分管總,部門經(jīng)理
授課講師:劉智剛
銀行營業(yè)廳是銀行與客戶溝通的橋梁,所以營業(yè)廳的運(yùn)營管理對于銀行的發(fā)展起著不可忽視的作用。在營業(yè)廳運(yùn)營管理中,有些管理人員由于缺乏管理的知識(shí)和技能,即使是在現(xiàn)場巡視,也發(fā)現(xiàn)不了問題,有些管理人員處理投訴的技能比較差,要么與客戶產(chǎn)生矛盾,要么對客戶一味忍讓,不能很好的解決客戶的問題。作為銀行形象的窗口,營業(yè)廳的建設(shè)和管理成為現(xiàn)代銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。 通過對大量營業(yè)廳的調(diào)研,掌握了大量的第一手資料,從營業(yè)廳的內(nèi)外部環(huán)境,柜員服務(wù)規(guī)范,突發(fā)事件的應(yīng)對和安全管理等方面出發(fā),來提升管理人員的實(shí)際操作能力,提升他們的管理水平。 銀行營業(yè)廳服務(wù)管理課程,包括銀行營業(yè)廳基礎(chǔ)知識(shí),環(huán)境設(shè)計(jì),服務(wù)管理,柜員服務(wù)規(guī)范,柜臺(tái)管理,以及投訴管理,突發(fā)事件管理,營銷管理幾方面的內(nèi)容。以柜員服務(wù)禮儀規(guī)范為核心,以突發(fā)事件安全管理為升華,以營業(yè)廳營銷管理為結(jié)束。全面提升銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員的綜合管理能力
提升銀保期繳營銷能力
課綱框架: 第一講:銀保轉(zhuǎn)型下管理者的角色定位 第二講:銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新 一、銀保創(chuàng)新營銷模式 二、營銷心理學(xué)解讀“千萬風(fēng)暴” 1.千萬風(fēng)暴6大成功的關(guān)鍵因素: 2.精準(zhǔn)營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題: 三、銀行保險(xiǎn)的破局之匙—保單健診 課程大綱 第一講:銀保轉(zhuǎn)型下管理者的角色定位 反思:銀保新規(guī)出臺(tái),銀保轉(zhuǎn)型大環(huán)境,管理者如何定位和思考? 1.管理者的角色定位 案例:解讀直銷行業(yè)轉(zhuǎn)型下發(fā)展規(guī)律 2.銀保轉(zhuǎn)型卓越管理者如何送員工職業(yè)認(rèn)同感和事業(yè)承諾感 案例:宋江如何打造梁山團(tuán)隊(duì)文化 3.銀保新環(huán)境下如何選人 --關(guān)聯(lián)資源 --核心勝任要素 --激勵(lì)特征 案例:穆桂英掛帥的啟示 第二講:銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新 一、銀保創(chuàng)新營銷模式 1.保險(xiǎn)公司最大優(yōu)勢如何征服銀行最大資源 2.解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式---什么是羊毛出在狗身上,豬在賺錢 3.營銷模式創(chuàng)新—案例分析 --神州租車-共享單車 --麥當(dāng)勞 --紅領(lǐng)西服 --微信營銷 4.銀保雙贏策略:客戶精細(xì)化維護(hù)--社群服務(wù)營銷 案例:如何娶到比爾蓋茨的女兒 --營銷模式分享夢露睡衣 5.建立以銀行為平臺(tái)、銀保承辦的客戶需求對接營銷模式 6.銀保合作共贏項(xiàng)目—“捆綁客戶”社群營銷案例 --親子群體中的精準(zhǔn)社群 --相親群體中的精準(zhǔn)社群 --車友群體中的精準(zhǔn)社群 --老年群體中的精準(zhǔn)社群 --商友群體中的精準(zhǔn)社群 --教育社群 二、營銷心理學(xué)解讀“千萬風(fēng)暴” 背景: 傳統(tǒng)沙龍三大難題: ① 邀約哪些客戶? ② 如何邀約客戶能保證客戶一定到? ③ 客戶到了如何成交? 一)千萬風(fēng)暴6大成功的關(guān)鍵因素 影響力的源頭:機(jī)械式自動(dòng)『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征 1.『互惠』原理 1)互惠原理的表現(xiàn) 2)互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ): 3)『互惠』原理的運(yùn)用: 4)千萬風(fēng)暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路 2.『承諾一致』原理 1)承諾一致的表現(xiàn) 2)承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ): 3)『承諾一致』原理的運(yùn)用: 承諾前提:主動(dòng) + 公開 + 付出努力 + 自主 4)千萬風(fēng)暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路: --如何邀約客戶能讓客戶來? --如何讓客戶說到做到? --巧用客戶執(zhí)行意向,到場簽單 --最低成交法 --先簽字后成交 3.『社會(huì)認(rèn)同』原理 1)社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn): 2) 社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ): 3)『社會(huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī): 4)『社會(huì)認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn):多元無知效應(yīng) 5)千萬風(fēng)暴中『社會(huì)認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路: --從眾現(xiàn)象 --將客戶置于正將購買的環(huán)境中 --沙龍007特工人員 4.『喜愛』原理 1)喜愛原理的表現(xiàn) 2)喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ): 3)『喜愛』原理的要素: 4)千萬風(fēng)暴中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路 5.『權(quán)威』原理 1)權(quán)威原理的表現(xiàn) 2)權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ):對權(quán)威的服從 3)影響人們對『權(quán)威』判斷的因素 : 4)千萬風(fēng)暴中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路: --率先晾出專家身份 --推崇 6.『稀缺』原理 1)稀缺原理的表現(xiàn) 2)稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ): 3)損失規(guī)避心理 4)千萬風(fēng)暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路 --“數(shù)量有限”策略 --“截止日期”策略 二)精準(zhǔn)營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題: ①邀約哪些客戶? 客戶畫像—“社群”素描 1:客戶總資產(chǎn) 2:客戶年齡 3:客戶類型 ②如何邀約客戶能保證客戶一定到? (1)、強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求 反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的? 1、客戶信息收集與分析 2、客戶約見理由的選擇與包裝 a)《細(xì)節(jié)決定成敗-給客戶潛意識(shí)下套》 b)《讓客戶做出承諾 》 c)《約見理由包裝要點(diǎn)》 練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信 (2)、強(qiáng)行篩選-制造稀缺性,只選對的,不選貴的 1、短信微信鋪墊預(yù)熱 2、打確認(rèn)電話-給自己找個(gè)理由 a、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 改進(jìn):今后我會(huì)怎么做? b、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 c、開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1)確認(rèn)客戶 2)告知電話內(nèi)容 3)約定電話時(shí)長 案例:成功電話確認(rèn)話術(shù)分析 3、姿態(tài)比說服更重要—“送包”客戶三不要 4、預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí) a我恐怕不能三小時(shí)參會(huì) b是不是又要推銷產(chǎn)品(保險(xiǎn))啊 c客戶活期余額不足20萬 (3)、“送包”步驟及話術(shù) ①預(yù)約電話 ②面見客戶 ③活動(dòng)介紹 ④現(xiàn)場促成 A開場下套三板斧 B促成的過程和節(jié)奏 促成開口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成 ③客戶到了如何成交? 一、刀劍交鋒的談判技巧—最終成交 1、產(chǎn)生購買行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī) 胡蘿卜+大棒:追求快樂+逃避痛苦 1、打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng): 關(guān)注感覺+制造情緒 3、最終成交的五大步驟 1)、引發(fā)購買動(dòng)機(jī) 2)、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面(煽風(fēng)點(diǎn)火) 『營銷視頻播放』:《開水房》 3)、發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購買訊號(hào) 4)、取得購買承諾--射門九種腳法 5)、制造購買的急迫性 4、現(xiàn)場模擬-角色演練: 5、『參考話術(shù)解析』 二、分性格類型客戶精準(zhǔn)營銷 1. 追本溯源,回歸自我—了解性格分類 溝通的白金法則 性格自評表 2. 知己知彼,揚(yáng)長避短—性格的特點(diǎn) I(表達(dá)型,活潑型)的特點(diǎn) C(思考型,完美型)的特點(diǎn) D(力量型,行動(dòng)型)的特點(diǎn) S(和平型,配合型)的特點(diǎn) 視頻播放:四種性格的視頻分別展示 3. 活學(xué)活用,學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法 常見的誤判及原因分析 練習(xí):看圖識(shí)人 小組討論:如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩? 小組討論:如何從面談中判斷客戶的性格色彩? 練習(xí):情景模擬 4 選對 “鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道 小組討論: ?對四種客戶,應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式? ?四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法? 練習(xí):情景模擬 三、銀行保險(xiǎn)的破局之匙—保單健診 一、保單健診的定義 二、保單健診的意義 三、保單健診的方法論 1、人性的關(guān)懷 2、理性且專業(yè)的分析 2、務(wù)實(shí)的保單調(diào)整 四、保單健診的步驟 1、檢視家庭開支 2、檢視未來短中長期財(cái)務(wù)目標(biāo) 3、檢視客戶家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)配置情況和家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)及負(fù)債情況 4、家庭保單健診 5、重新調(diào)整資產(chǎn)及保險(xiǎn)規(guī)劃 五、銀保營銷的持久之道:顧問式營銷
擅長領(lǐng)域:個(gè)金營銷/網(wǎng)點(diǎn)營銷/保險(xiǎn)營銷/客戶關(guān)系管理/營銷心理學(xué)/領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力
濰坊市
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