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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅決不做終端

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銀行轉(zhuǎn)型背景下的新對公營銷—絕對成交 實戰(zhàn)技巧與案例分析

價格：聯(lián)系客服報價

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：1天

授課對象：對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對公條線營銷相關(guān)人員

授課講師：劉清揚(yáng)

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課程背景

2022年銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。 面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長，銀行同業(yè)競爭日趨激烈。對公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競爭優(yōu)勢、挖掘新的業(yè)務(wù)增長點的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對公營銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營銷，粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向注重客戶利潤貢獻(xiàn)度；客戶體驗與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險客戶的差異化定價，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實戰(zhàn)營銷案例和營銷技能兩個維度，幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對公提升業(yè)績的同時幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。

課程目標(biāo)

同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。

課程大綱

第一講：銀行業(yè)運(yùn)營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析 1．中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元 2．大數(shù)據(jù)時代企業(yè)對銀行的新要求/期望 3．對公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展 第二講：銀行對公業(yè)務(wù)營銷的競爭 一、金融行業(yè)的競爭與變革 二、中國銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變 1．由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型 2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型 3．由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型 4．由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型 第三講：客戶細(xì)分和定位及營銷策略 1．銀行對公客戶按行業(yè)劃分 2．銀行對公客戶按規(guī)模劃分 3．小型企業(yè)營銷策略 4．中型企業(yè)營銷策略 5．大型企業(yè)營銷策略 6．外資企業(yè)營銷策略 第四講：精準(zhǔn)定位對公目標(biāo)客戶 1．確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏 2．確定對公目標(biāo)客戶方法與總結(jié) 3．查閱對公客戶歷史資料 4．對公客戶之間關(guān)聯(lián) 5．中介飛單跨界合作 6．對公客戶延 第五講：優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力 1．與時俱進(jìn)的主動服務(wù)意識 2．產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力 3．敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺 ? 第六講：以客戶為導(dǎo)向的營銷轉(zhuǎn)型勢在必行 1．以任務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向？以客戶需求為導(dǎo)向？ 2．觀念區(qū)別 3．行為區(qū)別 4．流程區(qū)別 案例：客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài) ? 第七講：銀企營銷關(guān)鍵行為 一、深入解讀客戶購買決策影響模型 二、對公共客戶經(jīng)理營銷六大關(guān)鍵步驟 1．五大準(zhǔn)備動作 2．營銷工具包 三、贏得客戶的信任不靠運(yùn)氣 1．二八定律 2．專業(yè)形象 4．銀企合作商務(wù)禮儀 5．心理學(xué)應(yīng)用很必要 案例：睜大贊美的眼睛 四、高效能溝通 1．提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應(yīng)用 2．客戶需求解析工具 3．面談技巧和四大關(guān)鍵點 4．對公客戶經(jīng)理談資、知識面的積累 5．個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略 五、客戶關(guān)系管理 1．情感賬戶之賬不可亂 2．八種典型客戶關(guān)系維護(hù)方式 3．個性化客戶關(guān)系維護(hù)體驗 4．公關(guān)方案交流學(xué)習(xí)

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