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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

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店端產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天天

授課對(duì)象:資深銷售人員/銷售主管

授課講師:張慶均

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課程背景

很多銷售人員認(rèn)為成交的關(guān)鍵是價(jià)格。 過(guò)快地進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié),大量的精力被耗在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中去,結(jié)果不歡而散。 但往往成交的前提是客戶先愛(ài)上我們的產(chǎn)品,選擇我們的產(chǎn)品。 1. 如何抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)? 2. 如何把產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)起來(lái)? 3. 如何把產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶的心智中? 4. 剛接觸就開(kāi)始要價(jià)格,客戶拋下一句“你們真貴!‘’,客戶無(wú)語(yǔ),銷售無(wú)助 好的銷售過(guò)程是如何把需求——喜好——滿足進(jìn)行貫穿。 本課程旨在通過(guò)客戶需求挖掘,建立產(chǎn)品與客戶的密切關(guān)聯(lián)性, 結(jié)合高效的講解技巧,鞏固產(chǎn)品在客戶心中的不可替代性 充分利用人性的特點(diǎn),設(shè)置有效的方案把產(chǎn)品順利導(dǎo)入客戶的心智當(dāng)中 豐富的實(shí)戰(zhàn)案例,掌握客戶選擇過(guò)程中的復(fù)雜心理變化 分析客戶異議應(yīng)對(duì),確保產(chǎn)品的有效推送 本課程以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向,大大提升銷售從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)能力

課程目標(biāo)

● 通過(guò)“望問(wèn)聞切”方式方法深挖客戶的需求 ● 產(chǎn)品的導(dǎo)入需要遵循有效科學(xué)的方法 ● 建立產(chǎn)品與客戶必然性的多種方法 ● 高效的產(chǎn)品介紹方法 ● 利用人性進(jìn)行產(chǎn)品的引導(dǎo)技巧 ● 當(dāng)客戶提出異議時(shí),準(zhǔn)確有效地進(jìn)行回應(yīng)

課程大綱

第一講:購(gòu)物就是需求的滿足 —— 深挖客戶的購(gòu)物需求 一、讀懂自己,事半功倍 輔助工具:SWOT分析 互動(dòng)研討:品牌分析 互動(dòng)研討:個(gè)人分析 二、需求 1. 所見(jiàn)不等于所想 2. 行為與思想 三、初見(jiàn)破冰 1. 破冰的三大誤區(qū) 1)你問(wèn)我答老套路 2)自殺式的互動(dòng)題 3)促銷活動(dòng)天天有 2. 破冰技巧四招式 四、見(jiàn)招拆招 1. 沉默應(yīng)對(duì) 2. 價(jià)格應(yīng)對(duì) 五、產(chǎn)品引導(dǎo)組合拳 1. 理念植入 2. 羊群心理 第二講:眼中無(wú)他的明確目標(biāo) —— 建立客戶與商品的必要性 一、必要性建立 1. 高效四化介紹法 1)重點(diǎn)化 2)差異化 3)代入化 4)通俗化 2. 三大關(guān)聯(lián)性建立 1)自身關(guān)系 2)目的關(guān)系 3)憂慮關(guān)系 二、商品價(jià)值建立 1. 產(chǎn)品打動(dòng)客戶 1)六位介紹法 2)FBAE介紹法 3)痛點(diǎn)介紹法 2. 樹(shù)立客戶的習(xí)慣趨勢(shì) 3. 趨吉避兇的心理共性 第三講:讓大腦愛(ài)上我們的產(chǎn)品 —— 引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為 一、客戶的導(dǎo)購(gòu) 1. 專業(yè)性四大維度 2. 買(mǎi)賣不成仁義在 1)立場(chǎng)鮮明 2)靠譜可信 3. 四大技巧強(qiáng)化信任感 1)他方證明 2)引用數(shù)據(jù) 3)自曝不足 4)修改數(shù)據(jù) 4. 真情不少,套路不多 1)利益捆綁 2)產(chǎn)品導(dǎo)向 案例教學(xué):汽車銷售過(guò)程中如何讓客戶對(duì)我們的報(bào)價(jià)充滿信心并衷心感謝。通過(guò)案例分析,掌握銷售過(guò)程中,如何通過(guò)心理暗示來(lái)促使人們生成談判的喜悅 二、選擇的魔力 1. 放大選擇成本 2. 利用默認(rèn)選擇 1)決策疲勞感 2)人本依賴性 3)暗示性選擇 4)厭惡損失感 案例教學(xué):各大餐飲店的中杯原理 三、明智的選擇 1. 選擇之難 案例分析:選擇越豐富時(shí),越難作出明智的選擇 2. 峰終定律法則 案例分析:人類對(duì)難以接受的音樂(lè)作出怎么的適當(dāng)選擇 3. 錨定效應(yīng) 案例分析:貴的商品作用下,便宜的賣得更好 4. 框架效應(yīng) 四、刺激大腦做最后選擇 1. 成為用戶心中的老朋友 案例分析:你身邊有多少的“世界名牌” 2. 前景理論 案例分析:彩票公司如何進(jìn)行營(yíng)銷 3. 用輕松打動(dòng)客戶 案例分析:如何銷售公司的主打產(chǎn)品 4. 系列位置效應(yīng) 案例分析:你身邊到底是紅色比較多還是藍(lán)色 第四講:沒(méi)對(duì)比沒(méi)傷害 —— 常用的競(jìng)品應(yīng)對(duì)技巧 一、定位分析,掌握業(yè)態(tài) 1. 事不過(guò)三 2. 橫向分析 3. 縱向?qū)Ρ?4. 三比六法則 二、客戶異議處理及應(yīng)對(duì) 1. 異議處理四步走 1)認(rèn)同——對(duì)比——提升——確認(rèn) 2)認(rèn)同——反問(wèn)——標(biāo)準(zhǔn)——消除 2:競(jìng)品應(yīng)對(duì)ACE 三、特情應(yīng)對(duì) 案例分析:當(dāng)客戶提出競(jìng)品是知名品牌怎么辦? 案例分析:當(dāng)客戶提出競(jìng)品的品類比我們齊全怎么辦? 案例分析:當(dāng)客戶提出競(jìng)品經(jīng)常搞活動(dòng),價(jià)格便宜怎么辦? 案例分析:當(dāng)客戶提出競(jìng)品送了很多東西,你們不送怎么辦?

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